銷售要找到“關鍵人物”

作為一個商業新手，你不得不為每一筆銷售而拼盡全力。如果情況變成有一群穩定的、連續的、熱情的準客戶群主動找上門來，是不是很美妙呢?來自于客戶和其他企業家的推薦能幫你把你的新公司列入備選名單。但要想達到上述效果，只是散發名片、在家人和朋友中間口口相傳是遠遠不夠的。你必須與影響者(influencers)建立關系那些有能力影響對你公司看法的人、或那些和你的最佳準客戶一對一地打交道時能進行直接推薦的人。

如何從最重要的影響者那里得到推薦，以下列出了五種方法：

■建立推薦關系

通過人際關系網絡，找到關鍵的影響者，然后安排面對面的會談加深了解。推薦通常建立在信任的基礎上，所以隨著時間發展要與影響者建立起關系。見面后，要通過電話、信件、電子郵件和軟性銷售營銷工具(比如公司新聞列表)與其保持聯系。一定要把這些影響者添加進數據庫，并與他們保持即時的聯系，這應是常規工作安排的組成部分。

■組織一個VIP團隊

如果你把影響者當作VIP對待，那你馬上就有了一支推薦大軍。如果這個團體有特殊的聲望，其他人就會想通過使用你的產品或服務來效仿他們。例如，要想一件青少年產品得到推薦，你可以列出一個上百人的有影響力的青少年清單，讓他們首先得到免費的樣品。

■瞄準專業評論

如果你正在推銷一件產品，媒體的評論能顯著影響潛在客戶的想法。安排得當的媒體報道能讓影響者通過在線的或平面媒體評論推薦你的業務。看看你的潛在客戶就你所出售的產品一般都會在哪里得到相關信息，以此列出一個媒體清單。找出合適的記者、網站管理員和博客作者，向他們發送新聞稿、產品樣品或是推銷信函，然后跟進。

■獲得在線推薦

消費類產品可從在線的點對點推薦中獲益。你可以在許多新的社會化網絡站點(SNS)展示產品，讓訪問者做出評價并進行排名。由于使用SNS的人數持續攀升，這些類型的推薦對于生意越來越重要。同類人群的評價被認為是能夠影響銷售的、高可信度的信息來源。

■用銷售工具武裝影響者

如果你最得力的影響者是那些能與主要潛在客戶進行直接接觸的商人，你得給他們配備工具，以讓他們能為你銷售。例如，抵押貸款經紀人向房地產經紀人提供抵押計算表和其它印有公司標識的工具，通過他們再傳遞給潛在的購房者。當你被人推薦后，務必要讓推薦人了解到此后的進程。一旦影響者知道能放心地讓你處理好他們推薦的業務，他們就會年復一年不斷地給你帶來生意。

編輯：凌 楓