我國發電機組出口的幾點思考

【摘要】 近些年我國企業發電機組出口不斷增加，在看到成績的同時我們也需要注意一些問題，本文以印尼市場為例對我國發電機組出口進行了初步探討，針對同行競爭激烈、海外品牌的強勢以及產品結構等方面的問題提出了幾點建議，以有助于加快中國發電機組企業對國際市場的開拓。

【關鍵詞】 發電機組；出口；印尼市場；思考

【中圖分類號】 F752.6【文獻標識碼】 A【文章編號】 1005-1074(2009)04-0050-01

1 印尼發電機組市場簡介

近年來，隨著印尼經濟快速穩定增長，電力作為人們生活的基本保障已引起了其政府的高度重視。據印尼能源部門統計，近十年來印尼電力的供應和需求年均增長超過8%。為解決經濟發展與電力短缺的矛盾，印尼政府鼓勵私人投資電站和其它電力設備項目建設，而發電機組作為一種備用發電設備在印尼使用廣泛。目前印尼市場年需發電機組等設備超過4億多美元，主要產品由歐美和日本等發達國家供應，其產品約占80%左右的市場份額。主要國外暢銷品牌有英美珀金斯、康明斯、日本三菱、韓國大宇等，其產品極具市場競爭力。

2 我國發電機組生產企業出口印尼面臨的問題

2.1 國內同行競爭 發電機組生產與我國機械行業情況相似，長期以來國家投入少，企業技術更新慢，從而產生以下情況：一是我國企業出口產品品種類似，對外相互壓價競爭。；二是生產和出口企業多。。近年來，國內從事發電機組出口的企業有上百家，規模較大的企業如上海科泰控股有限公司，其產品已銷往香港、印尼、中東、非洲等地區；義烏發電設備有限公司，其產品已獲得出口CE和EPA認證，并出口100多個國家和地區。另外還有深圳沃爾奔達、福建明輝機電、廣東英格等企業，產品均已規模出口，這些企業既在國內市場上相互比拼，同時，也在海外市場上包括印尼市場上展開了激烈的競爭。

2.2 來自海外品牌的挑戰 中國是發電機組的生產大國，但不是強國。印尼分別每年達2萬臺（套）和4億多美元的發電機和發電機組的市場容量是任何一個發電機廠商都不敢小視的誘人的蛋糕。帕金斯、康明斯、MTU、MAN等歐美廠商在印尼的經營歷史較長，其產品以60％以上的市場份額占據絕對優勢；日韓品牌如三菱、現代稍晚進入，但發展勢頭強勁，搶奪了超過20％左右的份額。我國大中型發電機組生產企業進入印尼市場只有短短幾年時間，品牌根基淺，更不用說國內浙江和福建的小型企業，在產品設計、生產工藝、銷售渠道、促銷手段和售后服務方面與發達國家比均處劣勢。

2.3 產品結構方面的問題 我國企業發電機組生產品種、規格齊全，但在產品結構方面與印尼市場需求存在著差距：一是由于沒有掌握核心技術，導致出口機組主要部件受制于人。印尼是千島之國，按理發展船用機組大有前途，但該產品的核心技術掌握在歐美等發達國家手中。二是目前受金融危機影響印尼政府減少燃油補貼，努力發展燃氣和其它動力發電機組替代傳統產品。三是企業認證不到位。我國很多企業獲得了歐美廠商的OEM授權生產證書以及ISO9000等行業資質證書。但代表企業產品質量和形象的歐洲CE認證和美國EPA認證獲得的企業還不多，企業在這方面的工作有待加強。

3 幾點建議

3.1 加強市場調研，確定企業發展戰略 一個企業要進入國際市場，首先需要進行市場調查，

在調查的基礎上再確定企業的發展戰略。企業在選擇進入市場的渠道時應充分考慮自身的財力和市場風險。一般來說，企業進入一個新市場的方式有多種，如直銷最終用戶、利用國外代理商、設立海外辦事處、建設營銷分公司等。發電機組對安裝、調試、零部件供應都有一定的要求，企業在市場開拓初期因對市場情況不了解，直接設立辦事處和營銷分公司對企業來說成本和風險都大，因此，通過代理是一種比較穩妥的方式，可以利用中間商的業務關系、經驗和專業化優勢，消除語言和社會風俗的隔閡，迅速了解和開拓市場。在產品銷量增加并有一定的知名度時，為降低經營成本，企業可以考慮自建營銷網絡、合資或獨資生產。總之，企業要根據市場和產品銷售情況不斷對經營戰略作出調整，以保證企業產品的銷量不斷增長。

3.2 調整產品結構，開發適銷對路的產品 目前我國企業傳統的產品如發電機、柴油發電機組、靜音發電機組已經銷往印尼市場，但與歐美同類產品相比我們沒有優勢，完全靠價格競爭，這樣造成企業產品出口量不斷增加，而銷售額和利潤并沒有同步增長，甚至有些企業反而利潤下降。為企業的長遠發展考慮，我認為首先要積極與世界柴油機制造商合作，與其建立穩定的合作關系，爭取其以有競爭力的價格供應柴油機，其次要考慮印尼是千島之國，船用發電機組未來市場廣闊的特點，努力提高船用發電機組的生產技術和工藝水平，逐步提升此類產品的出口規模，三是印尼油氣資源豐富，企業要針對性地開發燃氣和其他動力發電機組的生產，同時提高企業技術創新能力，為我國企業長遠發展提供保障。

3.3 完善市場開拓的組織保證 一是企業要建立有競爭力的薪酬機制和激勵機制，如為員工設計和提供有吸引力的薪酬和福利，重視對開拓市場團隊和骨干的獎勵，特別是對外貿業務人員的激勵。如企業可在工資和福利外，給一線業務人員一定數額的出國補貼，對業務人員第一次開發的新客戶，在利潤分成方面可以給予較高的獎金等。二是培養業務人員適應不同文化的能力，對所要開拓市場的文化、習俗、談判禮儀和方法做到充分了解，以文化求合作與發展。三是加強海外業務人員專業和文化知識的培訓。一方面對業務人員要進行外語、外貿、法律法規、產品知識以及溝通能力等方面的培訓，另一方面要加強企業的團隊建設，增強企業的凝聚力和競爭力，讓人才在企業有一個良好的發展平臺，這是一個企業能夠成功和進一步發展的關鍵。

參考文獻

[1] 梁溯琦.征戰“千島之國”訪TCL印尼公司[J].世界機電經貿信息，2005，(3)