輕松搞定“大老鷹”

大額保單通常是指年繳保費在3.5萬元以上、保額在100萬元以上的保單。對于保險營銷員來說，不論是大單還是小單，所付出的辛苦是一樣的，但回報卻是天壤之別。大額保單的簽就絕非幸運也絕非偶然，從小單到大單是一個循序漸進的過程，大額保單的獲得需要營銷員具有更高的個人素質(zhì)、更高的推銷技巧。那么究竟怎樣才能搞定那些大老鷹(指成功人士)，讓大額保單更“青睞”你呢?

沒有大的保單，只有大的需求 侯憲霞

眾所周知當(dāng)保險營銷做到一定的程度，走高端專業(yè)化道路是每個保險代理人的必由之路，做大單的好處和理由很多很多，比如80％的財富掌握在20％人的手中：同樣的工作10倍的收入：競爭對手少：可以延伸大單；可以接觸到更多的高端人士。

我們既要輕輕松松，又要收入高高，有一個非常重要的條件，就是要找到大客戶。然后和他們交朋友，并注意他們平時的愛好，了解他們的好朋友是誰，再找出這些問題的答案，這樣做保險既輕松又收入會高一點。眾所周知，成功人士往往比常人承擔(dān)更多的壓力和工作強度，因此他們更需要保險，而且是與他們身價相匹配的巨額保險，并且高額的保費對他們來說并不是主要問題。

對客戶來講，沒有大的保單，只有大的需求。

如何與大客戶接觸成為擺在許多保險代理人面前的問題；如何快速簽成大單成為許多代理人的渴望。一位成功的保險人士曾說，要想在保險界快速立足并有自己的一席之地，需要你快速崛起，加速成長，最好在一兩年內(nèi)拿到保險界的所有榮譽，簽成足以讓別人記住你的大額保單。

每個人的成功無法復(fù)制，但我們可以在別人的成功中學(xué)習(xí)到自己所需要的。

行銷人要做雜家

想俘獲大額保單，就要去面對比自己學(xué)識高的高端客戶，這就要求營銷員們不僅能在保險方面幫到客戶，還能給客戶提出不同領(lǐng)域不同方面的建議。所以要求營銷員不僅對本公司的險種特色、條款說明了解得非常透徹，能夠根據(jù)客戶的自身條件進行產(chǎn)品的組合，更重要的是營銷員要不斷地豐富自己的學(xué)識，博覽群書，特別是多閱讀財經(jīng)類的報刊，學(xué)習(xí)管理學(xué)，只有具備了相當(dāng)高水平的專業(yè)知識，成為一位對各行各業(yè)都有點見解的雜家，才能讓自己早日去面對這些高層面的客戶。

銷售中要一語中的

成功人士多有自己的企業(yè)或公司，他們最為驕傲的就是自己的企業(yè)，他們最為希望的也是能夠使自己的企業(yè)永遠繼續(xù)下去，他們手中有大量的資金，因此與他們的交談中切入點不需要給他們談保險的保障有多全，不需要跟他們談他們的保險需求，我們需要給他們談錢，談如何用錢，談如何花錢，談如何處理錢，讓他們知道壽險事業(yè)是使他們的事業(yè)永續(xù)下去最有效，最安全的方法即可。切忌與他們侃侃而談，漫無邊際，一定要在交談中切中要害，注意聆聽。一般在大客戶的簽單過程中不需要代理人照著建議書詳細講解，只需要講出大客戶所需要的即可。

理順多方關(guān)系

盡管成功人士對保險的認知度會相對較高，但他們會更加理性，因此約見大客戶前的準備工作必不可少。代理人應(yīng)對準客戶的四類關(guān)系人有一個大致的了解。一是經(jīng)濟買者，他們有批準和否決權(quán)，是出保費的人。二是使用買者，也就是被保險人，有使用，建議和否決權(quán)。三是技術(shù)買者。很多老板選擇購買保險與否會咨詢朋友的意見，他們有律師、會計師，理財顧問等專業(yè)人士，他們的建議可能否定客戶購買保險的打算。四是教練，指客戶關(guān)系接觸較多或比較了解客戶的人，包括客戶的父母，小孩，企業(yè)的門衛(wèi)等。通過他們可以了解客戶的家庭情況、收入等詳細信息，做到見客戶前心中有數(shù)。

莊秀鳳：展示你的親和力和熱情 趙旭程

被譽為華人保險首席女講師的臺灣資深講師莊秀鳳老師有30年的保險從業(yè)經(jīng)驗，她“用生命做保險，用榮譽寫日記”的阿鳳精神享譽華人保險界，她分享的大客戶開發(fā)的心得就是要展示你的親和力和熱情，要有耐心。本文對她的原話做了一些整理，供眾多伙伴借鑒。

展示你的親和力和熱情

我做了三十幾年保險，我的很多客戶是并不認識的，很多大客戶都是通過陌生市場開發(fā)出來的，之前和我并沒有任何關(guān)系。要怎樣開發(fā)陌生市場，其實客戶是隨時可見，有很多大老鷹在我們身邊，就看你有沒有嗅到；

