美緹的香水生意經

從新品牌喬丹香水做起，代理商美緹慢慢被更多大品牌認可。

“公司創業初期是很不容易的。”雖然美緹商貿有限公司(下稱“美緹”)已是業內公認中國最大的香水代理商，市場優勢明顯，但創始人陳碧山和張玫夫婦仍不時在內部會議上以此提醒高管們居安思危。

高中畢業以后就赴美國念書的北京人張玫一直對香水行業情有獨鐘，也認識了來自中國臺灣的陳碧山。1996年，夫婦倆決定回國創業，代理國外香水，之前他們在美國認識了曾在迪奧公司工作多年的邁克爾一齊格勒(Michael Ziegler)。對中國市場的考察讓他們感覺并不輕松：那時的零售業雜亂無序，進入的國外香水品牌也很少，大多消費者對香水的概念還停留在便宜貨的層面。

不過，這也恰恰預示著巨大的市場機會。剛剛起步的美緹想幫助國外香水品牌在中國建立起知名度，區別于簡單的轉手貿易商，如何拿到香水品牌代理權則是他們的第一要務，公司創始合伙人、商務總監瞿文華對此印象深刻。

大多數國外香水品牌都依托于某一奢侈品品牌，同一品牌的消費品中，香水則是最接近消費者、人們經濟上最能夠承受得起的奢侈品，由香水開始能培養人們對該品牌下所有其他奢侈品的認知。香水就成為很多國外高端品牌進入中國市場的“先鋒”，所以在選擇代理商時也很謹慎。

白手起家、毫無行業經驗的美緹遇到了考驗，為了找到可以代理的品牌，陳碧山夫妻倆參加了很多展會，跟香水品牌商溝通，但往往對方的第一個問題就堵上了合作的可能性，“你現在代理哪些產品?有什么經驗?”接觸了保潔、資生堂等品牌后，他們沒得到積極回復。

“我們做了一個現實的起步。”13年后，瞿文華仍對陳碧山的決策改變佩服不已。他們通過努力，爭取到了美國籃球巨星喬丹的品牌香水中國代理權。當時，喬丹的籃球事業正如日中天，廣為中國人所熟知，“喬丹有名氣，但是香水沒名氣，是個新品牌，需要渠道，需要消費者，相對更容易拿到。”

接下來的2年多，美緹開始全心培育喬丹香水在中國的發展。雖然當時中國的香水消費市場并未形成，但美緹并不以打折來推動市場銷售，因為折扣很容易將高端品牌變成大眾產品，傷害到品牌本身，“奢侈品品牌并不希望所有人都用，那樣就失去了生命力。”

在此期間，美緹還跟那些拒絕過自己的大品牌一直保持著“談戀愛”的關系，不斷把自己的進展告訴對方，比如喬丹香水的發展狀況，銷售網點有多少，做了哪些推廣，效果如何，獲得了什么樣的銷售業績等。

到1999年，喬丹香水已經打出知名度，科蒂香水集團也宣布選擇美緹作為自己的代理商，寶潔則將旗下的著名香水品牌Hugo Boss的代理權交給美緹。“運作喬丹香水的過程，很多大公司看到了。對這么一個新品牌都認認真真地做，如何對待更好的品牌就可想而知了。”瞿文華認為喬丹香水的成功為美緹帶來更多的是聲譽，不是金錢。“靠聲譽的積累，你才能獲得更大的回報，更多的合作機會。”

接下來發生的事情也再度證明了這一點。Calvin Klein品牌在2003年被PVH集團收購以后，香水的代理權便被移交給美緹。此前，Calvin Klein香水在中國的銷售排名一直在15名以外，美緹做了1年以后就進入了前10，現在高居前5。

目前，美緹已經擁有包括Davidoff、Jennifer Lopez、Hugo Boss、Guess、Cavin Klein等在內的數十個國際知名香水品牌的中國內地獨家代理權，也獲得了許多國際知名彩妝、護膚品牌的獨家代理權。

靠聲譽的積累，才能獲得更大的回報，更多的合作機會。