不降價的促銷利器

降價的確可以促進銷售，但同時也失掉了利潤，并且有可能對品牌的形象造成損傷。在今天這個同質化競爭十分激烈的市場中，你降價，競爭對手也跟著降價，甚至降幅更大時，價格這個有人稱作“市場終極武器”的手段將失去作用，接下來你還拿什么武器出來？那么，有什么方法可以在不降價的情況下達到促進銷售的目的呢？

西方管理學中有一個“讓渡理論”，對于我們走出困局有一定的幫助，這里總結出了一套符合中國實際市場情況的顧客讓渡操作方法，可以使企業在不流失利潤的同時，讓消費者也能得到滿意的商品價值，達到雙贏的交易結果。

商品價值與購買成本的天平

商品價值是指顧客可以從某件商品上獲得的包括物理屬性與精神感受的總體利益，但是，某件商品中雖然有消費者想要的利益，可是其并不一定會去購買，因為還有一個重要的影響因素，那就是購買成本。消費者在決定購買并把商品放上真正的天平之前，是要先在心中這個無形的天平上進行衡量的，天平的兩端分別是購買成本與商品價值，當天平中購買成本一側加重時，則很難促成交易；而天平傾向于商品價值時，交易則可以順利達成。因此，只有商品價值與購買成本在消費者心中達到一種平衡或擁有更高的商品價值認定，消費者才可能會購買。

這時我們就可以繪制一張消費心理天平圖，天平的一側列出消費者購買商品可以獲得的各種價值，另一側則是顧客購買商品所要付出的各種成本。我們此時只要增加天平上商品價值一側的籌碼，同時減少各項顧客的購買成本，商品就會很容易銷售出去。但是，商業常識告訴我們，增加商品價值與降低消費者的購買成本，都會提高企業的經營成本。那么，如何在不提高經營成本的同時，提升商品價值并降低消費者的購買成本呢？

減少顧客購買成本

根據行業的不同，消費者購買成本的內容也不同，大致可分為4種：時間成本、體力成本、風險成本及選擇成本。我們通過以下的方法來降低或消弭這些成本，從而促進消費者的購買意愿。

1時間成本

在今天這個快節奏的社會中，時間成本已經成為了消費者消費過程中很重要的價值參考因素，比如，我們常抱怨等公車、購物結帳所浪費的時間或送貨遲遲不到等，卻很少抱怨商品的價格。

我們將消費者從產生購買思想到購買活動結束的每個步驟按照順序排列出來，而后計算出每一個步驟所要消耗的時間，這時會發現整個流程中很多步驟是浪費時間的，甚至是多余的，消費者有意識或無意識排斥的，比如，復雜冗長的了解及購買手續等。這些多余或不重要的環節消耗了顧客大量的時間成本，如果可以優化這些環節，提高速度，就可以提升顧客的滿意度，增加銷售。

某超市為了不讓顧客結帳時等待太久，便建立了同等規模超市兩倍數量的結算臺，雖然這樣增加了一點經營成本，但銷售額大幅提升，并且為消費者留下了最便利的超市的口碑；麥當勞以秒為計算單位的快餐提供速度使消費者感受到了高質量的服務，速度成為麥當勞成功的最主要因素之一。

如果在無法進一步優化消費者的時間消耗時，可以巧妙地模糊消費者對消費過程中的時間觀念，變相降低消費者的時間成本，如在消費等待過程中為其提供可消磨時間或吸引眼球的服務等，就像等車時候車室所播放的電視節目；點餐等待時提供的音樂、雜志等。

2體力成本

在當今的社會，隨著生活水平的提高，網絡的發達與交通的便捷，使我們變得很懶惰，此時，體力成本開始在消費成本中出現。比如，我們想吃某種美食，但是必須要下樓，乘30分鐘的車才能到達美食的銷售地點；另一種情況是，我們想吃某種美食時，只要一個電話，15分鐘就有專人送貨上門。

你覺得哪種方式更能刺激我們消費？顯然是后者。當我們有了購買的意愿后，往往購買的激情會被購買所需的過程所消磨，最終可能因為失去了購買的興趣而放棄購買，這種情況在感性商品消費中尤為突出。因此，我們減少或去掉顧客的體力成本，可以大大提高銷售的可能性。根據行業的不同，減少顧客體力成本的方式也有很多，比如送貨上門、在網絡上開設虛擬店鋪、一站式購物等。

