把街頭小吃成功做大

開欄語

如果將創業比作蒼茫浩瀚的大海，那么，其中的悲歡離合將是大海中的朵朵浪花，有時它將我們推向成功的彼岸，有時卻將我們推入黑暗的海底。現在，“創業話題”橫空出世。成為創業者分擔憂患，分享喜悅的綠色凈土。如果您正飽受困境的煎熬，如果您已收獲成功的喜悅，請駐留于此，茗杯清茶，暢談創業，唱響成功!

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馓子、煎餅這些街頭巷尾的小吃，在一般人看來，是難以把它經營得成大器的。可山東濟南的王林萍、淄博的楊愛華不僅用它賺大錢，還把它們打造出知名品牌。2002年5月份，楊愛華投資擴建了營業房。9月，又從隔壁買地500多平方米，再一次擴大規模。近日，她投資100萬元，成立淄博天際山食品有限公司。在她的帶動下，西河鎮現有煎餅加工戶800多家，經銷戶達20多家，煎餅讓她做成大產業。

秘訣之一：好中求好才叫得響

馓子(音散)，本是一種濟南城街頭巷尾最常見的油炸小吃，卻在只上過兩年學的王林萍手中做出了大名堂，成為全國知名品牌。

經營找特色

1992年，王林萍開了一家小面食店。王林萍特別愛琢磨，雖然她不懂得什么核心競爭力一類的現代經營理念，但在經營中，她逐漸覺得同時有幾十個品種卻沒什么特色，小店很難在競爭中立住腳。王林萍通過一個月的市場調查，把眼睛盯在了濟南名小吃馓子上。

馓子的制作工藝比較繁瑣、費勁，且利潤較薄，大多數經營者嫌麻煩減少工藝程序制作很不地道。她瞅準了這塊有潛力的市場，果斷地轉變經營方向。

要做就做最好的王林萍認準一條把馓子做好了，讓顧客滿意，挑不出毛病，生意自然會好。

常來的顧客反映，馓子中間挺好吃，但兩頭卻是面疙瘩，吃起來不松脆。

因為馓子制作由和畫、盤條、纏條幾個環節組成，這個面疙瘩從問世起就一直存在。被視為天經地義的事兒。但王林萍并沒丟給顧客一句“沒面團還叫馓子嘛”之類的話。她經過上百次的實驗，對抖條工藝進行了改進，去掉了兩頭的大面團，同時她用芝麻做馓子的餡料，增加了馓子的口感，這小小的改進讓王林萍開始在同行中嶄露頭角。

王林萍的馓子不久就得到濟南同行和專家的認可，1995年被評為“濟南市名優(風味)小吃”。并代表濟南市到鄭州參加全國飲食協會舉辦的全國比賽，所得到的評價甚至壓倒了曾經進貢宮廷的淮陰馓子。

在比賽中，盡管她的馓子香、酥、脆，口感很好，沒有渣子。但淮陰的馓子細、勻，外觀上更勝一籌。王林萍知道，馓子作為街頭巷尾小吃，如沒有絕對優勢，是很難做出大市場的，所以要做就要做最好的。她要把自己的馓子外觀做得和淮陰馓子一樣漂亮，于是她起身去江蘇淮陰學藝，在大街小巷到處轉，發現馓子就買一點嘗嘗，站在旁邊觀察并借機和人家套幾句。頭次去學到了一些改進的方法，但還沒有學到家。

為了把淮陰馓子做細、做勻，做得漂亮，不死心的王林萍再一次去了淮陰，打聽到一位做馓子的高手，據說那位老太太家做馓子已經傳了六代。老太太被王林萍的執著和誠意打動，讓王林萍當場制作。老太太嘗了嘗，告訴她一個很簡單的秘訣：把面分時搓兩遍。王林萍用這個秘訣結合自己的經驗對工藝再進行一些改進，使她的馓子上了高層次，市場銷路出奇地好，她被當地人稱為“馓子大王”。

自己滿意才能上市馓子生意做成功后，王林萍覺得可以利用這個核心產品和技術來拓展相關或相聯的產品，借勢把生意做大。經過多方面調查，王林萍選擇10多個品種。為保證每個品種獲得成功，王林萍不是一齊推出，而是成熟一個，即自己滿意一個推出個。在研究推出麻花時，王林萍反復實驗改進。她每天都拿出5斤面做麻花，讓員工們每人吃3兩麻花，吃完后提意見，讓大家吃得沒意見了才上市。

王林萍推出的新品種都是遵循這標準，非得大家都吃得滿意了才上市。王林萍的想法非常樸素，咱自己都不愿吃，顧客能滿意嗎?

