電信運營商ICT業務商業模式探討和發展建議

樊耀東 楊會華

[摘要]文章基于領先電信運營商ICT業務的發展現狀，深入剖析ICT業務商業模式，分析存在的問題和矛盾，并提出：為了保證lCT業務的持續健康發展，建議通過商業模式優化、業務聚焦、考核優化、合作管理四方面進行創新，從而為ICT注入新的發展動力。

[關鍵詞]ICT商業模式業務聚焦考核優化合作管理

2005年。部分電信運營商提出了轉型為綜合信息服務提供商的戰略，將ICT業務作為拉動業務增長的新動力。經過近五年的辛苦拼搏和探索，ICT業務已成為百億級的業務，是電信運營商業務增長的亮點之一，在電信運營商客戶保有和市場拓展中扮演起愈加重要的角色。為更深入了解ICT業務的商業模式、經濟效益和風險，筆者參與了JCT業務轉型領先的四個省市電信運營商的調研和審計。根據大量對ICT項目數據的分析和對專業人員的訪談發現，ICT業務經過四年多快速增長后，在市場拓展、盈利水平、綜合能力上都進入了發展的瓶頸期。

1ICT商業模式現狀

典型的ICT業務的主要贏利點包括三方面：設備銷售、軟件銷售和系統集成，其中設備和軟件銷售是盈利的關鍵。在設備銷售上，設備廠家和渠道代理商是該領域的主要控制者；在軟件銷售上，系統軟件提供商和專業應用軟件提供商是該領域的領導者；在系統集成市場上，存在眾多參差不齊的競爭者，有跨國巨頭，也有本地中小型企業，市場競爭非常激烈。在ICT競爭的紅海中，電信運營商到底扮演何種角色，盈利水平又如何呢?

電信運營商現有的ICT業務主要可分為集成業務、外包業務、專業服務和知識服務四大類。其中，集成業務規模最大。外包和專業服務業務也初步達到一定規模。集成業務又分為網絡通信集成、網絡應用集成、行業應用集成業務三類，其中以網絡通信集成和網絡應用集成業務為主。根據盈利能力的不同。電信運營商ICT業務又可分為兩類：一類是分包型業務，一類是運營型業務。

分包型業務往往以網絡通信集成業務、行業應用集成為主，這部分業務大多由電信運營商總包，然后部分分包給合作第三方。以網絡通信集成業務為例，該類業務一般涵蓋多項子系統，通信網絡系統是其中的子系統之一，同時還包括智能布線、門禁、建筑裝修等其他子系統。由于建筑裝修等子系統并非電信運營商的專長，因此，該部分業務就需要分包給合作第三方。分包型業務，由于電信運營商只掌握一部分競爭優勢，其盈利水平相對較低。

運營型的ICT業務往往以網絡應用集成、專業服務和外包服務為主，在這些業務中的網絡基礎資源和運營服務等關鍵服務都由電信運營商提供，同傳統業務類似。電信運營商通過向客戶收取租金獲取收益。運營型的ICT業務中，比較典型的業務包括網絡應用集成業務“全球眼”，專業服務中的容災備份業務。上述業務同通信網絡和通信技術密不可分，是電信運營商核心能力所在，因此，業務盈利水平較高。盡管如此，也有少部分的運營型ICT業務需要同第三方公司進行合作。例如容災備份業務，其中的基礎網絡資源租用和維護服務等業務由電信運營商提供，但一些高端的容災備份技術服務則需由專門的技術服務公司提供。

2商業模式的發展瓶頸

經過了幾年飛速發展之后，電信運營商的ICT業務發展速度明顯減緩，ICT對收入的拉動作用也有所下降，業務發展的瓶頸日益凸顯。

2.1市場拓展瓶頸

從ICT細分市場來看，市場空間最大的當屬網絡通信集成、網絡應用集成和行業應用集成三項業務。其中，以視頻監控為代表的網絡應用集成業務市場逐步進入成熟期，后續發展空間有限；而行業應用集成業務，同其他專業公司相比，電信運營商的競爭力相對不高，在規模已經達到一定水平的今天。想要有進一步的市場突破難度非常大；網絡通信集成業務市場規模也較大，但由于部分業務分包，導致業務發展空間也相對有限。另外兩項業務專業服務和外包服務的市場空間較小。盡管有較大的后續發展潛力，但對于整個ICT業務收入的帶動也只是杯水車薪。綜合來看，市場拓展將成為電信運營商今后幾年ICT業務發展最大的瓶頸。

2.2盈利水平瓶頸

分包型的ICT業務本身盈利水平就不高，而且正是由于電信運營商的加入，使這類型的ICT業務市場競爭日趨激烈，在某種意義上可以稱之為“紅得發紫的海洋”，盈利水平進一步下滑。這部分業務個性化明顯，且同傳統業務的交叉較少，盈利水平很難有所突破。隨著全業務競爭時代的到來，各大運營商相繼提升自身的lCT綜合競爭實力，運營型的ICT業務市場的競爭勢必將更加激烈，該類業務后續的盈利水平預計將逐步下滑。未來幾年，電信運營商的1CT業務盈利水平提升將會遇到較大的外部壓力，加強內部運營管理，降低運營成本將是提升盈利水平關鍵所在。

2.3綜合能力瓶頸

電信運營商現有的業務中，運營型的業務大部分為電信運營商獨立運營，而分包型的業務就需要借助第三方的力量。分包型的ICT業務的綜合服務能力同第三方合作方的能力密不可分。目前，在一些本地化的ICT業務中，電信運營商的合作伙伴是一些中小型公司，與國際ICT業務巨頭和國內大型ICT服務提供商相比，這些本地的中小型公司雖然在市場響應和本地化服務上有一定優勢，但整體技術能力并不十分突出，為應對更加激烈的市場競爭，其服務質量和持續穩定服務能力都有待進一步提升。而在獨立運營型的業務中，電信運營商自身的技術能力也略顯不足，尤其是IT相關技術和IT咨詢能力亟待進一步提升。

