雙贏追求下的談判藝術

倪　堅　陸連國

當Lud選定“汽車經紀人”項目，面臨的重要任務就是與廣東清華科技開發中心進行談判，讓其以優惠的條件與自己合作，而這又談何容易。

Lud先派出自己的助手，與廣東清華科技開發中心談合作事宜。對方的要價很高。此時深圳已有3—4家培訓中心在與廣東清華科技開發中心談“汽車經紀人”項目，Lud是后介入者。前幾家的合作談判只圍繞一個問題——授權費。在進行討價還價，談判陷入了僵局。Lud意識到，談判的代表要與對方對稱，他決定親自出馬。

Lud查閱了廣東清華科技開發中心的詳細資料，了解了公司的性質、背景、老總的特征，以及“汽車經紀人”項目的發展階段。Lud認為在公司的資質沒有特別優勢的前提下，唯有長期合作、滿足對方的某些利益才是合作的基礎，否則只有無條件地接受對方高昂的授權費。

在做了充分的準備后，Lud來到廣東清華科技開發中心與其老總進行一場不同尋常的談判。

一、談判藝術四招

談判是一門藝術，需要害智，每次談判都會遇到不同的情況，需要采用不同的策略。在整個談判過程，Lud一直是圍繞以下四方面去進行的。

1、表示做此項目的決心

Lud談及對廣東清華科技開發中心的認識，對“汽車經紀人”項目的認可，對老總才華的敬佩，并拿出帶來的現金，擺在桌子上，表明合作的決心。沒有虛假的言辭，句句恰到好處，廣東清華科技開發中心的老總對Lud與眾不同的做法、膽量、智慧刮目相看。

2、展現雙方互補的優勢

Lud用事實表明自己的培訓中心做市場是強項，廣東清華科技開發中心研發產品是優勢，兩者強強合作，才能共贏，“汽車經紀人”項目也才能更好地被市場所接受。這也正是廣東清華科技開發中心老總所重視的的問題，授權費與此相比是次要問題。這個切入點讓雙方的談判更加順利。

3、說明做此項目的方式

Lud特別說明自己運作此項的“專項運作方案”：專門的團隊、專門的場地、專項運作。而其他的培訓機構往往是與別的項目一起運作?！皩ｍ椷\作方案”體現了Lud對此項目的重視程度，以及在資源配置上的力度，拓展此項目的方法，這更引起廣東清華科技開發中心的興趣。

4、強調長期戰略合作的理念

Lud在談判過程中反復強調，將與廣東清華科技開發中心進行長期戰略合作，共同延長產品的生命周期，使雙方的共同利益最大化。

在談判中，Lud還注意到清華團隊是高智商團隊，因此談判過程沒有廢話，思維反應敏捷，加快的語速增強了確定性。

廣東清華科技開發中心的老總有境界，有眼光，高瞻遠矚，不同于一般的商人，Lud所談。恰恰是廣東清華科技開發中心所關注的內容。最終，廣東清華科技開發中心的老總馬上讓手下的人將錢收起，并以短期項目成本費用下降20％～30％的條件與Lud達成合作意向。

二、雙方的收獲

對方短期讓利，使Lud降低了項目啟動的難度，增強了Lud的信心，他們把有限的啟動資金投入到市場上，為項目的健康、快速成長提供了很好的支持。

Lud的長期讓利，使他和廣東清華科技開發中心結成了戰略合作伙伴關系，提升了品牌，并使Lud其他項目上獲得了廣東清華科技開發中心智慧和形象的支持。

Lud是談判高手，從他的談判藝術中，我們會獲得一些有益的啟迪。

一要探馬先行

對于一樁時機不太成熟、資訊掌握不全的生意，老板不必事必躬親，先行出馬，可派出助手與對方先行接觸、商榷，助手出馬的目的不是直接去簽下合同，而只是一個“探馬”。即使助手不會馬到成功，也會帶回許多有價值的情報。Lud就是從助手處得知對方的風格、授權費的多少、競爭對手的數置。掌握了對手的情況后，老板再出馬也不為遲。助手在談判時遇到棘手的事情，正是老板應重視的問題。

二要知己知彼

“工欲善其事，必先利其器”，談判準備得越充分，成功的可能性也就越大。

“知己”——Lud在談判前進行了詳細的市場調研、全面地分析了自己企業的優勢、劣勢，評估自己的力量，認定自我需要。

“知彼”——Lud收集了對方的公司、老總、項目等詳細信息。了解對手的需求、心理、期望，掌握對方的切入點。

這些準備使Lud在談判過程中得心應手。

三要有雙贏的理念

談判的目標是建立彼此滿意的合作關系，而實現目標的過程本質上是博弈。實戰的談判經驗告訴我們，談判中有些人追求榨干最后一滴檸檬，有些人則追求公平的雙贏。談判是雙方“給”與“取”的過程，是“合作”與“沖突”的調整。合作的基礎是使雙方都獲得利益，取得“雙贏”。深圳另3—4家培訓中心只重自己的獲得，卻沒有考慮對方的利益，談判當然只能失敗。Lud用“戰略合作，利益共享”的理念，打動了對方，獲得了精彩的合作機會。找出一個更好的方式讓雙方都獲益，談判的雙方都應該持利益均沽的觀念，也就是秉承一種資源共享，互惠互利的精神。

四要展示實力

清華團隊不是等閑之輩，與之合作的人需要“實力”。Lud在談判過程中，將自己團隊組建的構想、項目運作的方式與之分享，盡顯拓展市場的能力。

與廣東清華科技開發中心黃總談判的過程，是高智商人群的思維碰撞，Lud敏捷的思維，不凡的談吐，商場的經驗都為他攻下這個項目景上添花。

五要出奇制勝

談判是有套路的，一般的人是先談，再簽合同，然后付款。而Lud的這場談判是直接帶著現金去的，先擺出錢來再談。談判經驗豐富的廣東清華科技開發中心黃總也沒見過如此的招術，被Lud不按套路的組合拳所震驚。最后雙方達成合作意向，開始了戰略合作。后因Lud此項目成功地拓展，被聘為廣東清華科技創業開發中心戰略發展部總經理。