關于競標聯合國采購研究

朱全坤

有數據顯示，2006年聯合國在中國的采購不足其全球采購的百分之一，這與中國的貿易大國地位極不相稱；同年，聯合國全球采購量也不足當年中國貿易量的百分之一。

聯合國采購機構多，每個機構都有采購側重點，并通過自己的網站進行介紹。聯合國采購的商品和服務按類別分層次梳理，匯總成采購目錄，有上萬種之多。目錄中的每一個項目都有確定的編號，這是供應商向聯合國介紹自己和聯合國搜尋供應商的重要媒介。

聯合國的各種采購規則、采購信息、采購結果、采購統計都公布在聯合國有關網站。“向發展中國家傾斜”和“地域平衡”是聯合國采購在價格考量之外的另一種價值考量。通過采購向發展中供貨國提供發展機會，顯然比從發達國采購價值更大。出于傾斜平衡等考慮，某些發展中國家本來就無力提供較大批量的產品；出于價格考慮，兩個公司都能提供鉛筆和橡皮，最終拆成兩個采購合同；出于某些需求本身具有突發性，如人道救助，聯合國采購具有“批多量小無定期”的特點。

電子商務

希望與聯合國機構建立業務關系的企業，必須登入聯合國相關網站注冊。企業在注冊前應先到聯合國采購數據庫將自己的產品和服務對號入座，獲得正確編號，然后按注冊要求逐項進行即可完成注冊登記。注冊目前是免費的。需要注意的是注冊成功并不等同于供應商，不會自動獲得投標邀請。企業還須主動跟蹤聯合國采購信息。

聯合國采購信息是通過網絡發布隨時更新的。聯合國的招標文件須通過網絡下載獲得；某些技術參數，比如對某個顏色的定義，也會被要求到指定的網站下載。

投標方對招標書的疑問，招標方對招標書的澄清，都是通過網絡進行的。投標方和招標方工作中的其他交流，也都經由網絡開展。

投標應對

要準確理解招標方的需求，對投標方是制造企業，投標自己的產品，會比較容易；對投標方是外貿公司，采購別人的產品投標，要掌握住產品類別，規格型號，工作原理，材質，制造工藝，質量標準等等，有時并不簡單；應當認真研讀招標書，不放過任何疑點，必要時要做大量的市場調查比對，以確定自己是真的理解了招標內容。

（一）資質要求

通常要求投標者提供相關信息和文件，證明其資質。

運營能力：投標方可提供營業執照，國際貿易執照，組織機構圖，雇員人數，經營規模，企業介紹等。

產品制造和服務能力：投標方可以提供主要設備清單，完成項目業績表（包括項目客戶聯絡方法），質量控制體系（如ISO），產品技術獲獎證書，中高級人才占比，產品目錄手冊等。

主要參與者個人能力：投標方可選擇有代表性的主要參與者，項目負責人，提供其教育背景，職稱，經歷，科研成果，社會學術團體任職等。

企業財務狀況：投標方可提供主要運營數據，財務報表，銀行證明，具有法律效用的審計報告，律師申明等。

（二）時間要求

招標書中有許多條款關系到時間要求，應當遵守。必須注意的是所有這些時間界限都是指開標地的當地時間，而不是指投標方的當地時間。即使趕在最后時間界限內，但恰巧是休息日或已經下班，也是無效的。

最初是標書澄清時間。超過規定時間的解答提請將不被受理。接著是投標確認函的回復時間，一般要求兩至三天內回復。回復晚不影響投標資格，但可能會錯失一些標書澄清。第三是投標書修改和撤回時間。在未開標的一個確定的時間之前，允許對已提交的投標書進行修改甚至撤回。提交投標書不宜操之過急，提交過早并無益處。應當在正式提交前仔細較核，避免差錯。第四為截標時間。招標方通常會把截標時間定得比較緊，一方面是項目需要，一方面也使得非圈內人在規定的時間內完成投標會比較困難，自然淘汰了一部分非專業者。投標方應抓緊研究完成投標書，并留足標書提交后的在途時間。第五是交貨時間，安裝調試時間，整個項目完成時間和計時開始時間。招標方一般注重于整個項目完成時間，而投標方在交貨時間和安裝調試時間切分上比較自由，只要適合整個項目時間即可。第六需要注意投標書有效期和價格有效期。投標書有效期和價格有效期在招標書中都會有明確要求。第七是開具發票時間和執行報告完成時間。投標方總希望能盡早收到合同款，而聯合國付款有三個必要條件：一是貨物送達和服務完成；二是檢驗合格，檢驗過程可與項目方配合，但主動權不在投標方；三是收到發票30天內，這是給聯合國安排資金的時間，這個條件掌握在投標方手中。

