純米酒挺進農村市場策略

一直以來，涼茶、靚湯、米酒被視為粵式生活的“三寶”之一。可見，米酒在廣東人心目中占有重要的地位。目前市場上有紅荔牌紅米酒、九江米酒、石灣米酒三大米酒占據了三分之一的份額，余下的市場為各小米酒廠、作坊廠、自家釀造瓜分。米酒的市場為廣東農村，目標顧客是40歲左右及以上中年人，包括來廣東打工的外來工，入鄉隨俗，再加上米酒價格實惠，也喜歡上了米酒。農村市場有其自身的特殊性，特別是在珠三角地區。珠三角地區工業發達，許多內地居民來到珠三角打工，他們與本地人逐漸融合，形成了雜居的現象。

公司生產的純米酒，2007年底上市，但是在目標市場中知名度一直在市場上打不開，僅僅靠業務員大力推銷、贈飲，發展速度有限，如何快速提高純米酒的知名度，已成為公司策劃人的頭痛事。針對目前的情況，我們經過深入農村市場分析，認為進行宣傳產品的大型文藝活動是一條打開農村市場的捷徑。

文藝節目巧贏顧客心

炎炎夏日，農村人一般吃過晚飯以后，都會到外面溜溜、逛逛，因為一天工作的勞累在散步中得到放松，無目的的放松有時候就是無聊。見縫插針，產品文藝活動正是這個時候登場了。七點半到九點半，絕對是廣告的黃金時間。在農村有許多村莊都有文化公園，這給我們提供了一個不用搭的舞臺，直接把道具擺放一下，產品宣傳的X架放在兩邊，大型產品宣傳畫(5m×5m)噴上宣傳標語、產品形狀，直觀上給人視覺沖擊。

會場上不僅僅要有目標顧客40歲左右的中年人，還要有許多小孩子，雖然他們不是我們的目標顧客，但是他們卻是活躍現場的最佳法寶。禮品是聚集小孩子最好的法寶，一兩塊糖果、一小包紙巾、一個小裝飾品足以把他們變為“忠實觀眾”。留住了小孩，也就留住了目標顧客。

文藝節目的選擇決定了是否留得住目標顧客。怎么樣從始到終都能把目標顧客留在現場，最大化的宣傳產品，從而讓純米酒深深留在他們腦海中。最初，我們一直認為必須選擇目標顧客愛聽愛唱愛看的節目：對于年齡四十的觀眾，他們可能喜歡聽《春天的故事》，喜歡唱《走進新時代》，喜歡跳《咱老百姓》；確定了節目之后，我們相信肯定可以吸引到顧客。但是出乎意料，他們并不喜歡這些。受現代媒體的影響，他們與年輕人的愛好相差并不大，他們喜歡聽《愛情三十六計》，甚至喜歡勁舞，動感音樂、強勁旋律、飛揚舞姿。因此，市場檢驗之后，迅速改正。加入動感元素，吸引觀眾眼球。

必須注意的一點是，因為在珠三角地區有很多外鄉人，他們千里迢迢前來廣東打工，逐漸適應了廣東的飲食，并逐漸喜歡上米酒。因此，怎么樣打動他們的心靈引起共鳴?沒錯，一曲光頭李進的《你在他鄉還好嗎》足以可以引爆現場，引起外鄉人共鳴。

有了好的文藝節目，但是如何將產品推廣與文藝節目相結合。“王婆賣瓜，自賣自夸”，肯定不行。怎么辦?不如來一次“體驗營銷王婆賣瓜，我賣他夸”，先隨機找5位年齡四十歲左右的觀眾，請他們上來親自品嘗，一邊品嘗，一邊播放《酒神曲》，讓觀眾在無意識中接受了產品信息。

限量促銷連連獲勝

我們事先對純米酒做了市場調研，結果標明絕大多數人都可以接受純米酒的口味，這一點讓我們對產品的質量有信心。所以觀眾品嘗完之后，由主持人親自詢問顧客的飲酒感受，大多數觀眾都能如實反應自己的感受，有觀眾甚至大大對純米酒贊揚了一番：要喝還是喝純米酒，純米酒好喝，一定要喝純米酒等，這也對臺下觀眾有了直接的影響，使得純米酒品牌能夠迅速深入人心，深入市場。

為了能夠將顧客能夠感受到一定的實惠，為了迅速能夠讓顧客達成購買意向，我們還在現場準備了贈飲與會員卡限量派送等；

舞臺在前，贈飲在后，將觀眾牢牢的“夾”在中間。純米酒的送貨車一字排開，放好桌子凳子，十幾位同事進行贈飲售賣，這里價格一定不能與渠道中零售價格沖突，要保持一致。節目在前面狂轟亂炸，贈飲在后面后勤保障，最大限度占領顧客的“七度空間”。

免費贈送的商品往往受到冷落，但是限量贈送的商品則可以受到追捧。限量表面上看違背了普通營銷的慣例，其實卻是一種先進的營銷模式。物以稀為貴，好的東西，個性化的消費需求，滿足標榜身份和財富的需求，均要照顧少數人與眾不同的要求。我們僅對參與上臺的觀眾贈送會員卡，對現場購買米酒超過68元(約10瓶)的顧客贈送會員卡，持會員卡消費可以享受八折優惠，這一營銷手法再次引起了觀眾的購買熱潮。

需要注意的幾點

交通工具。在小村鄉中，奔馳寶馬不如柳州五菱；在小巷子里面，柳州五菱、長安之星暢通無阻，而大型貨車卻“寸步難行”。這些事情是事先考察現場的時候可以深切的感受到。

團隊合作。現場秩序維護，現場安排贈飲。派發宣傳單頁，這些工作絕對不是一個人的力量可以完成，必須有團隊合作完成。因此，做好事先的工作安排，調動員工的積極性，各方面做好配合，主管領導現場督促，幾個方面必須配合。

提前宣傳。宣傳活動必須提前三天或者兩天在村鄉內張貼宣傳海報。我們發現有一點特別的地方，就是張貼信息在村鄉菜市場場門口，效果特別好。另外，張貼在村委會招工欄也是不錯的選擇。

經過了長達一個月的產品宣傳，影響受眾3萬人(每場約1000人，總共25場)，樂從鎮總共常住人口10萬人左右，直接受眾占30％，這是任何媒體在一個月內無法達到的效果。最重要的一點，純米酒的銷量也隨之直線上升，達到了預期效果。

編輯：王曉華