楊勛:真維斯的秘密

李 嵱

也許很多人不知道楊勛，但沒人不知道真維斯。

2009年10月30日，楊勛從香港飛往西安，受聘為長安大學的大學生創業導師，并在該校《創業與守業》講壇上以自己的創富經歷現身說法。

作為休閑服飾品牌真維斯的掌門人，楊勛用37年的時間，演繹了一段在財富王國里從黑烏鴉變身白天鵝的現實童話。

勤奮的“偷渡客”

“我是游泳去香港的。”楊勛爽朗地笑著說，往日的辛苦打拼在這樣的話語中變得很輕很淡了。

上世紀60年代，毗鄰香港的廣東惠州貧困落后。楊勛兄妹10人，全靠經商做小販的父母含辛茹苦養大。小時候，楊勛就暗下決心要干一番事業，報答父母的養育之恩，但在那個特殊的年代，年輕人夢想常常都會化作幻想。因為出身“資本家”，小學畢業時又遭遇“文革”，楊勛無法升入中學繼續讀書，只好下鄉務農。前途茫茫之際，他想起先一步落腳香港的兄弟楊釗，毅然決然地冒險渡海。

“那是1972年，到了香港就想回來，完全不是自己想象的那樣——太難了，但是只能面對環境，堅持下去。”楊勛如此坦言當年的困頓。

當時，楊勛和哥哥在香港的居住條件非常惡劣，在一間僅40平方米的房間里，除了他們兄弟倆，還住了十多個人。香港本地人看不起他們，叫他們“難民”。由于不懂英文。他們只能出苦力。楊勛說，他經常一天跑兩，三個工廠去上班。

因為踏實肯干，吃苦耐勞，楊勛很快從熨燙工做到領班，又做到廠長，掌握了制衣業的全套技術和管理方法。其間，他也結識了一些同行和朋友，其中許多人都是從草根階層奮斗過來的“難友”。有了技術和人脈，1974年，楊勛和哥哥創辦了旭日制衣廠。“旭日”，寄寓著他們兄弟對未來事業的無限憧憬。由于兄弟倆沒日沒夜地投身企業的運營，工友們都說：“旭日就是一個星期有九日。”

格子牛仔褲

70年代的香港經濟蓬勃發展，成百上千家制衣廠散布在港島各地。當地外貿公司獲得歐美國家的服裝配額訂單后，再轉手交給這些制衣廠代工生產。楊勛兄弟的旭日制衣廠就以此為生。

但他們的運氣實在不好，時值美國經濟不景氣，工廠開張不久就吃了上頓沒下頓。“一個窮苦人家的孩子出生在一個饑荒年。”楊勛這樣形容他當時的處境。600平方米的廠房，100個工人，每個月要做3000打的訂單，才能養活工廠。于是，東奔西走找米下鍋成了兄弟倆的日常工作。

到了年底，眼看沒活干了，再拖下去工廠就要倒閉，楊釗四處打聽誰手里還有干不完或者干不了的活。有一天，一個朋友對楊釗說：“有一個兩百打的牛仔褲，你能不能干?”楊釗眼睛一亮，急忙應承下來。

對方拿來樣板，楊釗幾乎傻了眼。這是什么褲子?從沒見到過。在牛仔布上打出四英寸見方的一個一個的格子，雖然難看得要命，但美國人就要這個。可是，誰也不知道這活該怎么做，沒人敢接。楊釗心一橫：“難是難了點，但是我們做!”

雙方開始談加工費，應該多少錢一打?沒人做過，不知道。楊釗說：“我的工廠一個月做普通牛仔褲3000打，我看這200打格子牛仔褲，也差不多夠我們干一個月了。那么就按3000打牛仔褲的價錢算吧。”算下來每打價格299港元，對方立即答應了。后來他們才知道，這個活兒，別的工廠每打599港元都不干。

果然，協議剛剛談定，旭日廠還在研究技術，客戶那邊打來電話，追加600打訂單。幾天后，對方又一個電話打來，還要追加3000打!但必須確定交貨時間。楊釗立馬找到客戶，說：“你能不能給我兩個禮拜的時間，等我把技術攻下來，就能告訴你什么時候交貨。”

此時，負責技術的楊勛正在和工友們日夜攻關，最后，他們制作了一個小模具用來固定位置，再由工人縫制，保證格子能夠對齊。解決技術難題后，旭日廠一年就完成了10萬打的訂單，工廠由此迅速擴張，100工人遞增到1000工人，600平方米的廠房擴大到10000平方米。

“這就是讓我們發家的格子牛仔褲。那時候的水洗牛仔褲正在美國流行，有格子的牛仔褲正符合美國人追求個性，突出自我的需要，所以銷路很好。200打就能養活工廠一個月，10萬打對我們工廠來說實在是太多了。”楊勛大笑。

