商業銀行個人理財問題的研究

牟　成

一、我國商業銀行個人理財主要存在的問題

(一)商業銀行個人理財服務的層次有待提高。

(二)金融產品(包括理財產品)單一,且同質化現象嚴重。

(三)商業銀行提供的是金融產品,而不是金融服務。

(四)現有商業銀行的普通員工和專業理財人員理財專業素質急需提高,高素質專業理財人員非常缺乏。

(五)部分客戶個人理財觀念不正確, 個人理財市場有待培育。

二、關于改善商業銀行個人理財的建議

(一)加強對客戶需求的調查研究,尋找和開發市場

有需求就有市場,有市場就有效益。根據中國人民銀行網站公布的統計數據顯示,截至2008年9月,金融機構人民幣各項存款余額29.26萬億元,儲蓄余額達到14.23萬億元。在對北京、上海、天津、廣州等四個城市進行的專項調查顯示,74%的被調查者對個人理財服務感興趣,41%的被調查者表示需要個人理財服務(曹文,銀行個人理財市場問題凸顯)。這說明了我國目前開展個人理財服務的社會需求很廣泛,越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個人理財“一站式”服務。根據以上的調查和現在的實際情況,城市大部分家庭特別是經濟較發達地區家庭都有數額不等的儲蓄存款。如何對這些存款進行保值、增值、投資和理財,這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實現由經營產品向經營服務、品牌、文化方面轉變,就絕不能對中低端客戶 “一棄了之”。反而,更應該把它作為重點開發的市場。

(二)實行差異化服務,不同的客戶配備不同類型的理財服務

首先,對于絕大多數客戶來講,太多的產品會導致其不能選擇而失去興趣。銀行理財人員可以針對每一款產品做個標簽。這個標簽從六個指標來評定該產品的特性,即:安全性、收益性、流動性、加入門檻和成本、接受服務的便捷性和提供產品商的背景。客戶在獲取相關信息的同時可以對不同產品加以優、劣勢比較,從而找到適合自己的理財產品。其次,理財群體有不同的層次,有的只需要購買一種或幾種理財產品就可以,有的需要對自己大筆資金進行理財規劃,這時我們就需要實行差異化服務。一些單一的,小額的理財服務可以由一線或大堂經理代為解答,而一些大額的、復雜的、多種理財產品組合的應由金融理財師(簡稱AFP)和國際金融理財師或注冊金融理財師(簡稱CFP)等高級理財規劃師對其進行一對一的服務了。

(三)以市場為導向,加大開發產品力度,增加理財產品種類,開拓理財渠道

1.對于商業銀行來說,選擇理財產品的開發方向是非常重要的,設計產品首先考慮的是市場需要,市場才是風向標,因為沒有市場的產品設計得再好也沒用。2.設計和開發理財產品要全方位地運用風險判斷技術和收益測算技巧,要求開發人員對所有金融產品,對各類金融市場了如指掌,并能夠進行綜合運用,測試的程序也非常復雜。所以應該長時間地大力投入。3.銀行除了自行開發產品外也可以加大與其他金融機構的合作從而增加理財產品的種類和渠道。商業銀行由于受金融、證券和保險分業經營政策的限制而無法開展一些業務,但卻可以通過代銷或代理的渠道來彌補這方面的不足。

(四)建設有特色和競爭力的理財品牌產品,實行多層次品牌戰略

1.各商業銀行應開發和建設有特色的理財品牌產品,防止產品同質化現象,增加市場競爭力,更好地服務于自己的顧客。2.從整體發展趨勢看,今后的理財品牌將會有三個層次:第一層次是創新能力強、產品差異大、服務能力強、成長性好的成熟品牌,包括光大銀行“陽光理財”、招商銀行“金葵花”理財、工商銀行的“理財金賬戶”,中國銀行“中銀理財”等;第二層次是創新一般、產品差異較小、服務差異化程度較低的品牌;第三層次是投入有限、創新差、服務能力差的品牌。商業銀行應實行多層次品牌戰略,吸引和服務多層次的顧客,擴大顧客群。 3.在品牌建設中,商業銀行應多運用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌,增加這方面的投入和營銷。因為提供技術含量高、設計差異高、服務個性化的理財產品對于提高品牌競爭力具有極其重要的作用,同時也為整個銀行業務轉型提供良好的基礎條件。

(五)提高理財從業人員的專業水平,壯大理財專業資格人員的隊伍

與國內外的外資銀行理財從業人員相比,國內中資銀行的理財人員缺乏專業培訓和專業素質,部分從業人員專業水平較低,具備專業理財資格的人員很少。要改善這種狀況,應同時從兩個方面開展工作:第一,加強對目前在崗理財從業人員的培訓。2005年3月,我國的《金融理財師考試認證暫行辦法》開始實施。現在已經有很多關于金融理財師(簡稱AFP)和國際金融理財師或注冊金融理財師(簡稱CFP)的課程開辦,各商業銀行可以對其在崗理財從業人員進行培訓,以提高其從業人員的專業素質和專業水平。第二,要求和支持鼓勵理財經理層或業務骨干通過考試具備金融理財師(簡稱AFP)資格,少數優秀的已經具備金融理財師資格的,再去通過培訓考試具備國際金融理財師(簡稱CFP)資格,使整個理財隊伍具備專業從業資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個方面的工作,注重理財類高端人才的培訓和培養。只有從業人員具有過硬的專業水平技能,才能令客戶信服,讓銀行為其理財。

(六)應加強理財從業人員和理財行業的職業道德和誠信

與外資銀行相比,我國商業銀行的理財行為或者說銷售行為不夠規范和缺乏規管。因為個人理財產品嚴格來說是風險產品,而風險的承擔者是客戶,而現在商業銀行的理財人員大多數是一味強調收益保證,而在談到風險時往往含混其辭,過多過高的承諾不符合金融產品的客觀規律。因此,商業銀行應該作出內部指引,從風險提示到產品設計再到收益說明,全面規范和引導金融產品的銷售行為,用規則和流程科學地防風控險。只有講究理財的道德和誠信,才能令客戶放心,并讓其為自己理財。

每個客戶的理財目標不同,對收益和風險的追求都有不同。銀行應該針對不同的客戶需求進行不同的產品分配。對于一些保守型的客戶應為他們提供一些存款型、保障型為主的理財產品,而對于一些投資型的可以為其配備一些基金、外匯或信托投資型的產品。對于一些長期投資的客戶可以配一些中長線產品,對于一些短期投資型的客戶則要為他們配些流動性強的產品,讓客戶各取所需。在此基礎上,不斷培育和開發個人理財市場。(編輯/永安)