蔡洪波：成就傳奇

目前共有13960名客戶，2008年140萬標(biāo)保，2008年累計(jì)售出8000多張學(xué)平卡(遵化共有各類在校生11萬多人，相當(dāng)于每14個孩子就有一個是蔡洪波在為他提供保障)，3次重傷、最高紀(jì)錄是一天40次陌生拜訪、壽險馬拉松已經(jīng)連續(xù)開單1200多天仍在繼續(xù)……

上面的數(shù)字都是屬于本文主人公的傳奇，每一個數(shù)字都代表著一段故事，本文將解讀這些數(shù)字，以破解蔡洪波的傳奇故事……

從一個遠(yuǎn)近聞名的裁縫到一名壽險營銷員

蔡洪波現(xiàn)在是中國人壽唐山遵化支公司的一名部經(jīng)理，從2001年入司，拿到了幾乎所有能拿到的獎。

蔡洪波在踏入保險行業(yè)之前的最后一份工作是裁縫，因?yàn)樾撵`手巧而遠(yuǎn)近聞名，每天收到的活叫她忙得不亦樂乎。她每個月的收入是兩千到三千不等，對正常家庭來說，其實(shí)還算不錯。但是蔡洪波的家庭狀況不同，她的婆婆患病在家、小叔子的學(xué)費(fèi)，孩子的支出……每個月的日子過得都是緊巴巴的，經(jīng)常捉襟見肘。

因?yàn)檫@樣，蔡洪波總想找個收入特別高的行業(yè)改變家庭的狀況。蔡洪波聽說賣保險收入不錯，恰好她的客戶里有一個是在中國人壽做部經(jīng)理的，蔡洪波主動找到她要求加入中國人壽。蔡洪波從接受培訓(xùn)開始，就深深地被這個行業(yè)的魅力所吸引，每一堂培訓(xùn)課都吸收得很快，就這樣蔡洪波告別了她遠(yuǎn)近聞名的裁縫生涯，成為了一名中國人壽的壽險營銷員。

說來是個小插曲，但是也是蔡洪波當(dāng)時的一個寫照。蔡洪波入職的1000元押金還是前文提到的那位部經(jīng)理墊付的，蔡洪波答應(yīng)用自己第一個月的工資來償還這筆“債務(wù)”。第一個月蔡洪波的收入是327元，這樣的收入，蔡洪波只好食言。第二個月的蔡洪波收入有1400多，還了部經(jīng)理墊付的押金后其實(shí)根本沒什么錢過日子。

“難道我不應(yīng)該結(jié)束裁縫的事業(yè)，我是不是進(jìn)錯行了?”蔡洪波不禁這樣扣心自問。

(對于很多新人來說這都是普遍存在的問題，雖然自信心和信念都很強(qiáng)，但是結(jié)果證明空有一番熱情是不夠的，各種銷售技巧還沒有真正合理的派上用場，也可以說新人往往都缺乏銷售技巧和銷售經(jīng)驗(yàn)。所以，不用灰心，繼續(xù)你的信念，成熟運(yùn)作各種銷售技巧，你一定會發(fā)現(xiàn)你的進(jìn)步。)

做壽險馬拉松第一人

蔡洪波自己也沒想到，她能一直這么長時間連續(xù)開單。蔡洪波自己說，連單不是做給其他人看的，是做給自己看的，就是為了給自己增加信心。她的壽險馬拉松起始于2005年10月9日，她從雜志上看到了中國人壽濟(jì)南分公司的李權(quán)文連續(xù)開單500天的先進(jìn)事跡，蔡洪波想自己能不能試試50天連續(xù)開單7第二天，她開始了自己漫長的壽險馬拉松之路，蔡洪波特意找到了公司的一個講師邱淑梅來證明和監(jiān)督自己。當(dāng)50天連續(xù)開單完成時，蔡洪波給邱淑梅打電話報喜，邱淑梅問蔡洪波還要不要繼續(xù)挑戰(zhàn)下去7蔡洪波表示自己要繼續(xù)挑戰(zhàn)80天連續(xù)開單。

80天連續(xù)開單完成的時候，蔡洪波鼓起勇氣給自己定的終極連續(xù)開單紀(jì)錄是100天，因?yàn)檫@在當(dāng)時是能夠想象的連續(xù)開單的極限了。100天目標(biāo)達(dá)到的時候，蔡洪波收到一條來自唐山分公司安副總經(jīng)理的短信：“小蔡，祝賀你連續(xù)開單100天，希望你挑戰(zhàn)3D0天連續(xù)開單成功，注意身體，一定成功!等你300天挑戰(zhàn)成功，我為你設(shè)宴慶功。”

