賣菜夫妻制勝術

我家附近右邊200米的胡同菜市場有一對河南的賣菜夫婦，在同一條街，他家的生意最好。在同一條不到10米街道上光賣菜不下10來家，距離我家小區左邊500米還有大農貿市場。從市場競爭格局來分析胡同菜市場市場環境并不樂觀，可是每次買菜發現他家生意是出奇的好，作為研究零售經營的我來講就不免多留心觀察一對賣菜夫妻是如何賣菜的。

店址是否離消費者最近很重要

我家附近有很多住宅小區，關鍵的是沒有車的上班族上下班必須要經過那個胡同菜市場去坐公交，而這又是一群對價格比較敏感的消費群，80％的人喜歡物美價廉。所以該胡同菜市場一般是大家的購買最優選擇。而胡同菜市場是很多上班族必經之路，所以也占了“得天獨厚”和“近水樓臺先得月”的零售便宜性。所以一個好的零售店鋪的選址是非常關鍵。

觸類旁通思考一下：在經營自己的區域上、挖掘區域剛有點潛力上是否可以考慮核心消費群的經過性和便宜性。我們不用老拿眼睛死死盯著當地僅有的商場和商業街，畢竟繁華商業街是有限的，還有面對不短攀升的房租和其他基本成本，這對很多零售商來說是不合算的。

在同一商業競爭區他家做到了“第一”的寶座

對于這對夫妻來講，其實真正生意能冒出來，我個人不太把功勞全歸在這個選址。這條街10多家菜鋪，為什么就他好?難道人家的選址不是跟他一樣嗎?他家還在中間，假如真的從便宜性去探討，理所當然頭尾菜鋪店應該更便利，生意也理所當然要更好。可是市場告訴我們一個殘酷的道理：NO!在胡同菜市場，該夫妻的店鋪是最大的、而且菜品是最齊全、商品擺放(陳列)也是最好的，難得可貴的衛生也是在同條街的同行是最好的。

在同一競爭區域我們做到(坐到)龍頭老大的位置，該夫妻的店鋪已經做到在同一商業競爭區他家做到了“第一”的寶座，因此也奠定了必要的人流量和消費客戶群。

產品采用符合核心消費群的定價策略

作為一位購買者，我其實更向往到距我家左邊500米的大農貿市場去采購，因為我感覺那邊產品更齊全，從零售區域的知名度和信譽度我感覺更可靠。但是，后來讓我們家一直到這對夫妻店買菜，是原于我太太對價格的比較。我太太發現同樣的菜，該夫妻店鋪比大農貿市場去采購實惠多。自從有這個發現以后，我太太就要求我買菜去胡同菜市場采購。

不去大農貿市場，一個是路程的原因，最為關鍵的是產品的價格帶對我們有很大的誘惑力，從這點來看，零售店鋪產品采用符合核心消費群的定價策略很關鍵。我想，該夫妻店鋪的價格實惠也許是“薄利多銷”，還有一個是零售基本費用相對有控制空間，畢竟大農貿市場的租金高，造就這邊有優惠的本錢。

做事先做人和吃小虧賺客戶

在太太交代我必須從大農貿市場去胡同菜市場采購的通知后，因為第二個原因我基本是去這對夫妻店鋪買菜，中途我也去其他菜鋪采購過，后來全部確定一直去他家買菜(不光是我，其他的老客戶我也仔細做了一番調查)，最后的結論是這夫妻太會做人，懂得做人和把握人性(例如貪小便宜)。

從很多老顧客得知大家一直評價該夫妻人好。夫妻二人來自河南，看起來非常的忠厚。每次買菜的時候你都可以賺點小便宜，賺點蔥、幾個辣椒、生姜、大蒜等作料肯定是有的，還有一般的零頭該夫妻都會給客人去掉。

我完全相信該夫妻真的是本性忠厚，但是我體會到一個做生意永恒的道理：做生意就是做人。

編輯：王曉華