從海外到內地

“企業越大遇到問題越多，有一些問題自己真的沒辦法解決，印象最深的就是配額。“當時，香港企業出口紡織服裝需要買配額，由于競爭激烈，前一年的配額還是一打6元，第二年就瘋漲到126元。

這樣下去，企業不僅賺不到錢，還有可能被拖垮。楊勛想，在香港以外的地方，能不能解決出口配額的問題呢?他很快了解到，在菲律賓配額不需要買，只要企業有出口額，政府就給。于是，楊勛和哥哥趕緊將公司的部分生產轉移到菲律賓。一年后，他們發現印尼不僅不需要買配額，出口1元，政府還補貼5角，興奮異常的兄弟倆立即在印尼設立了生產基地。

1977年，國家外經貿部設在香港的華潤公司負責人找到楊氏兄弟，對他們說：“大陸政策就要交了，歡迎你們回家鄉去辦廠。”說到回家，楊勛眼圈一下就紅了，與父母親人離散這么多年，從來不敢回去。楊勛小心翼翼地問：“我們可是偷渡過來的……”對方笑了：“保證不會有事。”

此時，中國大陸還沒有引入海外投資的先例，不知具體該怎么弄。楊勛兄弟根據在其他國家的經驗寫了一個方案：旭日投資辦廠，派人管理，下訂單，提供原料，產品返銷出口；大陸方面只需提供建廠的地皮和工人，賺取加工利潤和工人工資。

方案呈上去不出兩個月，國務院有關部委批復下來，“同意(補償貿易，來料加工)。”楊勛不無得意地說：“咱們國家。補償貿易，來料加工。的提法，就是這樣來的。”

第二年3月，旭日在順德的工廠建立起來。機器一響，當地就熱鬧起來了，工廠附近的副食攤點越來越多。旭日利潤暴漲，別的香港企業一看眼紅了，也紛紛通過華潤公司進入內地。就這樣，珠三角的來料加工業態被迅速帶動起來。兩、三年之后，整個廣東經濟蘇醒。“當初誰會料到，我們這個小小的企業會為國家做出這樣的貢獻!”楊勛說。

1979年，改革開放閘門大開。華潤公司又帶著楊勛兄弟到北方參觀考察。考察中他們發現，江蘇，山東，遼寧等地，有大量服裝廠，印染廠，織布廠，但都處于半停產狀態。為什么不直接把訂單給他們做呢?這樣旭日不就不用投資建廠了嗎。與當地政府一談，對方求之不得，一拍即合。

很快，旭日實現了第二次轉型，由生產商轉變為國際貿易商。這時的楊勛兄弟明確分工，董事長楊釗主抓市場，副董事長楊勛主抓生產。楊釗從歐美拿到大量服裝訂單，楊勛則帶著他擅長生產管理的干將們走南聞北，穿州過縣……兩三年間，不到30歲的楊勛在全國各地發展了200多家企業為旭日做訂單。最高的記錄是，國內企業兩個月內為旭日生產了40多萬打褲子，共500萬條，賣到美

國每條賺5美元。

“這就是大趨勢!”回憶當年轟轟烈烈的創業史，楊勛的興奮溢于言表，“有幸的是，我們趕上了這趟頭班車。”

真維斯現象

“做加工，工廠有多大，生意就能做多大；做零售，是市場有多大，生意就能做多大!這完全是兩個不可同目而語的概念。”基于這樣的考慮，楊勛兄弟決定將旭日利潤重心從生產轉向零售。

1990年，旭日收購了澳大利亞休閑服飾品牌Jeans West，成立了旭日集團下屬的真維斯國際(香港)有限公司，楊勛出任董事長。

起初，楊勛指揮Jeans West在澳大利亞和新西蘭發展了200多家專賣店，成為當地第二大服裝品牌。1993年，真維斯進入中國。

初來乍到的真維斯，在中國該怎么做?楊勛的策略是，放棄廣東，選擇長江流域以北的市場。這是因為真維斯并非第一個進入大陸的休閑服品牌，廣東已經有別的品牌在做。在此情況下，楊勛決定“避實就虛”，進入廣東以外更廣闊的空白市場。

1993年5月28日，真維斯在上海開設了第一家休閑服裝專賣店。當時，國內剛剛允許外資企業進入消費品零售領域，楊勛分析，解決了溫飽的中國老百姓對穿的需求會越來越高，講求舒適隨意的休閑服裝一定大有市場。

楊勛的分析很快得到應驗。定位于中高端市場的真維斯，一件T恤動輒200元以上，但依然引得不少年輕人趨之若鶩。在青島，蜂擁而至的消費者讓商場秩序大亂，商場不得不出動保安將消費者攔在大門之外，每20個人一撥進入商場限時購物，幾天之內，所有的真維斯服裝被瘋搶一空。

