劉必榮·關門，掏鑰匙

回答一定是“是”，根本不需要談，回答一定是“不”，沒有人會跟你談，談判的訣竅是把門關上，然后把鑰匙拿出來，告訴對方，這門是打得開的，但只有在某種情況下才打得開。

劉必榮

他有超過20年的談判研究經驗，是臺北談判研究發展協會理事長；他早年修學政治外交，有美國約翰霍普金斯大學國際關系碩士和維吉尼亞大學國際關系博士學位，還曾擔任過媒體總主筆職務以及多家電視臺的評論主播，經歷異彩紛呈；他多年前開創和風談判學院，2004年至今受邀為西門子移動通信、中國惠普、IBM、中國麥當勞、中國移動公司、北京萬利等公司內訓。

如果今天對方丟出來一張牌，問我們：“接受還是不接受?”你會如何作答?如果你不是有特別的戰略設計，我這樣建議你說“好”，所以你就能誘敵深入；說“不好”，于是你就會引爆沖突、先破后立；更高明一點的話，丟一個“對案”回去，回一句“如果……”這樣就畫了一個場子，把對方拉到我們的視角上來談。談判主動權，就又回到我們這邊了。

很多老板都跟我抱怨，手底下的銷售人員太沒有經驗：每一次見客戶，客戶提個什么要求，都不知道該怎么回答，要跑回來請示老板意見后再回去匯報，客戶說不行，只得再跑回來問老板：“他們說不行怎么辦!”跑來跑去，銷售只是在傳話而已。“如果是這樣，我花那么多錢請他干什么?”老板說。

所以要做一個好銷售，口袋里一定要多準備幾個套裝備案。比如人家要我們降價，我們就回答：“如果你在數量上能做出哪些保證，那么……”或者“如果你們付款方式能如何配合的話。或許我們可以擠出一點價格調整空間。”

采購也是如此。當賣方價格很硬，不肯降價的時候，我們可以說：“如果你們能從季報價改為月報價的話，我們就可以接受這個價格。”這就是用“報價”換“價格”切割技巧所設計出來的對案。

條件句的運用還有一個目的，就是暗示人家我們“有彈性”，是可以談的。談判時人們常有一種似是而非的觀念，老以為買東西的時候，一定要裝成不想要的樣子，這樣才不會輸。真的是這樣嗎?我在課堂上常問學生：如果你是店員，進來兩個客人，一個想買，一個不想買，你理哪一個?當然是想買的了!所以買東西時一定要給對方一點暗示，讓他相信隧道另一頭是有光亮的，這樣人家才會理你。

“有光亮”也不是讓你門市大開，最好的方法是“關門，掏鑰匙”。先把門鎖起來，然后掏把鑰匙出來，告訴對方，這門是打得開的，但只有在某種情況下才打得開。

我在談判課上還問過同學，如果你去店里問老板：“這東西多少錢?”老板說：“一百塊。”你接著問：“可不可以便宜點兒?”老板問：“你買幾個?”請問，老板這句話是暗示可以便宜點，還是不可以?很多人都回答：“當然是可以。”我說不對，你們忘了在“Yes”和“NO”中間還有一個“If。老板這句話其實不一定是“可以”的意思，也可能是“如果”，不是嗎?

“如果”的思維方式非常重要。它讓我們學會思考，了解在是或不是、好或不好中間，還有第三種可能：“有的部分可以，有的部分不可以”或“有的時候可以，有的時候不可以”甚至“前六個月不行，過了六個月可以”。這就是不同層次的灰階，也是我們談判的空間。

條件句還有一個功能，就是增加籌碼。比如我們跟對方談A，A是我比較弱的議題，但是我發現在B議題上他有求于我，我就可以把A、B掛在一起談：“如果你把A讓給我，B也可以給你。”就好像采購跟供貨商說，“如果總公司這個案子你們能幫我，將來分公司那幾個案子我也可以幫你。”這種掛鉤的條件句不是暗示彈性。而是在增加籌碼。