舉個例子，我最近做了一個年繳一千萬元保費的大客戶，是一個直銷行業(yè)的大老鷹。這個客戶是我一次上培訓(xùn)課時認識的，在上課時我發(fā)現(xiàn)這個人身邊有幾個手下為他服務(wù)，就想這個人一定是一個有影響的人物，于是在上課的三天時間里都和他坐到一起，慢慢就和這個客戶熟了，交換名片才知道這是在直銷業(yè)很出名的一個人士。那三天課程，我和他分享，我去倒茶的時候也順便幫他倒了一杯，當(dāng)你有機會幫別人服務(wù)也就踏出了成功的第一步，他覺得我很親切，于是課后還常聯(lián)系。

開始那個客戶是想我加入直銷業(yè)，說直銷如何如何好，我也認同他的講法，幫他賣了一些健康產(chǎn)品。我也常去他公司拜訪他，后來他請我到他公司分享銷售心得，在上課過程中我就會把保險帶入，講理財和風(fēng)險保障。因為他們收入都很高，我就和他們說，會賺錢固然很厲害，但是要會存錢，會理財。于是很多人就問我怎樣理財，這樣我也順利地簽下了保單。從上課認識這個客戶到簽單，鋪路了半年的時間，我才簽下這個一千萬的大保單，最后他的很多手下也找我。

面對大客戶，第一就是要展示你的親和力和熱情，要養(yǎng)成這個習(xí)慣，那你就隨時可以抓住大客戶了。

服務(wù)大客戶要注重細節(jié)

服務(wù)客戶是保險營銷的根本，光是心定、意誠，志堅，行穩(wěn)，自然還不夠，還要注重細節(jié)。最起碼的要求，要客戶隨時都可以找到我或我的助理，我的電話是24小時開機的，如果同時有很多客戶找的話，就按輕重緩急，重要的先處理，或者讓助理幫忙。最重要的是每個月跟客戶聯(lián)系，現(xiàn)在手機短信很方便，常向客戶問候一下，或匯報自己取得的工作進展，如：我能參加公司的高峰會，也有你的功勞。這樣客戶會覺得你現(xiàn)在做得很好，會以你為榮，更信任你。要隨時讓客戶與你的信息保持不斷。過年過節(jié)，卡片是很常見的，沒什么好稀奇?，F(xiàn)在我在拜訪聯(lián)系客戶的時候都會做記錄，人家說沒有記錄就沒有記憶，沒有記憶就沒有發(fā)生過了。照相機要隨身帶著，給他的小孩子照張相，改天他的小孩子生日，你用這張相片做一張賀卡，給客戶寄去，不用花什么錢，客戶會很感動，哎呀，這么用心。各位，服務(wù)是什么，就是貼心，不用花很多錢，你要跟客戶聯(lián)系不斷，真心真意地對待客戶，然后客戶就會幫你轉(zhuǎn)介紹，其實只要客戶感覺你是誠心的，就是最好的服務(wù)。

吳長清：大單王的營銷智慧 郄汝娟

是否能幫助大客戶解決問題，是決定大額保單成敗的關(guān)鍵，而要想擁有攻克大客戶的能力必須要靠平時不斷的學(xué)習(xí)積淀，這絕非一日之功，需要實踐與知識上的雙重儲備，目前很多成功的企業(yè)家最需要的是在他經(jīng)營過程中給他出點子，在銷售過程中給他出策略，在人事管理中給他出辦法，在資產(chǎn)運作中給他出規(guī)劃

突破常規(guī)——提供超值服務(wù)

在吳長清的保險客戶檔案中，年交費3萬、5萬、10萬，20萬的客戶比比皆是，年交費110多萬的大客戶至今在濟南還未曾有人突破過。他是如何簽得如此高額保單的呢?

兵法云：“以正合，以奇勝”。在吳長清的保險銷售體系中“個性化行銷，品質(zhì)化服務(wù)”是他攻克大客戶的制勝法寶。他說：“傳統(tǒng)攻克大客戶保單慣用的三部曲是：請客，送禮、陪玩，一直到目前也是很多壽險伙伴通用的模式?？墒乾F(xiàn)在的大客戶，請客他們是很少有時間的，約請得多了他們會煩：送禮對于很多大客戶來說很難送動他們的心：陪玩可以，那你能給對方帶來什么?”吳長清認為要與大客戶接觸成就保險大單就要給客戶留下與眾不同的銷售印象，要有幫助客戶解決他想要解決問題的能力，比方說企業(yè)管理問題，風(fēng)險規(guī)避問題、用人機制問題、市場銷售拓展問題等等?，F(xiàn)在很多保險從業(yè)人員之所以面對擁有上千萬乃至上億資產(chǎn)的大客戶而簽不下保單，缺少的就是沒有給客戶帶來足夠的附加值服務(wù)。沒有用自己的服務(wù)品質(zhì)感動對方。常言道有付出就有回報，但是要有對的付出才有回報的!大額保單的獲得不但需要營銷員具有更高的個人素質(zhì)，更高的營銷能力，而且更得需要去面對學(xué)識高、資產(chǎn)雄厚的高端客戶，在他們那里不單是能給他們提供單一的保險服務(wù)，更重要的是給他們提出不同領(lǐng)域不同方面的建議才是。

