如何加盟特許經營

最重要的就是做好準備工作，要認真研究，并與了解這個行業的人多交流、請教。

銷售護膚品或開一家連鎖酒店、為寵物美容、幫助人們減肥或提供稅務服務。這些只是特許經營世界里很小的一部分，如今的特許經營領域里包括了各種令人難以置信的概念，涵蓋了所有你能想象到的產品和服務。那么你怎么知道哪一個領域是你真正感興趣的呢?你怎么知道哪一個領域有最好的商業機會呢?

特許經營授權人會用泛著光澤的精美小冊子和流暢的演示來告訴你加盟后的耀眼前景，但你必須透過這些表象，挖掘背后更深層的信息。為了幫助特許經營從業者，我們召集了一個專家小組，并要求他們列出一些你應該咨詢的關鍵問題，比如怎么接觸到特許經營授權人和特許經營代理商，并從這些人那里了解到你所需的信息。

一旦你確定了想加盟的品牌，并且感到好奇，那么可以要求對方提供特許經營信息披露文件，并且徹底的認真閱讀，法律規定特許經營授權人必須提供這樣一份描述連鎖前景的文件。如果你不明白其中的內容，不妨找一個專門的律師或顧問來幫你解釋其中條款。

然后，你要準備好與特許經營授權人開始談判。如果你只能問對方三個問題，特許經營咨詢機構Fran Choice的CEO杰夫·埃爾金(Jeff Elgin)建議說，應該是下面三個問題：

請問你的頭號重點是什么?“你想要的答案是‘特許經營加盟者的成功’”埃爾金說，“但我已經得到的答案是：‘我們的頭號重點就是保證自己的利潤。這是我所關心的。’”

為什么特許經營加盟者會碰到麻煩呢?嘗試找出到底哪些錯誤在困擾著加盟者，埃爾金說。如果特許經營授權人說，“他們沒有遵循特許經營體系的要求”，你必須問清楚原因。“你應該要了解壓力在哪里。”埃爾金說。“要知道在這個體系下，加盟者取得成功的困難有哪些。”

如何解決沖突?詢問特許經營授權人，加盟者最近發生沖突的詳細情況，以及如何解決。從特許經營授權人對加盟者的尊重和致力幫助加盟者取得成功的責任心方面，你會了解到很多的東西，埃爾金說。如果特許經營授權人說從未發生過沖突，那么應持懷疑態度。“如果有超過三個加盟者有沖突，它也已構成了一個大沖突。”

還需要更進一步的思考：想要加盟的人應該問這些特許經營授權人，加盟者一般最需要什么樣的技能，咨詢公司Franchise Selection Specialists Inc.的總裁約爾·利巴沃(JoelLibava)說，在許多特許經營領域，最成功的加盟者都有類似的技能，他們大多以前是營銷經理或銷售經理。看看你是否契合這些特點。

注意風險

當你跟特許經營授權人交談時，要尖銳的問出那些潛在問題，比如薄弱的管理技能、預防詐騙等。一定要看看特許經營授權人高層管理人員的簡歷，《Street Smart Franchising》一書的作者喬·馬修斯(Joe Mathews)說，他也是Franchise Performance公司的共同創始人和負責人。

“通常，做出決定要從事特許經營業務的人基本上以前從來沒有過創立中小型企業的經歷。”他說，“他們希望能做成很大的事業，所以會做出一些不切實際的決定。”

擔心特許經營授權人帶你偏離成功目標，擔心最后收入分成與特許經營信息披露文件中第19條的規定不符合。但是在這個話題上，對方提出任何糾紛都是非法。如果他們私下里違反這些制定的規則，那么你應該質疑他們的職業道德，FranNet咨詢公司的戈登·杜普萊斯(Gordon Dupries)說。

如果一個特許經營授權人在還沒有認真傾聽你的問題時，就熱心的想和你簽署協議，那么這也是另一種警告信號。優秀的、負責任的特許經營授權人是有選擇性的，他們會尋找最好的候選人，那些擁有技能和資金的加盟者才能取得成功。

與特許經營加盟者交流

一旦你向特許經營授權人了解情況了以后，就可以跟特許經營加盟者進行交流。在跟加盟者建立和諧的關系后，你要開始問一些難以回答的問題，但是要以某種能讓代理商感覺很舒服的方式。在此，埃爾金建議記住三個問題：

當你打算創業時，如何做好準備?這個問題涉及到許多基本面，從如何加盟到整體的培訓計劃。如果加盟者表示他們準備充分，所有的事情進展順利，這是一個好跡象。不愉快的意外或出現突發問題，就可能說明特許經營授權人給予加盟者支持不足。

如何有效地做市場推廣計劃，以帶來客戶?特許經營授權人喜歡談論品牌建設的價值。埃爾金說：“但你必須知道的是，客戶是否會光臨，并在你的店里消費。你想要的答案是什么呢?‘從我們開業的第一分鐘，店里就擁擠著客戶’。”

真實的財務狀況如何?在一開始的時候，盡可能多和加盟者明確了解這些信息，埃爾金說。為獲得所有問題的答案，你可能要問幾個不同的加盟者。開一個店的真實成本是多少?多久可以開始賺錢?可以期待什么樣的前景?只有真正的加盟者才能告訴你真實情況。

為了從加盟者那里得到最好的結果，不要浪費自己的時間，杜普萊斯說。讓加盟者知道你已經了解了很多關于該品牌的信息。表現得很專業，給對方一個很認真的印象。“他們越感覺你不想簽署協議，不會跟他競爭，”他說，“你得到的信息就會更多。”

杜普萊斯說，要給特許經營加盟者留下好印象的另外一個原因是，特許經營授權人會在你訪問加盟者后繼續跟進，詢問他們對你的看法。

當你跟特許經營加盟者談話時，記住要思考他們的觀點，這可能會對他們告訴你的信息產生影響。舉例來說，如果你跟本地區的一個特許經營加盟者談話，他可能會告訴你業務是很糟糕的，因為他希望你的業務覆蓋領域能保持開放，以減輕他的競爭，這樣他可以打入你所處領域。一些特許經營加盟者或許會炫耀他們的成功，因為不會承認他們真的遇到了麻煩。杜普萊斯表示，歸根結底，你應該用直覺和本能來判斷特許經營加盟者的話是否真實。

如果可能的話，嘗試跟特許經營加盟者共度一整天。馬修斯說，這是了解特許經營加盟者如何安排每一天時間，以及他們是通過做什么而走向成功的惟一途徑。這也給了你更多的時間來與特許經營加盟者建立關系，還有希望獲得對方更多的信任，并了解更詳細的答案。

馬修斯還建議，要詢問特許經營加盟者他們有多少想法得到了實施。針對不同的特許經營體系，這個問題會有不同的答案，有些是完全自上而下的管理風格，而另一些則鼓勵加盟者多反饋，并積極吸收來自外部的想法。如果特許經營授權人不善于接受反饋，你必須決定是要選擇這樣一種程式化的特許經營體系，還是選擇一種你能在其中感受到自己更像創業者的體系。

利巴沃提醒說，對于一個特許經營授權人來說，還有利潤的問題，所以作為加盟者，你還必須放棄一部分銷售收入作為特許權使用費，以換取對方在經營中對自己業務的幫助。他還說：“最后，你需要從特許經營授權人那里知道的事情是，他收取了特許權使用費，能夠真正幫你做些什么。”