聯盟的藝術

在決定結成新的伙伴關系前，應關注三個因素。

無論是在考慮新的戰略聯盟或是擴張機會的時候，我都會關注三個因素：優秀的合伙人、良好的資金狀況和不錯的經營管理團隊。不管我們找的是投資人、合伙人還是供應商，我們都會權衡他們的經驗、專業性、業績記錄和個性特點。這些企業或個人的質量會直接影響到我們的未來。

你們之間的理念和行為標準相一致嗎?你們今后能夠相互信任、相互尊重并對未來有相似的愿景嗎?那些業務規則及報告程序清楚并可行嗎?最好的伙伴關系和最好的聯盟是那些有潛力獲得雙贏結果的關系。

我相信最牢固的生意是建立在關系基礎上，而不是交易基礎上的。我們努力與客戶發展關系，以建立忠實、長遠的價值。這與我們進行B2B交易是一樣的：就投入和產出而言，互惠互利的長期關系要比短期的交易性活動好得多。

良好的資金狀況不僅意味著強勁的財務基礎，還意味著在管理債務、談判合同、處理收入和現金流以及合理避稅過程中都具有最優策略。通常情況下，不同的交易條件可以將一個不起眼的小機會轉變成大好機會。

對于強大的管理系統的重要性，你可能聽過商界流傳著這樣的格言“好的管理能帶來可觀的利潤”。我經常這樣問自己，當其他公司仔細觀察我的公司時，他們會看到什么狀況呢?如果一個潛在的合伙人或投資人開始研究你的管理團隊都包括哪些人以及他們的素質究竟怎樣時，他們會得出什么樣的結論呢?當我們作為創業者要與他人進行聯盟時，也可以做同樣的測試。

如果你的管理團隊很差，那么你的企業未來也好不到哪兒去。如果你正在考慮與之進行聯盟的合伙人或供應商的管理團隊很差或者效率低下，你能期望與他們建立成功、互惠的關系嗎?差勁的管理無論是在經濟形勢大好，還是經濟低迷時期都會遇到挑戰，這是因為迅速增長時期與低迷時期一樣，都需要專注與規范。

有時很容易就陷入這樣的狀況：找到糟糕的合伙人、對現金流失控或忽視強有力管理的重要性。我們必須投入足夠的時間和資源以找到有實力的合伙人與之達成合作，進行能夠提升整個營銷關系價值的交易，尋找、雇用并建立強大而有才能的領導團隊。不管你的產品或服務有多好，你對這些基本要素的關注與否將決定企業的未來。

(譯 徐飏)