別隨意打出降價牌

如果你覺得自己的定價合理，那么適當增加一些附加值比降價促銷的效果更好。

當企業發展放緩時，不少人會想到通過降低價格以吸引客戶，這樣做真的有用嗎?

設想一下：如果你擁有一家商店，而顧客卻不進來買東西，那么你首先應該怎么做呢?你是不是想降價甩賣?一旦將價格降低25％，或允許已購買一條牛仔褲的顧客以5折的價格再購買一條，你的貨物便會大量售出。

這么想根本就是錯的。除非你能絕對確定降價能帶動銷售(通常不會)，否則一定要抑制住自己的降價沖動。如果你銷售的是高價值的產品或服務，而且很難將顧客從其他經銷商那里吸引過來，降價只會降低你的利潤。而且如果你頻繁降價，顧客就會等著你再次降價而不去購買全價商品。(這種情況在百貨業已經出現，并且顯示出不同的結果。)

事實上，降價可能對航空業及汽車制造業有用(盡管看起來效果并沒有那么好)，而通常不適用于小型企業，如果你的目標客戶群更關心價值與服務而不是更低價格，情況尤其如此。價格折扣不但不能幫你爭取新客戶，還會讓你從現有客戶身上獲得的利潤減少。

“如果你的產品或服務很特別，人們即使在經濟困難時期仍會購買。”15secondpitch，com網站聯合創始人勞拉艾倫(Laura Allen)說。15secondpitch，com已經幫助超過11，000人更加有效地向客戶、老板等推銷自己。“最好的辦法是能讓客戶用相同的價錢購買到更多的價值，而不是降低價格。增加一些有用的附加值，比靠微薄的利潤空間過活容易得多。”

將價簽貼到產品或服務上看似很簡單，實際上，這個過程要復雜得多。價格定得過高，銷量就會降低；價格定得過低，利潤又會下降。

在Axxess Business Consulting公司工作的多年里，我們幫助很多客戶研究他們的定價模式，并找出怎樣在不犧牲收入的情況下實現利潤最大化的方法。結果，我們的一家客戶(一家快餐店)得以將他們的一些高端飲料的價格上漲了20％－30％。另一家客戶(外包搬遷專家)將其計時服務重新定價在公司及高端個人客戶可以接受的固定價格包。

定價的秘密在哪里呢?由于定價是一種藝術而不是一種科學，大多數企業在制定價格時會使用以下三種戰略中的一種：

①成本加成

你從批發商那里用10美元買到牛排，在餐館里以30美元售出。

②市場導向

街區盡頭的那家餐廳開始提供價格為29.95美元的上網及用餐服務，所以你決定采取相同的價格。

③以價值為基礎

首先，你要激發客戶的想象，選用新的菜譜，配料成本僅僅20美元的套餐(有7道菜)完全可以要價100美元(比標準的餐廳利潤高得多)。然后，為每道菜搭配一種精選美酒，你還可以賺到更多的錢。

如果你還拿不準哪種定價戰略對自己的企業最有用，那就去星巴克買一杯標價2美元的咖啡試試吧。

“當你很想降低價格的時候，一定要小心任何可能對你的定價策略發生影響的永久性變化。”軟件公司AtmaGlobal的CEO敦農(Sanjyot Dunung)說，“我們很難計算價格折扣是否會帶來更大的銷量和整體銷售額。你還要注意更大的銷量是不是能帶來更多的利潤。很多人都錯誤的認為更大銷量就意味著更多利潤，而事實通常不是這樣的。不管在困難時期還是良好時期，只要你像關心銷量一樣關心利潤，就是為企業做了最大的貢獻。”

敦農的解決方案是：“在與客戶或經銷商合作時，我們發現，強調SRP(建議零售價)然后在客戶或經銷商基礎上提供臨時折扣更有利于促銷。這種方法對零售商來說很難做到，但是對批發商很有用。有一點很重要，就是要強調這種折扣是臨時的，這樣客戶就會覺得這是個難得的機會。如果采用這種方式，切記不要頻繁的重復使用或長期使用，那樣你的客戶就會習慣于折扣并在折扣期間才進行購買。這樣一來，風險就是，你的折扣價格變成了實際價格。”

在與經銷商就長期合同進行談判時，敦農會保證將折扣與一定的銷量掛鉤。“對于想要獲得折扣的客戶，我們會要求簽訂多年合約。”她說，“這樣，我們便達到雙贏，他們得到了自己能夠承受的價格，我們得到了有保障的合同。在你付出一些代價的時候，能得到有保證的交易條款，這對于安然度過經濟困難時期非常有幫助。”進行自我推薦

艾倫表示，有一種方法可以維護以價值為基礎的定價策略，就是讓潛在客戶事先就知道你在業內是很出色的。而達到這一目的的最佳方式就是進行簡短的自我推薦，吸引他們的注意力，并在短時間內將他們需要了解的一切都告訴他們。據艾倫說，成功的自我推薦包括四個主要步驟。

