白手起家的１０個訣竅

盡管可能因為各種原因無法籌集到任何資金，但這并不意味著你應該放棄。

曾經有人對我說，創業者獲得風險投資的幾率如同晴天時站在游泳池里被閃電擊中一樣。事實上，這種比喻仍然過于樂觀了。

不過，盡管你可能因為各種原因無法籌集到任何資金，但這并不意味著你應該放棄。成功的關鍵是白手起家。

1 注重現金流，而不是盈利能力。從理論上講，利潤是生存的關鍵。如果你能用理論來買單的話，這當然很好。而在現實中，你需要用現金來買單，所以要把重點放在現金流上：必須的墊付資金要少、銷售周期要短、付款期要短、要能經常性獲得收入，放棄那些需要一年時間才能完成并收回款項的大單。現金就是一切。

2 更現實的進行預測。大多數創業者喜歡這樣預測：“假如美國有1％的汽車用戶安裝了我們的衛星無線電系統，那就將是1，500，000套系統。”而更現實的預測是這樣的：“我們開放10個安裝點，平均每個安裝點每天能安裝10套系統。”那一種預測更有可能實現?

3 先發貨，再測試。我怎么能建議發送并不完美的貨品呢?“完美”是“足夠優良”的敵人。當你的產品已“足夠優良”時，就放輕松一點，因為當你開始發貨時，現金也開始流入了。通過這一過程，你也能了解到客戶真正需要你解決什么問題。

4 忘掉所謂“有成功經驗的”團隊。“有成功經驗的”團隊要求太高。不妨雇用那些年輕、要價不高、渴望工作且上手快、但并不一定有全面經驗的人。

5 從服務業務開始。假如你打算建立一家軟件公司，那就可以提供基于正在開發軟件的咨詢和服務等。這樣做有兩個好處：立即獲得收入，并可以進行真正的客戶測試。一旦軟件經受住了實地考驗，你就可以打造一家產品型公司了。

6 聚焦于功能而不是形式。我喜歡好的產品形式：比如蘋果電腦、奧迪汽車等。但是白手起家者應該聚焦于功能而不是形式：電腦用于處理工作；汽車用于交通運輸。椅子就是用來讓你坐的，并不需要看上去好像是某家現代藝術博物館的藏品。

7 盡可能少雇用員工。許多創業者都基于最好的預期而儲備雇員。白手起家者們則盡可能少雇用員工，因為他們知道任何糟糕的情況都有可能發生。

8 采用直銷方式。在白手起家者和他的客戶之間最好不要有第三方存在。的確，商店提供了接觸消費者的途徑，批發商們提供了貨品分發的途徑。但是現在有了電子商務，你可以直銷商品并實現更高的毛利率。

9 拿業界領先者做比。豐田汽車是這樣推銷Lexus系列產品的：花一半的價錢，就可買到奔馳汽車的品質。豐田用不著解釋什么是奔馳的品質。想想看，這能為他們節省多少廣告費!其他的像“便宜的iPod”和“屬于大眾的Bose耳機”，都可達到同樣的效果。

10 看看到底能堅持多久。一個簡單的計算公式是：現金總數除以每個月燒錢的速度。就像我的朋友所說：“創業起步失敗的首要原因是死亡，而死亡就發生在錢花光之時。”

(譯 武建國)