智贏的輕公司之路

“太酷了！從來沒有看到過這種功能的窗子。”中國建筑金屬結構協會會長杜宗翰站在智贏門窗系統有限公司（以下簡稱智贏）的展臺前贊不絕口。

2008年11月參加北京國際門窗博覽會，讓山東智贏出了一番風頭。雖然智贏的展位很小，而且位于展廳最里邊的5號廳，七拐八拐才能找到的一個角落里，但還是涌來了熙熙攘攘參觀的人潮。參觀者中，包括杜宗翰這樣的行業領導和國內同行，還有SCHUCO、ALUK和YKK等國際大門窗系統公司的代表，他們來到智贏展臺前，仔細研究觀看。許多門窗生產企業在看到智贏的產品后，紛紛表示希望能與智贏進行合作。

“要求合作的人太多了，數不過來，我們都撤展了，一些人還纏著我們。”智贏總經理王令軍說。

參加北京國際門窗博覽會，王令軍認為，這是智贏迄今為止一個重要的發展轉折點。“此前，我們默默地做了工作。通過這次展會，我們成功地在國內、國外同行面前展示了自己。”

幾年前，智贏是一家規模不大的門窗加工廠，像國內眾多門窗廠一樣，主要為其所在的棗莊市及周邊幾個城市生產供應門窗。2005年，王令軍在市面上看到了一種新產品—復合防盜窗。

復合防盜窗出現之前，一樓住戶想防盜，只能在玻璃窗外加裝防盜護欄。而復合防盜窗將防盜窗欞（大多為方格形狀）安裝在窗子上，二者在結構上是一體的，既能防盜，還能起到裝飾作用，美觀大方。復合防盜窗讓王令軍眼界大開，想：原來窗可以做成這樣的。隨后，他引進了這種窗，并讓附屬的紗窗隱藏起來。他從這種新產品中看到了商機：吸引加盟商，做產品代理。由于產品比較新穎，并且相比同類產品質量要好，智贏吸引加盟商的工作做得相當成功。“全國各地有五六百家商戶加入到我們的代理系統中，每年的零售額上億元。”

但王令軍很快就發現了這種產品的局限性。復合防盜窗雖然新穎、漂亮，但畢竟屬于邊緣產品，只能面向零售市場，而對市場份額最大的工程窗市場，卻只能望洋興嘆。另外，隨著智贏等門窗企業在市場上取得了成功，全國各地出現了眾多復合防盜窗“盟主”。“很多企業進入這一市場，市場很快陷入到惡性競爭中，做濫了。”

怎樣擺脫這種局面？王令軍認為，只有想辦法打入主流的工程窗市場。但是復合防盜窗是推拉結構，而如今建筑節能標準對窗子的氣密性、水密性及保溫隔熱的要求更高，只有平開窗才符合建筑節能標準。能不能設計一種新的窗子，結合推拉窗和平開窗的優點？

在王令軍看來，窗是與人們日常生活最密切的產品之一，每一棟建筑都需要大量的窗。從1978年到現在，先是木制窗、鋼窗，接著是普通鋁合金窗及塑鋼窗，然后是高強度彩色鋁合金窗，窗市場有了很大的變化。雖然中國窗市場很大，但始終沒有出現強勢品牌。隨著個性化特點更加鮮明的彩色鋁合金窗日益普及，王令軍相信：“窗最終會像其他品類產品一樣，出現強勢品牌。”

為了讓智贏在窗市場上成為強勢品牌，王令軍認為，只能從研發上找尋出路。為此，他為智贏確定了發展戰略，要走產品研發創新之路。

王令軍沉下心來，研究國內制窗企業獲取的專利技術，結果發現絕大多數專利非常初級，“根本沒有多少技術含量”。他想，既然國內最大的制窗企業擁有的專利技術也不過如此，那么智贏并不需要做得太多，就足以超越競爭對手。

從此，王令軍把大部分精力用在了產品研發上。用他的話說，他始終處在郁悶和快樂兩種情緒之中。郁悶，是由于產品研發每每會碰到一些難題；快樂，是難題最終得以解決。

目前，王令軍已經申報和取得了80余項與窗相關的國家專利，其中包括：幕墻式外觀設計，能隱藏窗框、窗扇的窗子；紗窗能隱藏起來并能自動清潔的窗子；一種牢固的、不用鉆孔和焊接、組裝非常方便的防盜窗欞，等等。一種名“夢幻”的平開窗最為奇妙，“窗打開了，既能防蚊防盜，還不妨礙人出去”，將防盜、隱紗防蚊與緊急情況下的逃生避險功能集于一身。

王令軍研發新產品的出發點是：使用方便，人性化，美觀漂亮。

后來，王令軍干脆把自己的門窗加工廠承包了出去，因為他已經沒有精力再管理加工廠了，而且他認為工廠已不再是智贏的核心競爭力所在。“正像許多人說的，中國不缺制造能力，缺的是創新的產品。只要我有創新的產品，有發明專利在手，完全可以憑此整合上下游廠家。”目前，智贏只有40余名員工，除技術人員外，就是市場推廣人員。“我們擁有技術和品牌，我們的工作就是輸出品牌和技術，然后做授權者和原料提供者。”

王令軍的想法是抓住兩頭，一頭抓住型材提供商，聯合國內大型型材廠，比如廣東鳳鋁、山東南山等，智贏提出規格和方案，由對方生產型材；另一頭抓住市場，以前智贏的客戶主要是一些中小加盟商，未來，王令軍希望將客戶升級，提升到大型門窗廠層面，因為只有大型門窗廠才有進入工程市場的能力。目前，由于智贏的品牌知名度還不高，王令軍希望暫時以專利產品為紐帶，逐漸吸引有實力的門窗廠加盟，進而占領更大的市場。

“我們的目標是做中國的SCHUCO、ALUK和YKK，讓智贏發展成為國際化大門窗系統公司。目前，我們的專利產品足以支撐我們實現這個夢想。”事實上，智贏的商業模式與國際知名品牌耐克、LV、GE一樣—只保留研發和品牌營銷，屬于典型的輕公司經營模式。

王令軍的輕公司國際化之夢會夢想成真嗎？或許時間和市場會給出答案。