小超市也能賺大錢

陳蘇蘇

點石成金，一招就能扭虧為盈

28歲的陳小明原是廣東一名打工仔。一天，他到嶺夏村的良平工業區找工作時，發現了良平市場邊上一個門口貼有“轉讓”字樣的小商店。陳小明心想，附近廠家和居民都不少，只要經營得當的話，這店應該還是可以賺錢的。于是，他想方設法湊了一筆錢，將店接了下來。

小商店開始經營的前幾個月，生意清淡得很，這讓陳小明心里很失落。春節來臨，陳小明干脆關了店門，回家鄉臨川市過年去了。一天，他到市里最大的一個超市里買年貨，發現那個超市正在搞促銷活動，很多商品都以特價出售，有些商品竟然是零利潤銷售！陳小明想，超市的運作成本比一般的小商店高得多，它賣這個價不但沒有一點兒利潤，還要付出人工成本，為什么呢？

看著超市里熙熙攘攘的顧客，陳小明突然間明白了，大超市和大商場賣特價商品，并不是為了贏利，而是在靠低價吸引顧客！大部分顧客在購買特價商品的同時，都會買一些別的東西，而這就是那些大商場和超市的利潤點！

陳小明恍然大悟。回到東莞后，他就開始摸著石頭過河。他粗略地統計了店里所有商品的類別和數目，拿出毛巾、襪子、純凈水和香煙等十幾種小商品來做特價促銷品，這些促銷品占所有商品的1/20左右。接著，陳小明在店門口立了一個醒目的告示牌，上面寫著特價商品的種類和促銷價。

陳小明的特價促銷是貨真價實的，結果，他那天的生意比往常火暴得多，一天下來，營業額竟是以前的十幾倍！雖然賣出去的許多東西是零利潤，但附帶著賣出去的其他商品也是平時的幾倍。也就是說，他那一天的利潤也是平時的幾倍！

陳小明的收入高了，他的小店也很快成了良平市場里最紅火的店鋪。以前坐在店里很清閑的他，現在整天忙得團團轉。

更大的驚喜還在后面。陳小明很快發現，好的開始帶來了連鎖效應:他的東西賣得多，在批發商那里進貨也多了，批發價格上就會有較大的優惠。因此，陳小明的運作成本就變低了；商品看上去比別人的新，也就更有賣相。就這樣，所有的環節都進入了良性循環的狀態。

常言道，商場如戰場，沒過多久，周圍的同行們便紛紛開始學他搞特價銷售。但陳小明此時已能把特價銷售的策略運用得爐火純青了，他知道哪些商品特價最能吸引消費者，每過幾天，他就調整一下特價商品的品種，常換常新，令模仿者無所適從。

花樣百出，小店也能追趕大超市

在工業區開店，顧客群以打工族為主。陳小明發現很多到店里來買東西的打工仔和打工妹的胸口上別著廠牌?？粗鴱S牌上的照片和姓名，他又想到了一個促銷辦法——姓氏促銷。他每天選定一個姓，凡是這個姓氏的消費者只須用成本價就可以買到他店里的任何商品。

這個新鮮的促銷方式一經推出，立刻就引起了眾多打工者的關注，每天光顧他的小店的人更多了。陳小明在高興的同時，也發現了一個問題：因為只要你的姓氏是今天選定的那一個，就可以無限制地購買店里的任何商品，所以，當然會有很多同事朋友委托代買自己需要的東西。這樣一來，很多利潤就白白地流失了。發現這個問題以后，陳小明就規定了每天的姓氏受惠者用進價購買的東西不能超過5件。

在“姓氏促銷”收到良好的效果以后，陳小明又乘勝追擊，推出了“生日促銷”。“生日促銷”和“姓氏促銷”的運作方式一樣，只是所選取的對象不同。這兩種促銷方式都有濃濃的人情味，很受顧客的歡迎，陳小明的小店也因此得到了良好的口碑。

有了這幾次成功的“策劃”，陳小明對市場的嗅覺也越來越敏銳了。廣東的天氣炎熱，而打工仔、打工妹們常常加班到深夜，因此大多數人都有吃夜宵的習慣。于是，陳小明買來了十多張折疊桌，每天晚上就在店門口沿街擺開。晚上10點以后，他供應的酒水和副食品全部打折銷售，此舉大受打工者的歡迎。雖然利薄，但銷量卻大了，收入仍然十分可觀。因此，這一舉措又成為他的新的利潤增長點。

在商戰中，價格戰最容易被競爭對手模仿。陳小明每推出一種低價的促銷措施，過不了多久，總會被周圍的小店克隆。為了讓小店的經營保持好的勢頭，并永遠領先于同行，他開始研究起市場營銷學。他從書店買來幾本現代營銷的書，從中了解到，現在的市場愈來愈趨于同質化。比如，像他那樣的店鋪很多，而且所賣商品基本上都是一樣的品牌，這就叫同質化市場。而高明的商家就是要在同質化的市場中，讓消費者感到它的品牌或商品是與眾不同的，從而成功地塑造與眾不同的品牌形象，培養起消費者對該品牌的偏好度和忠誠度。舉一個簡單的例子，如果你喜歡并經常抽某一個牌子的香煙，這就是你對這種香煙的偏好度和忠誠度。

經驗證明，大商場超市的營銷策劃，用在小店里同樣會收到很好的效果。陳小明知道，他只有繼續學習并應用這些營銷方法，不斷用新的促銷方式來吸引消費者，樹立起小店的品牌形象，才能擁有更多忠實的顧客。

新招迭出，讓同行追趕不及

陳小明從商業心理學中得知，人們在購物時，常會有這樣的錯覺：認為奇數比偶數小，帶有小數點的比整數小。因此，他對店里的商品采用了零頭標價的策略。比如10元錢的商品，他就把價格定在9.70元。雖然只便宜3角錢，但卻讓消費者覺得撿了便宜。小商店的“與眾不同”就從這樣一個個“細節”中體現出來了。

緊接著，陳小明又想到了一個別出心裁的點子：每天早上8點到8點半，米、面、醬、醋和海帶、魷魚、墨魚等干菜打折銷售，以吸引當地居民；每天中午12點到12點半，部分日用品和副食品打折銷售，以吸引中午下班休息的打工群體。他給這個促銷方式取了一個名字，叫做“經濟半小時”，并請人用毛筆寫了大字，貼在店門口。這下子，連央視品牌欄目都為他做了免費廣告。這個獨具匠心的策劃自然收到了良好的效果。

后來，陳小明又在店門口擺了一個報架，每天買幾份報紙，放在那里給顧客看。他又買來了一套二手的卡拉OK設備，也放在店門口供消費者免費娛樂。這些舉措都用不了多少錢，但無疑為他的小店增加了人氣。

陳小明不斷翻新的招數讓同行們無暇應對，很多店主不得不將商店轉讓給他人。陳小明又招了3個打工仔，將隔壁的兩個開不下去的店鋪買了下來。店面擴大了，經營品種也更多了，他的收入自然是水漲船高。

選自《年輕人》 呂麗妮/薦