一個百貨店老板的生意經

重慶市“多利來”百貨店的老板張先平是一位小本生意人,他對做生意有自己獨到的見解,他這些竅門雖然沒有高深的理論做支撐,可在實際中卻非常實用。

電視里面找“先機”。張老板盡管每天非常忙,可是每到晚上他總會抽出一點時間看電視或閱讀報刊。不過,他看電視或閱讀報刊與一般人不一樣。一般人看電視、讀報刊注意的是政治新聞、故事情節,而張老板卻把注意力集中在電視節目或報刊欄目中的新穎服飾和日用品等內容上,從中“嗅出”新的財富路。例如在電視里看到有新穎美觀且估計能夠暢銷的商品,他馬上就會想辦法尋找到貨源,或者畫出樣本再找專業人士設計圖紙組織加工。他說,這樣做可以搶在別的商家前面,而且推出的新商品很容易獲得高利潤。

尋找貨源要像偵探。張老板說:開店是件不容易的事,尋找到質優價廉的暢銷商品是經營成功的關鍵,因為只有好商品才能吸引顧客,提高商店的聲譽,獲得高利潤。正因為如此,商家之間或同行之間對于供貨渠道是非常保密的,正所謂“寧讓三成利,不講一個道(進貨渠道)”。

張老板尋找好的貨源渠道有兩招:一招是理清貨源渠道的方向。他說:不同商品的進貨渠道是不一樣的。比如,服裝進貨渠道應該到有名的、大型的服裝批發市場去尋找,像南方的廣州白馬服裝批發市場、東莞虎門服裝批發市場,北方的北京京溫服裝市場、沈陽五愛市場服裝城,這些市場的服裝種類齊全,廠家銷售點多,能從中找到較為理想的貨源。另一招是可運用一些偵查的方法打聽貨源渠道信息。例如,采取“尾隨跟蹤他人”的辦法跟蹤其他商場的送貨或提貨員,通過其行蹤找出貨源渠道;也可以采取“角色廣泛聯絡”法(以顧客的身份)通過工商電話號碼本、產品名錄、工商登記部門等提供的資料,繞過中間商與廠家直接聯絡,找出合適的貨源渠道。另外,在不違反商業道德的前提下,還可以請調查公司提供貨源渠道的有關“情報”。

到同行店里“學經驗”。了解市場,熟悉行情,就要懂得同行的市場運作情況,知己知彼才能取勝,這是張老板又一絕招。張老板經常雇信息員去了解同行的商品價格,據此確定自己的價格競爭策略。張老板自己也經常逛別的百貨店,以顧客的身份去打探“虛實”,看到同行有好的新商品面市,他就想辦法尋找貨源。看到同行推出一些新營銷方法,他就借鑒過來,結合自己商場的實際情況創新使用。

有些商品允許還價。對于一般日用品應以物美價廉取信于顧客,在標價時不留伸縮余地,當然也不會給顧客讓價了。而對于一些奢侈品或高檔商品,他借鑒古玩行“打眼”、“揀漏”的生意原理,把價格定得高一些,留給顧客討價還價的余地。他說,這樣做,可以讓顧客在討價還價中得到實惠和滿足感,從而增加商店的經營魅力。 (重慶 王貞虎)