1 你是誰

2 你是做什么的

3 為什么說你是該領域中最棒的

4 呼吁他們開始行動

例如，艾倫的客戶凱琳(Karineh)就將自己作為高端時尚攝影師進行推銷。

這是凱琳的自我推薦語：

“你好，我叫凱琳。我是一個高端時尚攝影師，專注于服裝、化妝和珠寶領域，并與眾多世界知名品牌，包括范思哲、維多利亞的秘密、普拉達等合作。我可以將簡單的產品變成生動、美麗，充滿誘惑的商品。請登陸Karinehnyc.com查看我的作品示例。”

“當你聽到這樣的自我推薦，你會覺得自己是在和一位成功的高薪人士對話。”艾倫說。

將產品與服務打包出售

維護定價策略的另一種方法就是尋找新的打包方式，以此為產品和服務制定更高的價格，梅雷迪思萊皮爾特(Meredith Liepelt)說，她是Rich Life Marketing公司總裁、營銷專家、演說家、企業家。她還出版一份免費的雙周刊電子雜志《精明營銷》，為企業主獲得更多利潤提供最好的營銷實踐及創新方法。她表示，通過將產品和服務“打包”，你能夠以更高的價格賣出更多的產品。

例如，如果你有10件產品，可以將它們打包為3-4個不同的產品包。萊皮爾特說，這樣一來，只要增加一點贈品，就可以賣到比這些單個產品加起來更高的價格。如果你是咨詢顧問或教練，甚至可以提供一個小時的免費試用。這樣，你就能以良好的開端直接與客戶進行對話，向客戶展示你的專業性，并向他推銷你的高端項目。如果你開了一家禮品店，她說，你可以建立起會員制度，讓客戶通過每個月繳納固定費用享受VIP服務，包括通知新品到貨、客戶答謝日、特價時間、折扣、免費生日禮物、VIP新品展示、品酒會、或本地區其他商店的特惠活動。

Illumin公司創始人瑪格麗特普拉姍(Margaret Pusan)說：“有很多方式可以在經濟困難時期保持現有客戶并吸引新顧客。降價會降低人們對產品或服務以及該品牌的期望價值。”Illumin是一家顧問公司，為擁有專業技能或服務型企業的女性創業者提供咨詢、研討會、人際網絡及資源等服務。

以下是普拉姍的秘訣和技巧：

擴大送貨上門服務的范圍。通過擴大你的工作或送貨上門服務范圍，為客戶提供更多價值，這樣，客戶就能以原價格享受更多的價值。在服務行業，通常只需增加少量成本便可做到這些，因為他們為客戶提供的“產品”是知識或經驗。對于產品型企業，這樣做會增加大量成本，但這是一種介紹新產品和進行市場測試的好方法，你可以將新產品作為有價值的“獎勵”或“禮物”送給客戶。

更加有效的配送。找出配送操作自動化的方式，消除中間商，減少不能為你的最終產品或服務增加價值的環節。考慮建立能夠強化配送的環節，節省時間并保證質量。

重新包裝產品。重新包裝產品或服務，給相同產品建立價值更高或具有附加價值的形象。這可以在不發生新產品開發成本的情況下利用現有資源輕松做到。重新包裝還意味著給客戶提供更多選擇。例如，當客戶的財務狀況不允許他購買整套產品時，你可以將“高檔包裝”的產品拆分成單個的產品或服務出售。通過在更貴的產品包中加入具有附加價值的獎品，你可以鼓勵客戶購買更高價格的產品，因為他們感到自己是在購買更好的產品。

淘汰無法銷售的產品。不要過分熱愛你的產品或服務，以至于不愿意放棄那些不能給你帶來利潤的商品。在利潤空間小、銷售緩慢、投資收益率低的時候，考慮淘汰某個產品或服務，該產品無法強化你在市場中的形象，而且客戶已經不會再購買它。

營銷重點是在產品能帶來的好處，而不是功能。客戶即便離開你產品的功能也同樣可以生活，但很難離開你產品所能帶來的好處。附加的或量身定制的功能在經濟困難時期可能被看作是輕率的支出，但是它能帶來的好處，比如節省或產生更多時間、金錢、能量或銷售，是消費者無論從感情上還是理智上選擇該產品的原因。如果你可以向客戶展現你的產品或服務可以為他們及他們關心的人解除個人、專業及情感不適，這就很可能會促進購買。你可以通過推銷產品的好處來拉動情感消費。

讓顧客感覺良好。在經濟困難時期，每個人都很緊張。營造一種讓潛在客戶和現有客戶感覺被關懷的環境。在你的精品店里準備好下午茶，讓顧客可以放松地在你的商品間徘徊。每周向客戶發送帶有鼓勵性質的郵件，或與其分享一些資源，讓客戶知道你正在尋找他們最感興趣的東西。通過親筆所寫的感謝信，可以將銷售更個性化。類似這樣的小技巧可以幫助你與現有客戶或潛在客戶建立起良好關系。