3風險成本

中國有句俗語：買的沒有賣的精，指的就是顧客購物時永遠沾不到商家的便宜，相關機構也做過調查，顧客的購買風險是商家銷售風險的兩倍。因此，消費者購物時前思后想，小心翼翼，唯恐做出失誤的購買決策。在消費者進行思想博弈與抉擇的過程中，購買的欲望則在遞減，最后可能放棄購買，這樣的情況在相對昂貴的理性商品消費中更加明顯。

現在一些聰明的商家推出了超長的產品保修期或各種售后服務，大大降低了消費者的風險心里，因此可能增加的成本遠低于消費者因為放心購買而產生的銷售利潤。還可以為產品找到消費者信任的背書者，比如XX機構權威認定、XX專家推薦、獲得的榮譽、其他消費者的反饋信息等。總之，根據自己行業的特點，把消費者購買時的各種顧慮與風險消除，將可以有效提高銷量。

4選擇成本

我們每個人在結婚時，除高興外，都會有一點點悵然若失的不安感，這種心態在心理學解釋為，因為將要失去選擇的機會而產生的不安——就要結婚了，愛人是否能對自己全心全意？脾氣沒有某個候補對象好、收入沒有某個追自己的人多等等，這不是說我們花心，而是一種因為做出決定將喪失其他選擇權時的本能心理反應。

在消費者消費的過程中也是這樣的，當要選擇購買某個商品時，總是會在頭腦中本能的和2～4個替代性商品進行比較，此時一個微小的思維波動就能改變消費者的消費決定，我們如果能使其思想產生一點點的傾向，交易即可達成。

往往此時商家采取的措施是把消費者的后路斷掉——否定其它替代商品，設置各種障礙，妄圖使消費者只能選擇自己的商品，但結果可能事與愿違，因為消費者一旦失去了選擇余地將會感覺有更大的消費風險，甚至產生逆反心理，因此，必須改堵為疏。

以上提到的4種降低顧客購買成本的方法，其中任何一項都可以抵消為顧客讓出的那點貨幣上的購買成本，如果以上4點做的到位，即使提高銷售價格，商品都會有好的銷路。當然，如果遇到身經百戰，唯“利”是圖的顧客，對于這些價值上的讓渡無動于衷的話，我們還需要提高另一項要素——商品價值。

提高商品價值

一件商品的價值不完全是由其物理屬性決定的，更多的是由消費者的心里因素決定的，不管這個商品實際價值是多少，關鍵要看消費者心中對這個商品的價值認知是多少。

當一件商品的物理屬性價值無法提升時，我們可以增加顧客對商品的心理價值籌碼，使交易天平向商品價值一方傾斜，從而提高成交率。提高商品心里價值的方法很多，不同的行業需要根據行業特點與自身情況進行探索，以下介紹6種基本可以在市場通用的方法。

1塑造產品及品牌文化

文化是一件商品、一個品牌的靈魂，可以為商品創造出心理價值超過物理價值幾倍，甚至幾十倍的奇跡。星巴克、哈雷、香奈兒等品牌都是在用品牌與文化等感性價值因素賺著超過其他品牌幾倍的溢價。

一瓶礦泉水賣到幾十元，你是不是會皺起眉頭？但依云礦泉水就是這個例外，主要原因就是其豐富并吸引人的品牌文化。

某一天，一位患有腎結石的法國貴族散步到附近的一個小鎮，無意間飲用了當地的泉水，覺得口感甜美滑潤，于是取了一些當地的水堅持飲用，一段時間后他驚奇地發現自己的病奇跡般的痊愈了。這件奇聞迅速傳開，專家們就此專門做了分析研究并且證明了依云水的療效，此后，大量的人們涌到了依云小鎮，親自體驗依云水的神奇，醫生們更是將它列入藥方。拿破侖三世與皇后對依云鎮的礦泉水更是情有獨鐘，1864年正式賜名該地為依云鎮，依云礦泉水也隨之走向了全世界。

怎么樣？聽完這個故事再喝依云礦泉水，是不是感覺味道有些不同了呢？貴一些的價格也就可以接受了呢？

2提升商品品位

很多商品除物理屬性功能外，還有一些其他的功能，尤其是奢侈品或價格昂貴的商品，比如名車、珠寶、手表等，他們已經不僅僅是代步工具、裝飾品或計時工具那么簡單，更具有表達，甚至張揚擁有者個性品位與身份地位的作用，對于這樣的商品，強調品位就十分重要。