2004年，吳長清的第一張大額保單產(chǎn)生了，交費為100余萬元，這是一個通過電話約訪而產(chǎn)生的客戶。一開始，對方根本就沒有興趣，但是也沒有拒絕，通過在電話中的簡單交流，這位老板不經(jīng)意間就把他的辦公室主任介紹給他，當(dāng)時吳長清便想，有如此決定權(quán)的當(dāng)然不是“常人”。經(jīng)過與辦公室主任的接觸才知道原來這位辦公室主任就是老板的妻子，她當(dāng)時對保險是茫然的，自然也就婉言拒絕了，又經(jīng)過之后的幾次公關(guān)，吳長清了解到他們公司非常重視員工的培訓(xùn)，而作為濟南國壽第一批的兼職講師吳長清憑著自己的資歷自然也接下了給他們企業(yè)員工培訓(xùn)的任務(wù)。當(dāng)時在公司的協(xié)助下此次培訓(xùn)效果非常好，老總感激，關(guān)系便大大增進了一步。最終交付保費100余萬元，似乎也是水到渠成的事情了。吳長清的第一張大額保單就這樣在他的超值服務(wù)中產(chǎn)生了。

另一張大額保單的簽訂也非常順利，那是一位老客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶，談到這位客戶的由來吳長清也深有感觸，他說小客戶中只要服務(wù)好也能產(chǎn)生大手筆。他的那位老客戶年交費只有1000多元，而經(jīng)過吳長清近8年持之以恒的服務(wù)老客戶被感動了，于是便把他擁有上千萬資產(chǎn)的同學(xué)介紹給了他，經(jīng)過近半年的公關(guān)在給這位大客戶提供企業(yè)管理，人才使用等新思路的建議同時，自然也就得到了客戶的認可，簽單便成了理所當(dāng)然。在客戶準備年交保險費100萬元基礎(chǔ)上，細心的吳長清考慮到客戶做生意非常重視吉利，便給客戶做了一個年交保費1115688元的單子，取的是“要我順發(fā)”的諧音，順利簽單!

厚積薄發(fā)——提出獨到見解

在與客戶一年又一年的相處過程中，通過他的細致而又周到的服務(wù)，吳長清獲得了眾多客戶的信賴，現(xiàn)在，很多大客戶已經(jīng)同他成為很好的朋友，不僅僅憑著他的專業(yè)給了客戶非常好的保險規(guī)劃，而且在客戶的房產(chǎn)，投資的趨向，孩子的擇業(yè)等問題上很多客戶都來咨詢吳長清的看法。在股票，基金如火如茶的2007、2008年，有的客戶曾動心拿保險金去炒基金，卻被吳長清勸住了，他勸說客戶的理由就是任何投資首先重視的是資金的安全性，其次才是利益性，保險絕對是一種安全的理財方式。

在與大客戶接觸中是否有獨特見解，是否能幫助大客戶解決問題，是決定大額保單成敗的關(guān)鍵，而要想擁有攻克大客戶的能力必須要靠平時不斷的學(xué)習(xí)積淀，這絕非一目之工，需要實踐與知識上的雙重儲備，目前很多成功的企業(yè)家最需要的是在他經(jīng)營過程中給他出點子、在銷售過程中給他出策略，在人事管理中給他出辦法，在資產(chǎn)運作中給他出規(guī)劃。如果所有的保險代理人都能做到這幾點，大額保單人人都可以簽得到。

獨門絕技——電話約訪

談起電話約訪，吳長清顯得非常地興奮與驕傲，他說他之所以能在濟南國壽成為壽險長青樹最基本的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)就是電話約訪。到目前為止80％以上的客戶都是來源于此。他有這樣的自信，無論把他空降到哪個城市從事保險營銷，只要有電話，他照樣能夠生存得非常好。作為濟南國壽電話約訪第一人，在全轄分享過多少場次他已說不清了，但他知道很多人運用他的電話約訪話術(shù)早已走向了輕松銷售的路子。那么他是怎樣走向電話約訪之路的呢?用他的話說就是“悟”。

他曾經(jīng)在一條商業(yè)街的新建店鋪區(qū)陌生拜訪，然而，20余天的時間里僅僅收獲一張保單。這讓他意識到自己選擇的目標市場不但不合適，而且在準客戶群的選擇上肯定也有問題。因為這個店鋪區(qū)大多都是新創(chuàng)業(yè)的，沒有足夠的資金，即使在那個時候再好的目標市場真正認可保險的也寥寥無幾，況且保險業(yè)剛剛開始，專業(yè)的保險銷售系統(tǒng)還未曾建立，為什么買保險?怎樣買保險?買了保險后能對自己的生活有什么樣的幫助等等在所有保險銷售人員中根本沒有形成一套能讓客戶接受的銷售話術(shù)。大多數(shù)保險從業(yè)人員都是靠著人際關(guān)系，憑著說不清的保險好、保險好等銷售模式在艱難地開發(fā)市場，然而在濟南舉目無親的他又如何把保險做下去呢?靠著真正的陌生拜訪?但在當(dāng)時很少人能認保險的茫茫人海中如何去尋找呢?靠著挨家挨戶挨個公司與店鋪去尋找要付出多大的時間、精力和體力呀!況且所能見到或談上保險的人大多都是給老板打工的員工，即使他們做保險也拿不出多少錢來的。聰明的吳長清在當(dāng)時一張報紙上找到了新的靈感，他照著報紙分欄廣告上的電話號碼去約訪，在短短一個月的時間里竟然收取了一萬五千余元的保險費，產(chǎn)生了四張保單，最多的一張保單年交費一萬多元，這在當(dāng)時可算得上是大額保單的。至今這張啟迪吳長清走向電話約訪之路的報紙還依然保存在他自己的壽險發(fā)展檔案里。