講到這里，楊勛的笑容后面，表情復雜：“在中國服裝行業，這可能也是絕無僅有的事了。但是看見這樣的場面，除了興奮，心里還有一絲悲涼。這個國家的人民，被封閉，落后禁錮得太久了……”

不過，站在企業經營角度，這正是真維斯全力擴張的好機會。到上世紀90年代中期，國內休閑服飾理念日漸成熟，江蘇，浙江、廣東一帶的休閑服飾企業遍地開花之時，真維斯專賣店已經開到了四川重慶，湖南、江西、上海等整個長江流域，以及華北的各個一，二級城市。

“潮流”的難題

雖然在國內零售市場搶得先機，但真維斯很快遇到了巨大的危機。對楊勛來說，這是平生第二次大困擾。

1996年秋。真維斯突然跌入低谷。旺季報表顯示，大多數店基本賣不動貨，顧客群也不能再發展了。當初快速開店掩蓋的種種問題也暴露出來，人心煥散，效率降低。楊勛心急火燎趕到各地一看，臉一下子就黑了，他立即召集大家開會，“大家都說說，問題何在?”

有人說，是定位與消費人群錯位。真維斯的消費人群定位是18歲到25歲的年輕人，大陸的這部分人群購買能力差，第一波購買沖動消失之后，難以激起第二波熱情：有人說，大陸經濟的發展，還不足以使休閑服成為服裝消費的主流有人說是設計不符合年輕人心理……大家各執己見，吵得面紅耳赤，桌子拍得咣咣響。

此時的楊勛很痛苦，但他覺得，在這個新的平臺上，必須站穩才行。輪到楊勛發言，他一字一句地說：“你們說得都對。但一個機構最不可動搖的，是他行事的基本宗旨。所以，不到最后時刻，我不會調整定位。”楊勛認為，“其實真維斯的問題，是方方面面的系統問題，是企業做大之后各個子系統的小目標尚未實現優化。問題應該一個一個地解決。”

此后3年，真維斯從小到大，修正了每一個可能存在的問題。在國內服裝企業中，真維斯第一個建立了店鋪和庫存管理信息系統。這套獨立開發的IT信息系統可以自動搜集和統計數據，詳盡的服裝數據預測系統甚至可以將來年的天氣因素考慮在內，避免天氣原因造成過多的庫存。同時，無縫式的價值鏈管理使得產品可以在4個小時內到達世界上任何一家真維絲品牌專賣店。

對系統一點一點優化的同時，楊勛開始反思真維斯的市場定位問題。最終，他決定放棄以往的高價策略，創造一個大眾化的品牌。自“降”身價對楊勛來說是個艱難的決策，但他認為自己的判斷是對的，“‘領導潮流的畢竟是少數人，而‘緊跟潮流的則是大多數人。”

于是，真維斯服飾價格開始下調，全面迎合70％到75％的中檔消費人群的消費心理，一件T恤甚至降到了30元，成為多數顧客“買得起的快速時裝”。然后，專賣店向二，三級市場延伸，特別是受中心城市消費潮流影響的周邊衛星城市。經過這一調整，真維斯終于緩過氣來。

2006年8月，上海服裝行業協會推出“2006年中國服裝行業領袖品牌”，真維斯成為惟一一個獲此殊榮的休閑服品牌。

與年輕人分享成功

“一個企業在發展初期，可能通過注重內部管理走向成功，但當企業發展到一定階段，它就必須回歸社會，回饋社會，這是企業長久發展的必由之路。”企業經營事務理順之后，楊勛開始致力于另外一種企業家生活的營造。

楊勛自謂人生中有三個偶像：少年時代是父親，創業期間是毛澤東，以后是釋迦牟尼，他們有一個共同的特點，即“窮則獨善其身，達則兼濟天下”。有了雄厚的經濟基礎之后，楊勛開始熱衷于公益活動，捐款數億港幣致力于內地的慈善事業。2009年，楊勛獲得了“十大慈善家”稱號。

對于財富，楊勛一直看得很淡，“我沒有把這些財富看作是我們自己的，我們只是管理者。”如今已經57歲的楊勛依然保持著年輕時期的工作狀態，他習慣于將自己的手表調快，工作節奏依然是“一周九天”。

近幾年，楊勛還兼任了東華大學、南京大學、東北大學，青島大學等一批高校的顧問或教授。“介紹旭日成功經驗，這是一種讓人分享的好事，這種智力回饋，義不容辭。”楊勛說。

作為一個經歷坎坷的商業冒險家，楊勛時常回想起30多年前，自己在酷熱難耐的熨衣間汗流浹背玩命工作的情景。“每次就餐，我只要求簡單的食物，同時也要求下屬必須將飯菜吃得干干凈凈。”他說，“如果不是強烈的冒險精神和改變人生的欲望，我依然是一個素面朝天的農民。苦難和挫折都印在我的骨髓里。”