老摩商的賣車寶典

有一天，徒弟徒孫們來拜訪老摩商，大家都向師父請教賣車的訣竅。老摩商揚揚眉，撇撇嘴說：“賣車啊，急不得，得像談戀愛一樣，一步一個腳印。不要不相信，等我把這部多年潛心修煉的賣車寶典傳授給你們，再來評判我說的是否有道理。”

初次見面：收獲信任

顧客進店，就像青年男女初次約會，不能過于熱情，首先根據他們性格類型加以分類，然后根據他們不同的性格特質，用相應的辦法待之。

慎重型：首次購車的顧客，對摩托車知識完全不明白，買車時沒了主張就去征求親戚朋友的意見。他們進店的目的只是想看看，不一定要買車，對于這類顧客我們不能太過熱情，因為這樣會嚇著客戶，而將時間留給他們自己，在他們離店之前送一些宣傳資料給他，并要下他的聯系方式，隔天打電話詢問購買意向。

反感型：這類顧客對摩托車十分熟悉，可能是二次購買者，或者具備一定機車知識的。對于導購員的介紹，在他們看來都是說謊騙人的，這類顧客屬于對我們及其不信任。什么才是好車，他們有自己的看法。對于這類顧客，我們千萬不能反感，更不能不理會顧客，而是要順著他們的意思，做一個傾聽者，適時可以向他們“請教”，并邀請他們試騎。

挑剔型：這類顧客了解一些機車基本知識，導購者介紹的車型，在他們看來“這個也不行，那個也不是”，其實這只是他們心虛的表現，因為他們對摩托車不是太了解，又怕萬一自己被騙，一味強調自己對摩托車的了解，就是想告訴導購者“我不是好糊弄的”。這時，導購者不要加以反駁，耐心地去聽他講，只有這樣才能獲得他們的信任。

傲慢型：這類顧客沒有明確的購買目的，經常在你面前擺來擺去的，導購者如果稍稍表現不耐煩或者不理會他，他就要發怒地脫口說出：“喂，你們是什么服務態度?”對于這類顧客，年輕的導購員會感到不愉快。但是為了接待好其他顧客，最好采取鎮靜克制的態度。

謙遜型：當你介紹產品時，他總是認真聽，并且謙遜地說：“真是這樣，對對。”對待這樣的顧客，不僅要誠懇有禮貌地介紹產品的優點，而且連缺點也要介紹。例如：身材小巧的顧客購買摩托車，不僅要介紹該車外觀美好、節能省油等優點，也要將“車體偏高，不太適合您”等缺點也一并介紹。這樣就更能取得顧客的信任。

即購型：這類顧客是有目的買車，指名要購買某種品牌某種款式的摩托車。導購員應迅速地接待他們，并應盡快地把將摩托車裝好，讓顧客試騎。

觀望型：顧客對這個車行抱懷疑態度，不知這個車行究竟如何，他一邊觀看櫥窗一邊猶猶豫豫地走進賣場。對于這類顧客，導購員不必急于打招呼，等待適當時機說話。

躊躇型：這類顧客在購買摩托車時躊躇不決，下不了購買的決心。他們感到“買也可以”，但心里又想“也許以后會趕上更好車款上市呢!”對這樣的顧客，導購員應該積極地從旁建議，推薦更好的車款。

感情交流：言辭懇切

顧客進店了，我們通過努力，贏得了他們的信任，接下來我們就要進一步進行導購，介紹產品的相關性能，記得言辭一定要懇切，切忌胡亂夸大。

1、如何推薦車行的主要品牌?

導購員應主動先介紹車行里側重經營的品牌，其中穿插比較性的介紹其他相類似的產品，這樣給了顧客一次直觀比較的機會，而且一般消費者都有先入為主的心理，容易達成購買協議。

2、按什么順序推薦產品?

a、優秀的導購者一般應做到會說會聽。既能較詳細地介紹產品，又能爭取聽到顧客的各種反映，要有次序地介紹產品。

b、有的導購員一看到顧客在看某種車款，馬上就跑上去介紹說“這款車很好”之類的話。這種做法并不對，正確的做法應該是在肯定該款車之前，要把這個款車的配置、性能、外觀都要說清楚，這些要比空乏的贊美之詞實在得多。

c、介紹產品的特點和用途：介紹這款車和其他款式不同的地方；介紹這款車所具有的特征；還要介紹這款車的特殊性能及適宜路況。

D、導購員應該用生活化的方式進行例舉。比如說“xx是跑摩的生意的，以前每月花在摩托車維修上的費用就好幾百，自從買了這款車，一年多了都沒出現過什么狀況。”

