北京老飯館的生意經(jīng)

廣和居是北京開(kāi)辦時(shí)間最長(zhǎng)的幾家飯館之一，是當(dāng)時(shí)文人雅士的最愛(ài)。酒過(guò)三巡，客人們提筆作詩(shī)是常事。酒興大發(fā)甚至有客人直接在墻上筆走龍蛇。面對(duì)這樣“鬧場(chǎng)”的客人，老板非但不惱不怒，還笑呵呵地墻上的詩(shī)就是飯館最好的廣告啊。

有位何尚書(shū)，一家三代都是廣和居的常客。在過(guò)去，有些飯館吃了飯可以不用立刻結(jié)賬，等到傳統(tǒng)的三大節(jié)，也就是端午、中秋、除夕統(tǒng)一結(jié)賬。何尚書(shū)的兒子是當(dāng)時(shí)有名的大書(shū)法家，特別愛(ài)請(qǐng)客，可經(jīng)常到了該結(jié)賬的時(shí)候，卻還不上賬，只寫(xiě)張欠條，下次還去廣和居吃飯。

這么“撓頭”的事，廣和居的老板用一種不失幽默的方法簡(jiǎn)單化解了。不是拿著欠條登門(mén)討債，而是把欠條當(dāng)收藏品攢著，送到裝裱店裱了掛在店里。人們聽(tīng)說(shuō)此事后，爭(zhēng)相到廣和居來(lái)看書(shū)法家的欠條展覽，飯館人氣更旺!這樣一“宣傳”，欠的錢(qián)款自然很快就還回來(lái)了。

邊吃飯邊“放生”

當(dāng)年什剎海的邊上，有個(gè)飯莊叫做會(huì)賢堂。這家店的老板也是做生意的高手，首先他充分利用天然湖泊的優(yōu)勢(shì)，用附近產(chǎn)的鮮藕、菱角等做成“冰四鮮”作招牌，后又在自己店堂門(mén)前，安排了更吸引人的項(xiàng)目?jī)蓚€(gè)“活人招牌”。

一個(gè)招牌叫鍵譚，他的絕活是和客人互動(dòng)，說(shuō)笑話、拉家常，客人們都喜歡跟他“侃”。會(huì)賢堂是個(gè)二層樓的飯館，客人通常都懶得上樓，自從有了這個(gè)鍵譚，連二樓都被坐得滿滿的。

會(huì)賢堂里還有一個(gè)名人，人送綽號(hào)“鳥(niǎo)孫”，他捉來(lái)一大籠的麻雀，客人來(lái)吃飯時(shí)賣(mài)給他們?？腿速I(mǎi)麻雀，可不是為了養(yǎng)著玩的，買(mǎi)下一只鳥(niǎo)，在臨吃飯前順著窗戶放出去，既是“放生”做善事，又為吃飯?jiān)鎏砹艘环槿ぁ?/p>

“賣(mài)鳥(niǎo)放生”是無(wú)本生意，麻雀不用自己養(yǎng)，拿個(gè)網(wǎng)子到郊外，一捉就是幾大籠，賣(mài)完了再去捉，錢(qián)就這么輕輕松松地賺來(lái)了?？此撇幌嚓P(guān)的“吃飯”和“賣(mài)鳥(niǎo)”就這樣巧妙地結(jié)合到了一起，成了會(huì)賢堂最受客人歡迎的項(xiàng)目。

高檔引“貴”客

再說(shuō)東興樓，做法更有意思。東興樓的店面開(kāi)在紫禁城附近，周?chē)〉亩际腔视H國(guó)戚、王公貴族。為了照顧這樣的消費(fèi)群體，東興樓在店面裝飾上力求高檔，餐具用的是銀勺、銀碗、象牙筷子，桌椅板凳用紫檀、花梨，以求迎合“高端客戶”的需求。

東興樓紅火的年代正值清末，很多西方的時(shí)髦器具涌進(jìn)北京城，沙發(fā)便是其中之一。東興樓的老板知道王公貴族們喜歡趕時(shí)髦，于是在殿堂里擺上沙發(fā)，既迎合了這些“貴客”的心理，也為自己的買(mǎi)賣(mài)增色不少。

別看東興樓的裝修好，用的器瓢貴重，可掌柜的心里還是有不踏實(shí)的地方，為什么呢?這么貴重的器具要是丟一件的話，那買(mǎi)賣(mài)就算白做了。

于是，他們想出了個(gè)主意，在店里專門(mén)安排了一個(gè)不用端茶倒水的茶房。這茶房有個(gè)名字，叫“撂高兒”，位置是全飯館視線最好的地方，能夠看清飯館里的動(dòng)靜。這種角色有點(diǎn)像今天的保安人員，負(fù)責(zé)整個(gè)飯館的安全工作，既防小偷對(duì)客人的物品順手牽羊，也防客人拿走飯館里的貴重物品。

服務(wù)換人心

過(guò)去沒(méi)有“顧客就是上帝”這句時(shí)髦話，但是做生意的人都知道，顧客就是自己的衣食父母，所以，為了攬住自己的老主顧，飯莊老板們可是煞費(fèi)苦心。

舊時(shí)中國(guó)人最重視端午、中秋和過(guò)年。每逢三大節(jié)臨近，各大飯莊就忙活開(kāi)了，擺上酒席請(qǐng)老主顧來(lái)吃上一頓，這桌菜必是飯莊上的拿手絕活兒，并且是這些老主顧平時(shí)沒(méi)有吃過(guò)的，這表示飯館把老主顧當(dāng)自，己親人。

吃飯的時(shí)候，老板還要在一邊偷偷觀察，看某位客人喜歡吃某道菜，就安排后廚再做一份。然后包好，等客人吃完飯帶回家去。當(dāng)然，遇到主顧自己或家里的老人過(guò)生日，飯館會(huì)派人給送一份壽桃、壽面，表示一下心意，花銷不多，可拉近了飯館與客人的感情。你想想，這樣的飯館能不常去嗎?

現(xiàn)在的人時(shí)興叫“外賣(mài)”，殊不知過(guò)去的大飯館早就有免費(fèi)為客人送菜的服務(wù)了。不管是老主顧還是新主顧，到飯館里訂了菜，肯定能在約定好的時(shí)間把菜送到客人的家里，而且還殷勤地幫著主人把飯菜擺好，臨走還不忘留下話，讓客人吃完飯不用收拾桌子，更不用洗碗，他們?cè)賮?lái)收碗筷。這樣熱情周到的服務(wù)，今天的餐館恐怕很難做到了。

其實(shí)，無(wú)論在什么年代，成功的經(jīng)營(yíng)都有著“以人為本”的特質(zhì)。將過(guò)去的經(jīng)營(yíng)模式與服務(wù)手段簡(jiǎn)單地移植到今天或許難合時(shí)宜，但“顧客至上”的信念與“賓至如歸”的信條永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)。從老一輩歷久彌新的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，我們或許能得到一些啟迪。

編輯 凌楓