很快，他便發(fā)現(xiàn)了電話約訪的優(yōu)勢，首先可以與很多公司的老板經(jīng)理取得聯(lián)系，進而有與他們見面的機會。并且巧妙地運用電話，不僅可以省時、省力、省錢，還可以通過電話約訪排除掉一批沒有成交意愿的客戶，由盲目拜訪轉(zhuǎn)變?yōu)槎ㄏ虬菰L，大大提高了工作效率，增強了拜訪的質(zhì)量，業(yè)績也在同業(yè)中更加出類拔萃起來。在不斷的探索實踐中他慢慢形成了自己一整套電話約訪的實戰(zhàn)操作規(guī)程。以搜集準客戶電話名單為例，他就有很多種方法，比如通過報業(yè)信息廣告資料，電話黃頁，向老客戶索要名單，店面廣告隨記資料、陌生拜訪索要影響力中心的姓名等等。

說到這里，他也開起了記者的玩笑，在我們之前的二次通話約訪中，他已能接近準確地形容出記者的身高、體重、性格甚至長相，這讓我非常地驚訝，他說這并不足為奇，這是他10余年電話行銷的經(jīng)驗判斷。而他其中的一張百萬大單也是通過電話約訪得來的，足見他通過電話同客戶交流的功力非同一般。

行銷無秘密一崇尚快樂營銷

吳長清說，保險行銷無秘密，真正的秘密就是去多見客戶，嚴格按照保險的專業(yè)化流程去做。他十幾年如一日不斷改善自己的營銷思路，就拿客戶的保險計劃書來說，自己制作的版本不下十幾種。在他的展業(yè)資料匯集中，客戶的詳盡資料，自己的成長資歷，每一張保單的留存、每一份客戶計劃書制作，每一個課件，都清晰地記錄在電腦的展業(yè)資料中。用電腦展業(yè)早已成為他的習(xí)慣，他認為當(dāng)用電腦把客戶所需要的資料全部展示給他們時，客戶肯定會對你的細心與專業(yè)倍加敬佩，從而也會對你更加信任。

他崇尚快樂營銷。在很多壽險伙伴認為做保險就是一種苦行僧似的工作，每天拜訪、每天拜訪，不時被公司的業(yè)務(wù)推動壓得喘不上氣來時，他會告誡他們再這樣繼續(xù)下去的話離離開這個行業(yè)就不遠了。他把客戶的每一次拒絕都看作是正常，把公司的每一次業(yè)務(wù)推動都看作是對他工作的一種獎賞，按他的話說每天都正常上班，正常下班，周六周日都會抽出時間來陪家人游玩，每天晚上在幫助客戶做好保險計劃的同時規(guī)劃好第二天的工作是他從業(yè)12年來一直照做的。正因為如此，面對公司的每一次嚴格考核從來沒有影響到他的壽險前程，他很自豪地告訴記者，壽險營銷比的就是收入，在他從業(yè)12年里他的收入一直排在公司的前幾名。

他一直強調(diào)并踐行他自己所推崇的“四化”，即：個性化行銷：生活化交流：專業(yè)化設(shè)計，品質(zhì)化服務(wù)。這是他從業(yè)十幾年來的經(jīng)驗總結(jié)，他說要想在保險市場擁有和占有眾多客戶一定要按這四化的流程去做。保險行銷千萬不要隨大流，一定要體現(xiàn)出自己的行銷個性，讓客戶感覺出你的行銷與眾不同；在交流保險時一定要把保險語言轉(zhuǎn)變?yōu)樯罨Z言，要讓客戶聽得懂，在給客戶設(shè)計保險時一定要體現(xiàn)你的專業(yè)，保險計劃書內(nèi)容要“有血有肉”，最后在客戶長期服務(wù)方面一定要體現(xiàn)出你的個人品質(zhì)，要對客戶做到有諾必踐。

作為保險代理人，就是要站在客戶的角度去分析處理問題。無論是再小的單子，都要做到以為客戶解決問題為目的。這不僅是作為保險代理人從業(yè)的良心，也是作為每一位保險代理人品質(zhì)與專業(yè)的鑒證。他從業(yè)12年來所有客戶中途退保的人幾乎為零。追其緣由就是以客戶利益最大化為原則，在設(shè)計保險時采納當(dāng)時最好的險種組合，他敢保證每一位客戶的保單下去幾年幾十年拿出來都會作為一個心愛的禮物來欣賞的。

