閉上嘴做銷售

趙本山在《賣拐》中的精彩表演，讓銷售人員巧舌如簧、滔滔不絕地說個沒完的形象深入人心。但同時，由于客戶懼怕這種趙本山似的高超“忽悠”本領，銷售人員往往還沒來得及推銷，就被拒之門外了。

銷售人員怎樣才能改變這種尷尬處境?當然，能說會道、溝通力強是做銷售人員的必需具備的素質(zhì)。但要作為合格銷售人員，還有一個必要條件：選擇適當時機，閉嘴。

為何閉嘴

保持一定的沉默，是有效的銷售技巧。閉上嘴的目的在于騰出時間與空間來讓客戶表達，銷售人員則成為一個專注的聆聽者。

博恩·崔西在《推銷員沉默和表達的哲學》中對于聆聽客戶談話的重要性舉例進行了說明。在成為推銷員不久后，他就成功地讓一位女士為她11個兒子買了11項儲蓄保險。令人驚奇的是，這次推銷，他并沒有用特別的技巧，僅有沉默。因為她丈夫剛因車禍過世，而博恩·崔西只是安靜地聽位女士描述，偶爾插進一兩句安慰。之后，他就建議她為孩子們購買保險，因為即便她將來沒固定收入，孩子的教育和未來也不至于無以為繼。

閉上嘴的另一大作用，是給自己時間與空間來思考客戶的談話內(nèi)容，以抓住客戶的需求點。

美國著名銷售大師約翰·阿瑟曾這樣總結(jié)： “在銷售過程中，銷售人員不應只是自己滔滔不絕地介紹自己的公司或產(chǎn)品，而是應注意聆聽，聆聽客戶對產(chǎn)品的需求是什么，由客戶幫助你改變你的產(chǎn)品。”

有這樣一句話：發(fā)言是一種表達，聆聽是一種美德。具有美德的銷售人員，客戶怎么會拒絕呢?

如何閉嘴

1、真誠聆聽客戶的談話，并不時通過表情或簡短的語句回應客戶的談話內(nèi)容。

適當?shù)谋砬榛蚧貞恼Z句會激起客戶繼續(xù)談話的興趣。因為你的回應表明他的談話正在受到關注，從而有興趣與你繼續(xù)溝通與交流。而銷售人員不僅行銷機會將增多，而且將獲得更多的客戶需求信息。

2、任意打斷顧客談話是不禮貌行為，更不要加入話題或糾正他。

聆聽是給客戶談話時間，這能使客戶受尊重的自豪感油然而生，反過來會更加信任并尊重銷售人員。所以，在談話未完成之前，不要隨意打斷客戶的談話，認真聆聽的態(tài)度會給客戶留下好印象。

3、選擇適當時機提問，確認你需要的信息，而這對于客戶談話的內(nèi)容也是一種認可。

在適當?shù)臅r機提問，不僅表明你在認真聆聽客戶的談話，同時在認真思考客戶談話的內(nèi)容，這會讓客戶有受到重視的感覺，并能引導客戶談出有利于行銷的內(nèi)容，這將便于收集所需信息。對于這些有用的信息，銷售人員要及時進行記錄。

編輯：凌 楓