3、如何促使顧客做出最終的購買決定

(1)選擇時機

在導購介紹時，沒有最完美的恰當時機。如遇下列情況時，導購員應主動接待：1、當顧客長時間注視某一種車款的時候；2、當顧客長時間在某幾款車面前徘徊的時候：3、當顧客的視線離開摩托車，向導購員的方向看的時候：4、當顧客拿出剪其他品牌廣告進行對比的時候。

(2)購買信號

購買信號在準備購買前發出的各種信息，面部表情是最直觀的表現。這樣的信號有：a、看重一輛車后，對導購員介紹其他的車推薦表示反感；b、仔細察看選中的摩托車，擺弄它，從不同角度欣賞它；c、坐上摩托車，體驗駕馭感受：d、看到選中的摩托車時，嘴角微笑、表情激動：e、三番兩次地擺弄同一輛摩托車。

(3)如果導購失敗該如何做

當導購失敗，導購員需要分析具體情況，找出顧客拒絕購買的原因。繼續將不同的產品介紹給客戶，尋找新的機會。當顧客說“不”時，可能是“現在不”、“我需要更多的信息”或“我并不是很清楚”，因此不應該馬上放棄。

面對媒婆：拉攏感情

“媒婆一張嘴，騙吃騙喝撈油水”，要想順利地把女兒嫁出去，媒婆還真不能得罪，他們不光能將丑八怪說成大美女，也有把窈窕淑女說成街頭潑婦的能力。賣摩托車的老板們也要將那些“媒婆”們服侍好，不要把他們看成“騙吃騙喝”的主兒，將這種關系運用得當，這些“媒婆”可能變成“活財神”。那么哪些主兒是“媒婆”呢?

1、鄉鎮個體維修鋪老板：在純樸的鄉民眼里，維修店的小老板無異于“摩托車大學”的教授，他們對摩托車的看法甚至影響到該地的摩托車消費趨勢，因此這些小老板們是必須拉攏的對象。

2、農村干部、教師：不欠發達地區，農民們初次購車時，不具備摩托車使用的基本知識，摩托車消費“跟風”現象十分嚴重，農村干部、教師的消費習性成為他們競相效仿的對象，因此這部分人消費取向，對廣大農民消費者有很大的影響作用。

3、有名望的包工頭、小老板：在勞動力輸出地區，大部分勞動力常年在外務工，包工頭、小老板就成了當十分有名望的人，一些沒有主見的兄弟準備購買摩托車時，一般會詢求他們的建議，因此這部分人團結不可忽視。

4、摩的師傅：這個群體雖然社會地位卑微，但是對于沒有一點機車知識的消費者而言，他們算得是個專家，三朋四友、鄰里相親購買摩托車必然找他們做參謀。那么如何拉攏感情?感情拉攏并不意味著送多貴重的禮物，吃多奢華的筵席。關鍵在于溝通，建立互利互信關系。比如舉辦促銷活動時，征求他們的意見，逢年過節時，送上一些用于宣傳的對聯、年歷，偶爾聚聚餐，吃吃飯喝喝酒，這些應該是摩托車老板們的長項了。

結成婚約：關心體貼

摩托車營銷的最終端，不是到銷售就結束了，而是觸及到售后服務和人文關懷等層面。“女兒”嫁出去了，事情并沒有結束，拍個照、送個禮、提個醒、吃個飯，還是一r分有必要的。

1、購買新車拍個照

農村家庭購買摩托車是個大事，也是一個喜事，導購員可以抓住用戶這一心理，給購車用戶拍個照。一方面給用戶帶來了喜悅，另一方面可以將這些用戶照片做成導購手冊，這將成為一件最有力的導購利器。

2、逢年過節拜個年

逢年過節收到摩托車行發來的祝賀短信，對于消費者而言，可能是件新鮮事，一條溫馨的短信，可能贏得一片忠實的客戶。

增進客戶和車行的感情同時，加深了車行在客戶心t}l的印象，下次有朋友買車，他還會介紹到你的店里。

3、雨季冬季提個性

雨季冬季是摩托車最容易出現損壞的季節，特殊的氣象變化之前，事先通過手機短信通知客戶，宣傳摩托車維護的方法，提醒客戶及時回店保養，介紹摩托車注意事項，這些悉心的關懷對摩托車用戶而言，十分必要，勢必增強客戶和車行的感情。

徒子徒孫們聽得正津津有味，突然老摩商不講了，大家都嚷嚷著讓老摩商再傳授一些獨門功夫，老摩商笑著說：“我已經講完了，真正的功夫要靠大家自己去領悟，賣車的最高境界不是買車，而是交朋友，賣一部車，交一個朋友，當你的朋友遍天下時，還怕車不好賣嗎?”徒子徒孫們不由自主地鼓起掌來，老摩商摸著鼓鼓腮膀子，怡然自得……

編輯：王曉華