農村白酒市場攻略

一、品牌選擇要適當

現在農村市場白酒的消費也追求品牌,但追趕流行是農村消費者主要的參考標準,也就是看別人在喝什么酒,他們也會優先選擇什么酒。他們對某一品牌往往缺乏忠誠度,而價格依然是他們選擇產品的決定因素,他們對價格的變動是非常敏感的。其次農村消費者對白酒質量的鑒別并不專業,只要口感好、沒有怪味、喝起來不頭疼,他們就認為是好酒。另外,農村消費者在選擇產品時,會傾向于帶紅顏色外包裝盒的,尤其是在紅白喜事宴請時。

了解了農村消費者的這些特性,白酒經銷商在進行品牌選擇時就要有針對性,那就是產品品牌不一定是名牌,主推產品價格不要高于他們正在消費的產品主流價格區。

二、渠道建設要對路

常規做法是,經銷商首先在鄉鎮設立二批,然后通過二批進行分銷。因為新產品剛剛進駐農村市場,為了確保二批的利益,前期二批不宜設立太多。二批設立后,就可以利用二批的零售網絡向鄉、鎮、村(村民較多的)的餐飲店、副食品店進行鋪貨。

如果在一些鄉鎮一時找不到理想的二批,經銷商可以采取倒做渠道的辦法解決。倒做渠道就是先向鄉鎮的餐飲店和零售店直接鋪貨,同時尋找合適的二批,等渠道打開,零售點二次要貨時,就可以把這些餐飲店和零售店轉交給理想的二批運作。

開辟熱點市場是比較特殊的一種渠道建設方法。前期,經銷商應選擇一些市場需求較大的鄉鎮,實施資源聚焦,把銷量做到當地同類產品的前茅,以此帶動其他鄉鎮的銷售,從而全面打開當地市場。

三、促銷方式要恰當

對農村消費者來講,如果在買產品時能額外獲得一些小禮品,這對他們會有一種很強烈的吸引力,所以在白酒產品的促銷上,可以在酒箱內或裝酒的盒子里放置一些打火機、撲克牌、鑰匙鏈等促銷品,或者在瓶貼上設置刮獎卡,中獎者可獲得價值不等的獎品或現金。針對批發商可以開展一些實物促銷活動,但不宜采取直接搭贈本品的促銷方式,因為這樣會影響到整個產品的價格體系,形成變相降價。另外,產品在進入一個新的市場進行促銷活動時,獲得促銷品的進貨基數要適當減小,如進貨五件或十件就可以獲得促銷品。對于客源比較好的二批可以給對方發放促銷本,實行累計促銷,穩固二批。

利用農村的紅白喜事活動大搞促銷。農村的紅白喜事不僅可以實現產品銷售,而且還是一個很好的宣傳平臺,因為主辦方會邀請很多的親戚朋友前來參加,所以經銷商應針對農村的紅白喜事專門策劃一套促銷方案。

充分利用當地有影響人士的作用。在農村,村干部和學校老師在當地有較高的威望,農村的消費者也愿意接受他們的建議。經銷商可以邀請他們做自己品牌的宣傳員,其效果必定事半功倍。(河北 毛小民)