商品價值的提升并非一定要靠降低價格來實現，提高商品的品位便是一個提升價值的有效辦法。品位的提升方式有很多，但關鍵是要結合行業與商品特點進行提煉，以下3個方面可供參考：

提高商品品質：商品過硬的品質是支撐其品位的基本要素之一，相信一支即使造型華貴美觀，但沒吸上幾口就發出異味的煙斗，也難以與高品位聯系起來。

強化外觀：塑造商品品位的關鍵因素，不僅要造型美觀，而且做工要精細考究，這一點是注重品位的消費者最在意的。

品位：這是可以和個性聯系起來的，因為，大家都不希望被扣上盲從的帽子，所以，具有個性化的商品往往能受到對品位、時尚敏感消費族群的青睞。

3為商品注入感情

當一件商品具有了感性的因素，就可以打破價格的桎梏，讓感情來為商品加分，比如，為商品起一個帶有情感內涵的名字、背后有一個感人的故事等。

例如，一種用“相思草”制作的書簽，成本只有幾分錢，可是在一段凄婉美麗的故事襯托下卻可以賣十幾元，消費者愿意購買這種物理屬性價值并不高的書簽，背后的原因就是它具有情感與生命。

4巧設終端

為商品融入了文化、品位與情感內涵后，接下來則要把這些進行表達并傳遞給消費者，第一步就是終端環境的塑造。一件商品擺放在不同場所，其價值便會不同，比如，同樣一件衣服，在地攤賣50元，而擺在精品店里，則可以賣到500元。在兩個不同的地方銷售同一件衣服，為什么價格差距會高達十倍？因為，前者是以犧牲利潤來體現商品的相對價值，而后者則是通過環境提高了商品的心理價值。

恰當的終端布置可以有效提高商品價值，因此，應該根據自己的商品特點來設計終端，但切忌單純將終端設計的非常華麗，以為這樣便可以提高商品的價值，其實，這樣可能會造成環境與商品脫節的情況，反襯出商品的低檔。只有商品與環境巧妙融合，才能起到使環境為商品加分的作用。

5將價值說出去

根據產品特點，對銷售人員進行銷售技巧的培訓非常重要。因為，廣告、渠道等做的再好，也只能算是一場球賽中精彩的傳帶，臨門一腳則要靠終端銷售人員來完成，需要銷售人員把商品的價值傳達給消費者，所以，重視對銷售人員的培訓也是增加商品價值的重要手段。

不要去和顧客糾纏商品是否值多少錢，一旦陷入到價格的糾纏中，結果將很難賣一個好價錢，甚至很難達成交易，此時應該引導顧客的思想，一起探討商品的價值，這樣就忽略了價格因素。

比如，一位太太向銷售人員抱怨一款面膜太貴，銷售人員如果說：“太太，600元已經很便宜了，你在其他店里都不可能買到這么便宜的……”完了！這個銷售人員在就商品賣商品，就價格賣價格。這時消費者的心里是矛盾的，她既希望少付出購買成本，又希望東西很有價值，但銷售人員一下子否定了項鏈的價值，告訴你這是最便宜的，這樣成交的幾率自然會很低。

如果銷售人員這樣說：“太太，這款面膜太適合您了，使用后可以使您至少年輕10歲，看起來那樣高貴、漂亮”，這樣成交的幾率就會大大提高，因為銷售人員在說這款面膜同這位太太搭配后產生的價值，而這種價值正是這位太太最在意的，當其認可了這種價值，心理上的購買成本自然相對的就下降了。

6巧妙打折

對于大多數商品來說，難免受到打折的困擾，如果打折，就違反了價值原則，不僅少賺了許多利潤，還會損傷商品與品牌的價值，不打折又難以使消費者產生一種賺到了的心里平衡。

此時，為了不損傷商品價值與利潤，我們可以采取一種“丟車保帥”的做法：保證主體商品不降價，但是附贈一些小贈品，這樣一來，即保住了品牌的形象，又賺足了利潤。

以上僅是提出一個框架式的操作模型，具體的操作要結合行業及自身特點進行，總之，從現在起，記住價值，忘記價格，那么價格對你的折磨也將遠去。

指導專家 / 史光起

企業營銷管理專家