成本與價格的關系

找到既可以保本又能保證一定利潤率的價位。

我最近為某個陷入激烈價格競爭的行業做了一個主題報告?？蛻艨偸窍Ｍ玫阶顚嵒莸膬r格，特別是在經濟不景氣的時候，那么，在不打折的情況下，怎樣做才能使你的產品價位既可以保本又能維持原有的利潤率呢?我給你提供如下兩種選擇：一、不要管那些看不到你所提供的附加值的客戶；二、想辦法向客戶傳遞你產品的亮點，那會讓他們愿意付出更多的代價。

相信我，我曾見過我的一些客戶浪費了銷售人員的時間和精力，而實際上，這個銷售人員本可以轉向其他比較成熟的客戶源。但是，有些客戶是值得你為其服務的，你可以幫助他們理解價格與成本之間的區別。價格是他們購買產品或服務時所支付的費用；成本則是在做生意的過程中所有資源的投入。你能夠幫助客戶以一種他們從未想過的方式來做生意嗎?你是否曾經為客戶解決了一個棘手的問題從而為他們節省了大量的時間和金錢?

另一方面，如果我花錢準備了促銷資料，這些資料在會議當天卻沒有派發出去，或者資料本身未能傳達出能幫我實現促銷目標的信息，那么我的真實損失是多少?我自己的時間，客戶的時間，并喪失了機會。確實如此。

在做報告期間，我問過前來參加的人這樣一個問題：“曾經有多少客戶是因為價格的問題離開你們，但是，又因為無法從其他銷售商那里享受到高質量的服務而回來的?”結果有80％的人舉手示意。

于是我建議這80％舉手的人去問問那些客戶，他們為什么因為一個便宜些的價格就離開了他們，而為了得到更好的服務又回來?當你遇到價格問題的時候，就可以用這種反饋信息進行應對。同時，還要弄清楚，他們通過在你這兒多花了一點錢是為了得到其他的什么東西?也就是說，與你進行合作的長期效果如何?這種效果是如何彌補最初投入的?

如果價格是你的優勢之一，這很好。但請謹記，你還得做些別的事情，這能讓你保持競爭力并維護好將來的各種關系。我記得在當地一個印刷商的辦公室上方看到這樣幾個字：一、價格；二、服務；三、質量。

請著重于其中兩項。

如果你選擇降價，那么你也許會遇到其它麻煩。不管市場發展如何殘酷，你都必須恪守你的原則：銷售的重點在于產品價值，它將使你在競爭對手中脫穎而出。