給誰買保險

我是一家保險公司的營銷人員，坐在我面前的這個男人則是我想要發展的新客戶。認識這個男人很偶然。前不久我去母親家吃晚飯，飯后陪母親到小區花園散步的時候，這個男人也和妻子在花園里散步。只不過，他的妻子坐在輪椅里。

原來，男人的妻子在一次車禍中失去了雙腿。職業的敏感讓我覺得眼前的這對夫妻是很有潛力的客戶，我決定向他們推薦我們公司的一種險種，每年繳費不多，但是死亡之后，會得到一筆數目不菲的死亡給付金。

上門推銷的時候，男人和他的妻子客氣地接待了我。看得出來，男人將他的妻子照顧得很好，家里也很干凈整潔。他的妻子看起來很樂觀，顯然早已經從失去雙腿的打擊中走了出來。我想，這多半歸功于她的丈夫。在人生不期而至的磨難面前，愛人的支撐往往是人們走出磨難的力量。

這讓我對于說服這對夫妻購買我推薦的險種充滿了信心，以往的推銷經驗告訴我，感情和諧的夫妻愿意購買這種具有投資價值的保險，因為未來在他們心中是那么美好。

初次上門，我只是介紹了這種險種，然后和他們閑聊了一陣兒，沒有急于讓他們做決定。過于急功近利，往往是欲速則不達。第二天，那個男人就給了我反饋，他對這個險種很感興趣，但是囿于目前的經濟條件，只能為其中的一人購買。

我立刻向他建議，為他的妻子購買，這樣他妻子去世后，他就可以得到那筆數字不菲的死亡給付金。

按他們夫妻二人的健康狀況，他的妻子很有可能先他而去。而他，接下來會有屬于自己的生活，比如說再娶什么的，而那筆錢會讓他過上比較有質量的生活。

給我們上課的老師曾經說過要善于發現利益缺口，用利益來打動人心，從而促使對方下定購買的決心。

我以為我發現了這對夫妻的利益缺口，妻子的健康狀況不如丈夫，不菲的死亡給付金對丈夫而言就形成了誘惑，所以我對這個男人滔滔不絕地講述這個險種能夠給他帶來的種種好處。

但是男人打斷了我的話，他說，她都不在了，我要那些錢干什么?

我愣住了。

男人說，假如有一天她不在了，我還可以靠自己，但是假如我不在了，她該怎么辦呢?

然后，男人為自己買了一份保險。簽完字后，男人如釋重負地笑了。或許，這個問題困擾他很久了。他在一天，必然會護她周全，但是世事無法預料，他害怕自己有一天會先她而去，那時她該怎么辦呢?而現在，他放心了，至少，她衣食無憂。

看著男人的背影，我陷入了沉思。這是一個外表普通卻愛得深沉的男人，他愛她，所以為她深謀遠慮，所以毫不猶豫地摒棄了自己的利益。

這以后，我不再試圖尋找什么利益缺口，我愛說的是，請為你自己買份保險吧，為你愛的人，當你無法再庇護他們的時候，他們至少還有物質上的幫助。我的業績有了明顯的增長。愛，從來都是這樣所向無敵。

司志政/薦