截至2008年底，吳長清已為近1800多人次送去了保險保障，承保風(fēng)險保額達到1.8億元，收取個人與團體保費合計2500余萬元。送出的醫(yī)療與人身死亡賠付金達到80余萬元。

大客戶營銷：膽大心細有備而來 張 昕

以簡對簡以快對快

李燕是公司里有名的大單高手，她認為，高端客戶一般都比較有個性，以自我為中心，我行我素。由于他們的社會地位與眾不同，更由于他們的工作比較繁忙，故他們大都希望簡捷明快地把事情講明白，不喜歡拖泥帶水，更不喜歡三番五次地打擾他們。

有一次，經(jīng)人介紹，李燕去拜訪一位很有名氣的私企老板王先生，李燕在與他見面前通過介紹人和王先生所在單位的熟人詳細了解了王先生的情況，并做了電話約訪，王先生同意見面，但表示自己很忙，說可以在某某路某某號等她，李燕趕緊找上張小蕓伙伴陪同，驅(qū)車來到某某路某某號，結(jié)果王先生就坐在停在路邊的車里，經(jīng)確認后，李燕和張小蕓打開車門坐進王先生的車里，王先生開口便說道：“我還很忙，你快說說是什么保險?怎么個入法?”

毫無疑問，這是一位準客戶，李燕趕緊拿出事先準備好的“萬能險”建議書，呈現(xiàn)給王先生。王先生接過建議書，只看了一眼便說：“我看不明白!你跟我說說吧!交多少錢，保什么，能領(lǐng)多少?怎么個領(lǐng)法?”李燕判定這是一位要求對方一下子把話說明白的人，李燕從王先生手中接過建議書，很干脆利落地說出了計劃中的保障項目，保障額度，領(lǐng)取方法以及交費額度和交費期限，王先生自言自語道：“交的不少啊”，李燕認為王先生的這句話并不是一種“真拒絕”，所以，就沒有正面回應(yīng)，卻立刻將保單和產(chǎn)品說明書遞過去，用筆指著客戶簽名處說：“需要您在這個位置上簽上自己的名字。”王先生一一簽了自己的名字，李燕緊接著要求到，“為了確保客戶的利益，公司將為每位投?？蛻粼O(shè)立一個專用銀行賬戶，為了節(jié)省您的時間，王先生看是不是順便一起到銀行開個戶?只需十幾分鐘時間就能辦好，剩下的事都由我來做就可以了?！崩钛嘟?jīng)常領(lǐng)客戶辦理銀行轉(zhuǎn)賬存折，與該銀行的柜臺人員混得很熟了，很快就把所有投保手續(xù)辦理妥當(dāng)了，前后不到一個小時的時間，臨別，李燕承諾會為客戶提供及時周全而有效的售后服務(wù)的，并送客戶一本公司畫冊，好讓其能一目了然地了解自己的公司。

膽大心細有備而來

項宏是一位專撿大客戶做的勇士在許多人看來可望不可及的高端客戶他會很快與他們接觸上，過不了多久就會被列入他的保戶名單之列，讓人羨慕不已，許多伙伴向他取經(jīng)，他也會毫無保留地貢獻出來。

有的伙伴問：高端客戶是不是都很高傲，很難與之相處，更加不愿意接觸保險營銷員?項宏說：從表面上看似乎是這樣的，他們出入上層社會，進高檔娛樂場所，每天都在享受著高檔消費，肯定會瞧不起保險營銷員的。其實未必然，高端客戶也跟我們普通人一樣并沒有太大區(qū)別，我倒是覺得只要準備充分，找好見面的時間和理由，高端客戶總是有機會見到的，在見面時，高端客戶也不是像有些人所想象的那樣，高深莫測，拒人以千里之外，反而由于他們的社會層次較高，所以，他們的個人素質(zhì)也比一般人高，即便是當(dāng)時不想投保，也不會說太難聽的話，他們對人非常有禮貌，這是他們的共同特點。在很多情況下是我們自己有太多的顧慮，這堵“高傲的大墻”，大多是我們營銷員自己在心中樹起來的，所以，我們的膽子要大一點，同時，心要更細一點，膽大心細，有備而來，就沒有攻不下來的客戶。

項宏給大家舉了一個實際展業(yè)的例子：匯泉假日酒店的老板錢先生是項宏很早就想開拓拜訪的高端客戶，但是，項宏身邊所認識的人沒有一個與錢老板有聯(lián)系的，也沒有人能夠為他提供一些有用的線索，于是項宏決定通過陌拜攻下這一難題。

最初的時間里，為了掌握錢老板的第一手資料，每當(dāng)有較大的應(yīng)酬時，項宏都有意選擇到匯泉假日酒店來，并且會提前一個多小時來預(yù)訂位置，項宏認為，酒店大門口的保安應(yīng)當(dāng)是第一個突破口，于是，每次去，他都主動與保安打招呼，一來二去混得很熟了，他與保安成了好朋友，為了博得保安的好感，項宏還特意送給他一份印有公司標志的小禮品，還承諾將為這位年輕保安介紹女朋友。這一天，項宏又來匯泉安排應(yīng)酬，來的特別早。好與保安多聊一會兒，他向保安詢問了來這兒當(dāng)保安的時間，是不是很辛苦，是哪里人?自然又聊到了酒店的老板錢某，項宏通過這次聊天，得知保安就來自錢老板的老家，與錢老板是老鄉(xiāng)關(guān)系。還了解到了錢老板的年齡，車型車號，辦公地點，作息時間和工作習(xí)慣等等，獲得了寶貴的第一手資料。