蔡洪波心想，領(lǐng)導(dǎo)怎么會知道自己連續(xù)開單的事情?肯定是邱老師“告密”。果然，是邱淑梅把蔡洪波連續(xù)開單的事情告訴了領(lǐng)導(dǎo)，安副總經(jīng)理也希望蔡洪波能夠更上一層樓，所以半是任務(wù)半是希望的給蔡洪波發(fā)了這樣的短信。300天連續(xù)開單成功時，蔡洪波給安副總經(jīng)理發(fā)了短信“我要繼續(xù)挑戰(zhàn)500天的紀(jì)錄，要爭取超過濟(jì)南國壽的李權(quán)文大姐?！?/p>

正是這一個個目標(biāo)的跨越，讓蔡洪波跑保險跑上了癮。在四百多天的時候，李權(quán)文聽說蔡洪波在挑戰(zhàn)自己的紀(jì)錄，于是每天都通過電話和短信的方式鼓勵蔡洪波。當(dāng)蔡洪波第501天連續(xù)開單的時候，李權(quán)文大姐和所有人都慶祝她挑戰(zhàn)紀(jì)錄成功。

在這之后，蔡洪波沒有再對自己連續(xù)開單提出過目標(biāo)，但是仍然堅(jiān)持下來了。用句玩笑話說，蔡洪波現(xiàn)在天天都有保單，這個紀(jì)錄想中斷都已經(jīng)有了難度，即使她想自己停下來，估計(jì)她的客戶還不答應(yīng)呢。

(很多業(yè)務(wù)員都給自己制定過連續(xù)開單的目標(biāo)，但是大多目標(biāo)完成的并不好。首先。萬事開頭難、連續(xù)開單難就難在開始的幾單。其次，行百里路半九十，中途的耐力也是對自己心理信念的挑戰(zhàn)，其實(shí)第一單和第一千單沒什么區(qū)別。再有，千萬不要給自己制定不切實(shí)際的目標(biāo)，像蔡洪波一樣循序漸進(jìn)，制定符合自己實(shí)際情況的目標(biāo)，一個個的征服它，一點(diǎn)點(diǎn)打破自己的心理界線。最后記得一定要像蔡洪波一樣，給自己找一個見證人和督促自己的人。)

做保險就是做口碑

蔡洪波做保險靠的是口碑，她的客戶出險都能在第一時間得到蔡洪波的理賠服務(wù)，這樣的服務(wù)一傳十、十傳百的在村民中傳播著。蔡洪波每年要賣出8000多張學(xué)平卡，遵化一共有各類在校生11萬多人，簡單的除法就可以得知，每14個孩子就有一個是蔡洪波在默默的守護(hù)著他的平安。

說到學(xué)平卡，蔡洪波還有段故事，她的一個客戶給孩子購買的學(xué)平卡到期后的一天，孩子出意外受傷住院了。這個客戶本來已經(jīng)和蔡洪波說好要續(xù)保的，但是蔡洪波還沒有拿到這筆保費(fèi)?？蛻粽业搅瞬毯椴ǎＭ軌虻玫嚼碣r款支付孩子的醫(yī)藥費(fèi)，但是按照規(guī)定是不該賠償?shù)?，蔡洪波?nèi)心也很矛盾。最后蔡洪波自己拿出了8DOO多元錢，告訴客戶這是公司給孩子的理賠款，同時還告訴客戶以后要及時續(xù)保。過了一段時間，這名客戶無意中得知，這筆錢是蔡洪波自己出的，連忙把錢又送了回來，蔡洪波告訴客戶是自己沒有把客戶的保單及時續(xù)保，自己承擔(dān)這份責(zé)任是應(yīng)當(dāng)?shù)?。這個客戶于是見誰都夸蔡洪波的服務(wù)好，買保險就得找蔡洪波。

蔡洪波這七年半保險生涯，一共出過三次車禍，最近的這次是2008年的夏天，車禍造成了蔡洪波腿骨骨折。當(dāng)時很多人都以為蔡洪波連單的紀(jì)錄就要隨著她的受傷住院而終止了。

蔡洪波骨折住院的時候，令人吃驚的是竟然大批的客戶去醫(yī)院探望她。叫人更加吃驚的，每天都有在醫(yī)院和她簽單的客戶，而且客戶簽單后還主動代替蔡洪波把保單送到公司去。

蔡洪波哪能在醫(yī)院待的住啊，用她的話說跑保險上癮，離不開她的客戶們，每天見不到客戶心里都空落落的。沒好利索的她，帶著沒用過的雙拐就出了院，每天3∞元包了一輛出租車，代替她的小摩托在遵化東奔西跑，收保單、做服務(wù)……一個多月，“打的”就花了1萬多!