如今，王林萍自己已經有了4家分店，她的產品特別是馓子在濟南甚至全國有一定的知名度，許多外人到濟南，就像到天津買十八街麻花一樣買“洞天馓子”。

秘訣之二：隨市創新才能“出眾”

山東淄博的楊愛華原先是擺攤賣服裝，但服裝生意不好做，與市場相鄰的農貿市場卻生意紅火，楊愛華特意去轉一下，發現城市居民在飲食方面很舍得花錢，并且非常喜歡綠色食品。楊愛華家在西河鎮，西河煎餅在當地很有名氣，于是她就想轉行賣煎餅。她丈夫開始不同意：煎餅是西河鎮帶傳統小吃，大家都會做，且目前做的人多，再擠進這行當恐怕難賺到錢，楊愛華認為：煎餅雖大家懂得做，但大家在工藝花樣上都是沿著老路走，缺乏創新，如果我們進行改進，創出新的特點，即讓它“出眾”，定能“攤”出大市場。她丈夫同意后，楊愛華回到西河，請人幫忙焊了一間僅有一平方米的小鐵皮房，就開始賣煎餅。

怎樣創新?當然要根據顧客的喜好。楊愛華就讓每一個第一次買她煎餅的客人免費品嘗，讓他們說說感覺，提出意見和建議，她分析后及時改進，這樣她的煎餅質量逐漸上升。

隨著時間的推移，楊愛華更加堅信這個不起眼的行當有著廣闊的市場，一有空閑的時候，她就反復琢磨，如何讓具有上千年歷史的西河煎餅，在花色品種上有更大的突破，讓煎餅這一傳統食品早日擺上大中城市居民的餐桌。

楊愛華從外地購進香米、大米等原料，與加工戶一起反復試制，找到適當的比例。很快，她們陸續開發出了綠芝麻、高梁、蝦仁、豬肉、芹萊、菠菜、紅棗、地瓜、南瓜、紅蘿卜等十幾個品種的煎餅，投放市場后，贏得了消費者的好評。

為了占領市場，她對顧客反饋回來的信息非常重視，針對南北食客的不同口味、不同習慣，再根據季節的變換，隨時變換新品種。

漸漸地，楊愛華的煎餅名氣越來越大，原來的小鐵皮房與生意不相稱，2000年9月，她又投資近7萬元，購置了48平方米的門式房，并正式注冊成為淄川區西河華宇精品商店，把煎餅命名為“天際山”牌。

規模的擴大，也帶來了市場開拓難度。為此，楊愛華自己背著煎餅，走上了上門推銷的道路。推銷之路十分艱辛，吃閉門羹的情況時有發生。

對一些有購買意向的客戶，她就把各個品種的煎餅留下樣品，免費讓她們品嘗。楊愛華無論是坐火車，還是坐汽車，走到哪里，都時時刻刻在推銷“天際山”牌煎餅。她突出介紹吃煎餅的好處：純小米煎餅能治糖尿病，紅棗煎餅開胃健脾，芝麻煎餅油性大，適合冬春干燥季節食用，大米煎餅口感好等等。

經過兩年多的努力促銷，“天際山”牌煎餅不僅占領了本地市場，還在深圳、石家莊、北京、青島等地相繼有了銷售總代理，每年外銷量達十幾萬公斤。

隨著煎餅產銷量的逐年增加，楊愛華在咸菜、米粉、八寶粉等領域也做了些探索，形成以煎餅為主，其它產品為輔的新格局。2001年，還先后經銷起酒水、副食，并建成了專賣店。

2002年5月份，楊愛華投資擴建了營業房。9月，又從隔壁買地500多平方米，再一次擴大規模。近日，她投資100萬元，成立淄博天際山食品有限公司。在她的帶動下，西河鎮現有煎餅加工戶800多家，經銷戶達20多家，煎餅讓她做成大產業。

編輯 陳 倉