3商業模式優化建議

作為轉型重點業務之一的ICT業務，對電信運營商的收入拉動發揮了應有的作用。如何從收入帶動型業務向利潤拉動、用戶保有型業務轉變是ICT業務健康發展的關鍵，這其中，轉變ICT業務商業模式、聚焦核心業務、轉變考核導向、強化第三方管理是未來ICT業務效益提升的重中之重。

3.1建議一：轉變lCT業務商業模式

在運營型的ICT業務領域，電信運營商應積極拓展核心競爭能力，培養自身在技術方案設計、實施和運行維護方面的全方位技術能力，全面掌握和提升網絡應用集成、外包服務、專業服務三類服務中主要產品的核心技術，從而實現獨立的綜合信息服務提供，成為綜合信息服務提供商。

在分包型的ICT業務領域，電信運營商應加強總包能力的培養，重點培養方案的需求挖掘、管理、方案總體設計、項目實施管控等方面的能力，同時加強對合作第三方的管理，通過總包實現綜合信息服務提供，做好客戶綜合信息服務的咨詢顧問和實施顧問。

3.2建議二：聚焦核心業務

在固網業務發展乏力的時候，電信運營商非常有前瞻性地提出了向綜合信息服務提供商轉型的策略，為客戶提供ICT業務，在資源上也逐步向ICT業務上予以傾斜。獲得移動業務經營權后，電信運營商業務經營的重心將隨之調整，

與此相配套的資金資源、人力資源等基礎資源投入也相應有所變化。對投資拉動明顯的ICT業務，則必須進一步聚焦并優化各項資源配置。

毫無疑問，具備較強競爭優勢的運營型的ICT業務是后續業務發展的重點。針對這部分業務，電信運營商應加強資金和人員投入，優化自身技術能力，例如容災備份專業技術服務能力、外包呼叫中心系統設計能力、面向客戶以及面向客戶的網絡維護能力。而針對分包型的ICT業務，可將其作為客戶保有以及市場競爭的輔助手段，為傳統業務的發展提供支撐。

全業務運營后，融合型的ICT綜合信息業務，尤其是基于移動平臺的綜合信息業務將成為運營商之間競爭的焦點。只有掌握了基于移動和固網融合的綜合信息服務能力，才能繼續保持電信運營商在政企客戶市場上的巨大優勢。網絡資源的整合、客戶信息化需求的深入挖掘、綜合信息服務能力的培養是電信運營商努力的方向。

3.3建議三：轉變考核導向，優化效益管控

目前，基本上以收入考核為基礎的ICT業務考核，導致在ICT業務拓展上對經濟效益的重視程度不夠，部分項目的投資效益難以達到電信運營商的平均利潤水平，某些項目在扣除稅金和資金成本之后甚至無法盈利。部分盈利業務也存在投資回收周期長、用戶欠費等風險，導致項目的實際經濟效益偏低。

因此，未來ICT業務考核應從收入導向逐步向效益導向、價值導向轉變，弱化收入考核的同時對效益指標和欠費情況等價值型指標進行考核，例如將財務凈現值、投資回收期、收入利潤率、用戶欠費率等納入考核指標。為了確保價值考核落到實處，在無法精確實施收入效益考核之前，可以通過流程管控，強化項目效益審批，強化對ICT業務準入管理，從源頭摒除盈利能力較差的項目；同時，對大型ICT項目開展盈利能力后評估，將項目后評估結果作為考核依據。

隨著市場競爭的加劇，新進入的電信運營商經常不計成本參與ICT業務競爭，對于這部分項目進行效益管控時，應綜合評估項目直接經濟效益和客戶保有帶來的經濟效益，即測算ICT項目本身的效益的同時測算客戶的傳統業務收益。

3.4建議四：優化第三方合作管理

無論是分包型的業務還是運營型的業務，從項目前期溝通、項目方案設計、項目實施和項目的運維保障來看，整個業務環節都存在著或多或少的業務分包或者第三方合作，優化第三方合作管理是確保和提升這部分業務品質和綜合競爭力的關鍵所在。目前來看，電信運營商在第三方合作管理上隨意性比較強，缺乏規范化的管理。

未來，電信運營商應根據業務規模情況和客戶價值對ICT業務進行分類，針對重點ICT業務，梳理現有的合作伙伴，建立起閉環的管理體系，規范合作方準八、合作方選擇、合作方評估和合作方退出機制，逐步建立起雙贏的ICT業務供應鏈。

國際運營商在發展ICT業務中，經常通過并購或者八股的方式快速獲取ICT應用服務能力。隨著3G時代的到來，在基于移動網絡的ICT業務領域，電信運營商應積極開展外部合作，同時探索通過資本運作等方式獲取ICT應用服務的核心技術和能力，為鞏固市場地位奠定堅實的基礎。

4結束語

未來幾年，ICT業務將逐步進入成熟期，優化商業模式、實施精確化管理、提升ICT服務品質愈發重要。隨著全業務競爭的逐步深入，在iCT市場上，電信運營商不僅將面對眾多已有競爭對手的挑戰，同時，來自其它電信運營商之間的競爭壓力也將越來越大，聚焦核心業務、培育核心競爭能力、強化第三方管理將為電信運營商ICT業務發展注入新的動力。