吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶

如果最適合你的潛在客戶是其他人的客戶，可以想辦法把他們吸引過來。

只需花費(fèi)較小的代價(jià)，這些客戶可能帶來成千上萬美元的終生價(jià)值。

不管你是在進(jìn)行尖端的DNA研究，還是處于傳統(tǒng)的制造業(yè)，都可以取得很大進(jìn)展，但關(guān)鍵的是，你要不斷找到新的客戶。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者們來說，一定要能夠吸引并留住客戶，因?yàn)槟阄磥淼淖畲笫找嬉簿蛠碜杂谶@些客戶。也許他們本來屬于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以現(xiàn)在該是你說服他們與你做生意的時(shí)候了。

創(chuàng)業(yè)者們可以通過學(xué)習(xí)以下技巧達(dá)到目的。這些技巧的基礎(chǔ)就是廣告，每個(gè)成功的企業(yè)家都會(huì)做廣告。而且，如果你在尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，你可以這樣做來提高成功的機(jī)會(huì)：你的目標(biāo)只是那些已經(jīng)購(gòu)買過或正準(zhǔn)備購(gòu)買與你公司所提供類似產(chǎn)品或服務(wù)的客戶；在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最佳客戶表現(xiàn)出購(gòu)買意向后立即采取行動(dòng)，并對(duì)他們做出回報(bào)。

為了接觸到這些正在做出購(gòu)買決定的潛在客戶，你可以在展會(huì)上或網(wǎng)絡(luò)廣告中傳遞出以下幾點(diǎn)：

“如果你收到來自我們的任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的書面報(bào)價(jià)，只要證實(shí)這一點(diǎn)，你就能在與我們的交易中得到特別折扣。”

“出示你收到的來自我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售函、樣本或小冊(cè)子，即可在與我們的下次交易中獲得25美元的回報(bào)。”

“如果你現(xiàn)在擁有某個(gè)公司的小禮品，你馬上就有資格在購(gòu)買我們的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)減免20美元。”

“如果你自己動(dòng)手修繕的房屋出了問題，只要向我們出示購(gòu)買材料的收據(jù)，你就可以得到高達(dá)維修賬單10％的折扣。”

不要擔(dān)心通過這種方式爭(zhēng)取客戶所花費(fèi)的成本。記住，這種回扣或激勵(lì)性報(bào)價(jià)只是一次性成本，而這些新客戶可能帶來成千上萬美元的終生價(jià)值。

為了讓這些戰(zhàn)略能夠?qū)嵤仨氁尭?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶看到你的廣告。研究一下你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是通過網(wǎng)絡(luò)還是報(bào)紙、雜志、黃頁(yè)投放廣告，然后就在那些媒介上投放自己的廣告。

在進(jìn)行下一次廣告宣傳活動(dòng)之前，考慮一下你的激勵(lì)措施是否足以讓人無法抗拒，以至于能馬上將客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里吸引過來。除了要有足夠能刺激客戶立即采取行動(dòng)的激勵(lì)與回饋措施，你還要制作非常具有誘惑力的廣告以達(dá)到目的。

(譯/徐飏)