現(xiàn)在各行各業(yè)都受到了金融危機(jī)的沖擊，尤其是保險行業(yè)。很多保險公司業(yè)績下降的很厲害，很多業(yè)務(wù)員在做業(yè)務(wù)時也覺得很困難。但蔡洪波卻恰恰相反，她絲毫沒有感覺到金融危機(jī)的影響，業(yè)務(wù)還在迅速增長，口碑成了她在金融危機(jī)時的防彈衣。

(所以無論是從業(yè)多久的保險營銷員，你的口碑是最重要的。好的口碑能夠成就你的事業(yè)，提升你的社會地位。反之，不好的口碑會完全毀滅你的事業(yè)，社會地位就更加無從談起了。)

保險應(yīng)該屬于大眾

蔡洪波截至目前有著七年半的保險生涯，但是她從2008才開始做10萬以上的大單。蔡洪波已經(jīng)有了13960名客戶，這樣龐大的客戶群體，數(shù)目幾乎和軍隊(duì)的一個軍的編制差不多，所以有人戲稱蔡洪波為”軍長”。 蔡洪波2008年業(yè)務(wù)做了140萬，其中絕大多數(shù)是中國人壽的拳頭產(chǎn)品“兩康”。我們知道，“兩康”是一款性價比非常高的險種，優(yōu)點(diǎn)在于價格不高，保障性強(qiáng)。

蔡洪波也想做大單，但是她還是非常看重業(yè)務(wù)的件數(shù)，對此有自己獨(dú)特的想法：“小單子也不丟人，而且能夠成就我的未來，大單表面好看，真正能養(yǎng)活人幾天?”

在蔡洪波看來，越是小單子越是珍貴，件數(shù)越多越說明自己為越多的人提供了保障。

13960名客戶，大多數(shù)來自鄉(xiāng)村，他們大多風(fēng)險意識不強(qiáng)但確實(shí)是真正需要保障的重點(diǎn)人群。目前有一個400多戶的村子，家家戶戶都是蔡洪波的客戶，投保率達(dá)到了百分之百。還有一個200。多戶的村子有75％的家庭都是蔡洪波的客戶。蔡洪波2009年的目標(biāo)是要做到三個投保率百分之百的保險村?，F(xiàn)在全國都在提倡建立和諧社會，蔡洪波把愛心送給千家萬戶的同時不就是在為建設(shè)和諧社會添磚加瓦嗎?

(大單高手固然可敬，但是能把小單的業(yè)務(wù)做得出神入化。業(yè)務(wù)總量也會非常大。如果你也擁有像蔡洪波一樣龐大的客戶群體。你不僅做了功德無量的事情，同時你事業(yè)的前景也是光明的。小保單其實(shí)是可以成長為大保單的，壽險是個長期的事業(yè)。)

保險是勤奮和無私的代名詞

蔡洪波的成績和她的勤奮是分不開的，8小時工作制的概念在蔡洪波的生活里是不存在的。每天早晨8點(diǎn)到公司開展會，10點(diǎn)左右她騎上小摩托向選定的方向出發(fā)，幾十公里甚至上百公里的路程對蔡洪波來說早已是家常便飯。蔡洪波拜訪客戶的時間選取的都是中午飯時間和晚飯時間，因?yàn)檫@個時間是客戶家庭通常有人的時間，‘這是蔡洪波總能拜訪成功的秘訣之一。蔡洪波說她最高拜訪紀(jì)錄是一天40訪。

蔡洪波說： “人家吃飯的時間你不能吃飯，這個時間是最好的拜訪時間，必須分秒必爭。”正是因?yàn)檎湎氋F的有效拜訪時間，蔡洪波也因此把自己的午飯時間定在下午兩點(diǎn)，晚飯時間定在晚上八點(diǎn)以后。