星期一上午九點一刻，項宏西裝草履，手提筆記本電腦，來到錢老板的辦公室門口，立刻有一位女職員迎上來，項宏說是錢老板的老鄉(xiāng)介紹來的，特意來見錢老板，請轉(zhuǎn)告。女職員轉(zhuǎn)身進入錢老板辦公室，不一會兒，女職員出來告訴項宏可以見面，便引項宏進入錢老板寬敞的辦公室。項宏虔誠地與錢老板打過招呼，遞上自己的名片后，說自己是匯泉的老主顧了，經(jīng)常帶朋友來此就餐，談業(yè)務(wù)。錢老板表示很高興他的光臨，并問項宏飯菜怎樣?對服務(wù)是否滿意?項宏說飯菜非?？煽?，對酒店的服務(wù)也非常滿意，錢老板會意地笑了。隨后，錢老板拿起項宏的名片說道來我這里的保險營銷員并不多，請問現(xiàn)在有什么好險種?項宏說一般營銷員怕見像您這樣的大客戶，所以您見到的保險營銷員自然就少了。項宏接著說：現(xiàn)在的險種注重多元化，例如萬能險，除了具有保障功能以外，還兼具投資功能，有保底利率，而且可以緩繳或者追加保費，隨意調(diào)整保障額度，比較適合像您這樣整天忙于事業(yè)的人投保。項宏打開電腦，移到錢老板的左側(cè)，將事先為錢老板設(shè)計好的保障計劃演示給他看，保障額度，繳費額度、現(xiàn)金價值，分紅利益等一應(yīng)俱全，一目了然，項宏在講解的過程中，錢老板不住地點頭，項宏不失時機地拿出保單和事先打印好的產(chǎn)品說明書：“錢經(jīng)理身體一直很健康吧?看您也沒有吸煙的習(xí)慣是不是?這是投保人簽名有地方?！表椇陮⒑炞止P遞給錢老板，錢老板下意識地在投保單上簽上了自己的名字。這一切做得是那樣順理成章，天衣無縫……

高端客戶更注重的是信譽和感情

善于開發(fā)高端客戶的營銷員，同時一般也是高端客戶維護的高手，他們非常注重高端客戶的維護，因為高端客戶是一個層面，一個網(wǎng)絡(luò)，一個關(guān)系鏈，他們清楚，要想有源源不斷的高端客戶產(chǎn)生，就必須維護好這個網(wǎng)絡(luò)和鏈條。只是高端客戶的維護與一般客戶的維護有所不同而已，重點是：高端客戶更注重的是信譽和感情。

同時，他們認為，在后續(xù)服務(wù)中需特別注意的是：要尊重高端客戶的生活和工作習(xí)慣，特別是他們的私人空間必須得到尊重，不要在他們“不方便的時候”去打擾他們，不忘回訪，但絕不可太頻繁，太隨意。

李燕在維護與高端客戶的關(guān)系方面充分發(fā)揮了女性特有的細膩，高端客戶總是忙于自己的事業(yè)，可能無暇顧及自己的投保細節(jié)，于是，李燕專門為高端客戶設(shè)計了保單生效日，交費提醒日，特別是客戶的生日，每當(dāng)這一天，李燕會提前預(yù)定一個生日花籃由花店禮儀小姐在高端客戶生日的那一天送到客戶的案頭，并附一封滿含祝福的熱情洋溢的信函。李燕還擅長利用自己不同行業(yè)的客戶資源為高端客戶提供服務(wù)，如，在高端客戶到醫(yī)院就診時，介紹自己在醫(yī)院的主任醫(yī)師客戶為他提供更周詳更有效更優(yōu)惠的診治等等。

而項宏則在這方面別具特色，他的服務(wù)總是與眾不同，但卻非常打動客戶的心，他是一個膽大而心細的人，常常在不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)客戶的“服務(wù)點”所在，有一次，項宏在拜訪一位高端客戶時，剛巧遇到服務(wù)人員送來一封信件，上面是一張紀念郵票，這位高端客戶小心翼翼地用小剪刀將郵票剪下，項宏看得很清楚，毫無疑問，他是一位集郵愛好者。此后，項宏這位集郵的門外漢時時處處注意起了郵票，開始收集郵票，研究郵票，了解和掌握了許多與集郵有關(guān)的知識，知道了郵票素有“國家名片”之稱，紀念郵票以“J”為志號。特種郵票以“T”，為志號，以及“小全張”，“小型張”等專用術(shù)語，有了這方面的知識，項宏在與這位高端客戶交流起來得心應(yīng)手，項宏經(jīng)常把一些自己認為有收藏價值的郵票帶給這位客戶，與之交流與郵票有關(guān)的話題，這一切對項宏維護與這位高端客戶的關(guān)系方面發(fā)揮了巨大作用，這位客戶把項宏視為最好的知己。給項宏介紹了很多高端客戶。