(三)質量要求

質量要求包括以下幾個方面：一是產品總體要求，產品總體要求應當在產品設計、選型時給予滿足；二是動力配置。世界各地電力標準不盡相同，有220伏單相和110伏單相，有50赫茲和60赫茲，有單相供電和三相供電等差異。遇到項目所在地電力標準與我國不同時，我國現成的機電產品就不能直接使用，就必須按項目所在地的電力標準對現有產品重新計算設計和修改；三是采用標準。產品標準如電動機工作時允許最大震動噪聲，材質標準如耐高壓高溫性能，工藝標準如絕緣等級等，招標書經常會提及這類標準，并引用美標，德標，歐標，日標和ISO國際標準，基本不會用中國標準。投標方應更注重于滿足產品的總體要求，必要時可在投標書中提供一些中國標準供招標方參考；四是質量申明。招標方有時會要求投標方寫個質量申明，留作后手。只要對自己的產品有信心，投標方應當持照寫不誤的態度；五是備品備件價格表和備品備件承諾。招標方有時會要求投標方提供一個若干年內的備品備件價格表和備品備件供應承諾，或在采購主件時一并購買，或暫不購買，但作為運行成本在評標時通盤考慮。投標方首先應承諾備品備件供應，其次要認真考慮備品備件的范圍和價格，范圍以實事求是為好，價格以適當優惠為佳；六是偏差表。無論是技術部分還是商務部分，都有可能不完全符合招標書要求，出現質量偏差。出現偏差必須明示，切不可打悶包。明示的簡便方法就是制作一個偏差表，分門別類匯總所有的偏差，便于招標方掌握；七是質量保證期。招標書要求的質量保證期經常會比國內銷售的機電產品質量保證期要長，國內經常以發票銷售日期起算，而聯合國采購是以貨到檢驗合格或安裝調試成功起算。投標方應主動調整自己的習慣方式，以積極姿態滿足招標方的質量保證期要求。首先要在質量上下真工夫，須明白質量保證期內出了問題，遠距離上門維修調換服務是不收費的，其次對于確無把握的易損件，可以在發貨時作為常規配置主動多配置幾個給項目所在方，會有實際效用的；八是售后服務。特別是機電產品，會要求提供項目所在地附近售后服務點情況，這對中國投標者顯得比較難。現階段可以試試這樣一些思路——用合資企業的品牌產品投標，利用外方在世界上的售后服務網絡；專門委托當地機構作為售后服務點；給出可行的培訓計劃，教會項目所在方進行一般維修，投標方作后援支持，這種培訓加后援式的售后服務計劃在實踐中是很有競爭力的，成本也不高；承諾正式建立售后服務點，在建立之前采用其他可信賴方法，比如派駐人員，定期巡視等提供售后服務。

（四）價格

公開招標中價格因素極為重要，在很多場合就是最終的決定因素。

近年來，DDU條款幾近成為聯合國招標的標準條款。但非洲，南美，加勒比海，中東等發展中國家，也是聯合國采購受援國家的集中地區，要完成DDU條款規定的物流服務，可謂鞭長莫及。建議在中國船隊可及之地，委托中國船隊在目的港的代理來完成DDU服務。對地處偏遠，經濟落后，服務不健全，海關規則不明，有長距離陸路運輸的情況，建議改用CIF投標。因目的國發展滯后而形成的物流服務困難，對絕大部分投標者是相同的，改用CIF條款，照樣可能中標。

價格的競爭力是評標時比出來的，報價時報高報低只取決于投標者對自身的產品、市場行情以及經驗判斷的把握，帶有一定的博弈成分。這里提示兩點：一是先報個高價再等待還價的中國式砍價不是聯合國采購的方法；二是惡性壓價再偷工減料是成不了聯合國供應商的。

在提供方案形式的招標中，有時會要求投標方按給定的表格分析價格。這是個既詳盡又寬泛的表格，完成它需要技巧。在分析價格時，既不能遺漏，也不能重復，更不能矛盾。數據間，數據與投標書內容之間要能互相支撐。比如，資質部分關于項目參與者個人能力介紹中，處于不同階位的人員，其在價格解析中的工資應當是不同的。價格解析表目的是讓招標方判斷價格合理性，只要有充分理由開支，就應把它列進表格。如果投標書承諾每兩周一次派員前往制造場地督查質量，就應當列入相應的差旅成本和補貼；如果投標書說明了調試過程需二十四小時連續運轉，就應當列入相應的加班費。千萬別以為不列入差旅成本和補貼，不列入加班費會使價格有競爭力，這不符合聯合國一些人員的價值觀，反而不利中標。

聯合國招標書會詢問折讓。一種是提前付款折讓，要求投標方明確如果聯合國提前付款，是否有折讓，如何折讓；一種是直截了當詢問能否給聯合國一些折扣優惠，因為聯合國采購是援助性的，非贏利的，這種折讓意味著友好和支持。

意在他求

競標聯合國采購，可以提高中國企業對多文化跨文化環境的適應能力，提高在這種環境下的語言溝通和思想交流能力，開拓國際眼光；可以提高電子商務能力，學會國際游戲規則，強化質量、服務和時間意識，培育規范操作的理念和習慣，有利于國際接軌；可以借聯合國之勢，開發南美、非洲、中東、加勒比等我國非傳統貿易地區，擴大我國全球貿易影響，進一步提高我國國際貿易地位和競爭力。所有這一切是需要放足眼量，悉心培育，方能于每一次投標、每一筆交易之外，謀求更大更重要更長遠更核心的發展。