做保險的狀態(tài)保留是忘我的，這句話應(yīng)該從兩層含義來解釋：一是保險應(yīng)該以客戶的真正需求為導(dǎo)向，應(yīng)該忘記自己的利益和立場。二是做事業(yè)不要過多受其他因素的影響，應(yīng)該堅(jiān)定信念把工作做好，把愛心真正的送到真正需要的人群中去。

蔡洪波的連單已經(jīng)超過1230天，現(xiàn)在仍在繼續(xù)。蔡洪波的連單紀(jì)錄和有些人的紀(jì)錄方法不一樣，蔡洪波的紀(jì)錄包括所有節(jié)假日，也就是說她是365日全年無休的，無論年節(jié)無論刮風(fēng)下雨。這也說明了蔡洪波的勤奮。

2008年，公司正式任命蔡洪波擔(dān)任了一名部經(jīng)理。這個業(yè)務(wù)部有效人力不多，出勤率不高，業(yè)績也不好。蔡洪波每天做業(yè)務(wù)的同時，還要帶團(tuán)隊(duì)，還要增員。通過努力，一個像模像樣的業(yè)務(wù)部呈現(xiàn)在人們面前。前不久，公司要求全部業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)破零，蔡洪波一個個的帶著新業(yè)務(wù)員陌拜，幫助他們業(yè)務(wù)破了零。蔡洪波團(tuán)隊(duì)里有個大姐，在蔡洪波的幫助下，簽下了一個年繳8萬的大單，簽單之后，這個大姐喜極而泣。

蔡洪波騎著小摩托走遍了遵化所有的鄉(xiāng)村，蔡洪波基本在哪個村都有客戶，現(xiàn)在蔡洪波團(tuán)隊(duì)里的業(yè)務(wù)員來自哪個村，蔡洪波就主動把自己原先的客戶介紹給他，并幫助他在這個村里開展業(yè)務(wù)，鼓勵業(yè)務(wù)員在家門口建立中國人壽“保險村”。

(話說拜訪量定江山，由此看來沒錯。并且找到有效的拜訪時間對于一個壽險業(yè)務(wù)員來說能夠節(jié)省很多精力，是個事半功倍的好辦法。

同時，多幫助別人其實(shí)應(yīng)該是壽險業(yè)務(wù)員的義務(wù)，無論是客戶或者同事。在幫助別人的同事，其實(shí)你自己也收獲了很多。)

保險改變生活

曾經(jīng)的蔡洪波只是一個農(nóng)村婦女，是保險事業(yè)改變了她的人生。

隨著保險事業(yè)越做越大，蔡洪波也感覺到自己的知識水平不夠。于是，蔡洪波開始通過學(xué)習(xí)給自己充電，現(xiàn)在蔡洪波已經(jīng)通過自學(xué)考試拿下了大專文憑，正在參加本科學(xué)習(xí)，她說等本科文憑拿下來后，還要再上研究生。

蔡洪波2009年的規(guī)劃是，要達(dá)到200萬的業(yè)務(wù)，客戶爭取從13960人增長到20000人。還要把團(tuán)隊(duì)有效人力增加50人……

記者手記

蔡洪波的“傳奇”也給了我很多啟示，我也在開始重新考量自己的人生，該如何做人?該如何體現(xiàn)自我的價值，

仔細(xì)地解讀蔡洪波，你會發(fā)現(xiàn)她跟保險營銷泰斗班·費(fèi)德雯非常相像。班·費(fèi)德雯售出的保險總計(jì)數(shù)十億美元，要知道這個金額比很多保險公司的總營業(yè)額還要多。而這一切，僅是在他家方園40公里范圍內(nèi)的一個人口只有17萬的小鎮(zhèn)中創(chuàng)造出來的。蔡洪波的13960名客戶分布也大體如此，我不禁想其實(shí)在你我身邊就有金山銀山、就有你可以為之服務(wù)終身的大眾。即使是很小的范圍內(nèi)，也能為你帶來很可觀的業(yè)績。

大多數(shù)村民本來是不相信保險的，蔡洪波不僅做到了叫村民相信她，更多是叫村民相信了保險，了解了保險。如果非要給蔡洪波的銷售方法定義，那么我愿意叫這個方法為返璞歸真銷售法，和村民打交道最難的不是怎樣銷售保險，而是包括理賠在內(nèi)的后續(xù)服務(wù)，蔡洪波正是用自己的樸實(shí)和村民打交道……

正是這些基層的保險代理人，為中國保險做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)，為推動和諧社會建設(shè)做出了自己默默的奉獻(xiàn)。