為大客戶服務(wù)要重視細節(jié) 趙旭程

大客戶他們的需求點及關(guān)注點與其他小客戶有些差異，細節(jié)決定成敗，因此我們在服務(wù)細節(jié)中要在這些方面多留心眼。以下都以筆者收集的真實案例說明。

細節(jié)一：隱私的保密

通常我們在營銷一些客戶的時候，特別是大客戶，為了贏得客戶的信任，往往會拿出過往簽的大單給客戶過目，接著說，您看這位客戶都存了這么一大筆金額，當(dāng)然通常，對于不是很敏感的客戶他們都會感到很自然，內(nèi)心覺得“哇噻，別人都存這么多，100萬，那么我存?zhèn)€1萬也挺正?！?。但是我有一次卻碰了壁，這是一個千萬級以上的客戶，他才看了一眼，馬上就說“這怎么行啊，這是別人的個人信息，你們要保密”，你可以拿產(chǎn)品說明書，或者其他，但是客戶資料一定要保密，事實上上面也沒有寫什么信息，但是他卻如此敏感，因為大的客戶通常都對自己個人的隱私權(quán)非常地看重，無論是何種信息，無論是購買信息還其他。對于一些大客戶，當(dāng)他在銀行購買了大額的銀保產(chǎn)品以后，往往會收到保險公司方面營銷人員的緊密電話跟蹤和騷擾，進而對保險產(chǎn)生了抗拒和反感，他們認為在銀行購買，雖然簽的約是與保險公司，但是并不希望個人資料被除了自己認可的理財經(jīng)理以外的人員跟蹤或者煩擾，否則他就感覺是泄密，保密工作沒有到家，大家切記要注意!

細節(jié)二：夫妻倆的財務(wù)保密

對于一些夫妻倆一起過來辦理的業(yè)務(wù)，切記，除非是一方，例如妻子或者丈夫當(dāng)面詢問你這筆定期或者錢如何打理，否則不要把你之前與其中一方的理財計劃當(dāng)面在夫妻前說，因為說不定那些是私房錢，其中一方并不希望給另外一方知道呢!

一個保險公司朋友講了一個案例，記得有一次，一位客戶很少兩夫妻一起過來辦理業(yè)務(wù)，妻子的所有業(yè)務(wù)都是丈夫代辦的，這次例外，他們一起過來，于是他就以為妻子都知道定期情況，因為都是以她名字存的，結(jié)果夫妻問起他定期到期情況，他就如實說了，結(jié)果她妻子忽然說，不是吧，有這筆存款嗎?我不知道，接著她的丈夫面露難色，他也挺尷尬，她妻子還搞笑說“不怕，我不怕他有小金庫，我們夫妻間沒有秘密的……”說到這，他更尷尬，不應(yīng)該擅自以為他們感情好，或者他們表現(xiàn)得知道對方財務(wù)狀況，就掉以輕心。還是堅持謹慎，堅持保密原則。

細節(jié)三：不是錢，是面子或者其他問題

有時候我們會發(fā)現(xiàn)服務(wù)一些大客戶的時候，他們挺“摳門”，在一些手續(xù)費，小禮物上比一般人更顯得斤斤計較，計較得你可能說，不會吧這都要算得這么清楚?其實呢，很多時候，他們更講究的是你優(yōu)惠了他，你給了他們心理的優(yōu)越感，一個面子問題，或者是一個比較好的理財習(xí)慣，他計較的并不是那點錢。

如何用信函開發(fā)中高端客戶

張桂娟，2008年太平人壽黑龍江分公司高峰會會長，在多年的保險從業(yè)經(jīng)歷中她積累了大量的高端客戶，而且她開發(fā)高端客戶的方法也非常獨特——信函開發(fā)，而且成功率頗高。

★信函開發(fā)高端客戶的流程

名單收集與整理

針對性寫出信函

用電腦打印

親自到寄往地址驗證

用掛號信郵寄

★流程一：名單的收集與整理

客戶名單的來源——電視

關(guān)注地方臺，重點關(guān)注人物專訪、經(jīng)濟，新聞等。

詳細記錄信息，收集企業(yè)主，政府中高層及成功專業(yè)人士信息，記錄在一個專用的本子上，甚至描繪出其相貌特征。

客戶的來源——報紙

常訂閱兩種報紙(晨報和晚報)。

讓助理挑選出有人物專訪的保留起來，自己有時間研究篩選，做好剪報保留好報紙，用彩色筆涂好重點。

客戶的來源——廣告牌

從房地產(chǎn)業(yè)，醫(yī)藥及汽車銷售行業(yè)等廣告牌中了解企業(yè)相關(guān)信息。

從同行業(yè)中及熟人處了解該企業(yè)及企業(yè)主的個人資料。

不只是收集名單，更重要的是收集關(guān)于這個名單的信息，為分析客戶和針對性的撰寫信函做好準備。

客戶的來源——其他

自己熟知的行業(yè)房地產(chǎn)、建筑施工單位、大學(xué)。

自己參加的社團活動。

★流程二：有針對性地寫出信函

信函要點包括：

贊美對方

介紹自己

針對性的簡要說明壽險意義和功用

提出拜訪心愿

不同客戶采用不同的行文方式

★流程三：用電腦打印信函

注重信紙的色彩及字體的美化

★流程四：親自到寄往地址驗證

通過114查詢到電話及地址，然后親自前往，并向其公司人員了解相關(guān)情況

進一步收集資料，確保信函到達客戶手中，有利于安排下一步拜訪計劃

★流程五：用掛號信郵寄

有效解決寄抵率和閱讀率

掛號信時間快

掛號信秘書一般不便打開

掛號信客戶一般會很重視

注意信封落款

標明地址(公司或家庭)

標明本人姓名

不標明保險公司

★信函開發(fā)的注意事項

信封里的內(nèi)容：

名片

重要的榮譽證書

其他資料如：遺產(chǎn)稅草案(重要處用彩筆標出)

信函內(nèi)容盡量簡短，語言優(yōu)美、激發(fā)閱讀興趣

★信函開發(fā)的后續(xù)動作

見面后交換名片，收集到客戶手機號碼等信息，為后期服務(wù)打下基礎(chǔ)。

離開后馬上給客戶發(fā)送感謝信息

感謝信息范例

承蒙您接見，非常感謝!看得出您是一位富于行動力的人，感嘆于您的先知先覺，相信我的成功與成長要有您的指點、提攜與幫助，再次感謝您!順祝愉快!xx人壽xxx

能夠認識您非常高興，您優(yōu)雅從容的風(fēng)采讓我感知成功智慧女人無限的魅力，您是我的榜樣，未來的生活里能夠有您的影響與指點，我將不斷成長。再次感謝您!順祝愉快!xx人壽xxx

★案例分享一(客戶：房地產(chǎn)公司老板)

xX總經(jīng)理：

您好!

我是太平人壽保險公司的一名壽險代理人。我在企業(yè)家名冊上和報紙上曾兩次看到您的名字。人們習(xí)慣認為女人是弱者，是被保護的對象。但您身為女性，卻能打造自己的一片天空，與成功的男人齊名，我非常敬重像您一樣有所成就的女性，并希望有機會能向您學(xué)習(xí)。

我1988年畢業(yè)于哈爾濱建筑工程學(xué)院，畢業(yè)后在一所大專院校任教，1997年1月加盟壽險公司。從業(yè)以來為數(shù)十位大客戶提供家庭理財計劃及員工福利計劃，也曾獲得了許多榮譽包括全世界壽險代理人的最高榮譽：IQA——國際品質(zhì)獎。目前，國內(nèi)的保險已與國際接軌。保險不僅僅是狹義上的保障，更重要的是它的外延——它可以合理地為您回避稅收，保全您的財產(chǎn)，讓您的財富最大程度增值。保險已經(jīng)成為成功人士理財計劃中不可缺少的一部分，相信您認同我的觀點，或許您已經(jīng)在關(guān)注著保險。我愿用多年來積累的專業(yè)技能及對保險業(yè)日益神圣的責(zé)任感為您提供有關(guān)保險的咨詢。請求您百忙中給予我十分鐘的時間。

希望為您提供服務(wù)!

希望有機會向您學(xué)習(xí)!

順致萬事如意!

張桂娟呈上

聯(lián)系電話：xxxxxxxx

2000年x月x日

★案例分享二(客戶：給排水公司董事長)

xx總經(jīng)理

您好!

非常幸運在昨晚的哈爾濱臺《xxx》節(jié)目里看到您，您是我的學(xué)長，我們都畢業(yè)于哈爾濱建筑工程學(xué)院，不同的是您已經(jīng)功成名就，為企業(yè)，為社會作出卓越的貢獻，您是母校的驕傲。

我于1988年畢業(yè)，畢業(yè)后在一所大專院校任教，1997年1月加盟壽險公司。通過保險這一媒介先后聯(lián)絡(luò)過許多位各屆校友也為他們提供家庭理財計劃及員工福利計劃。哈爾濱建筑工程學(xué)院是建筑業(yè)的搖籃，我們許多校友大部分都是企業(yè)的中流砥柱，要是有機會，我們能聚集在一起互通有無，也是人生一大幸事。

我從事壽險業(yè)以來，曾獲得了許多榮譽，包括全世界壽險代理人的最高榮譽IQA——國際品質(zhì)獎。目前，國內(nèi)的保險已與國際接軌。保險不僅僅是狹義上的保障，更重要的是它的外延——它可以合理的為您回避稅收，保全您的財產(chǎn)，讓您的財富最大程度增值。保險已經(jīng)成為成功人士理財計劃中不可缺少的一部分，相信您認同我的觀點，或許您已經(jīng)在關(guān)注著保險。我愿用多年來積累的專業(yè)技能以及對保險業(yè)日益神圣的責(zé)任感為您提供有關(guān)保險的咨詢。請求您在百忙中給予我十分鐘的時間。

希望為您提供服務(wù)!

希望有機會向您學(xué)習(xí)!

順祝萬事如意!

張桂娟敬呈

聯(lián)系電話：xxxxxxxx

200x年x月x日