學(xué)會(huì)做“憨生意”

我的長(zhǎng)相精明，然而我一直在做“憨生意”。生意場(chǎng)上很多人都說(shuō)“無(wú)奸不商”，商人是一批恨不得把別人大腿上的肉都割下來(lái)賣(mài)了的勢(shì)利小人。這些年，我聽(tīng)到看到的太多了：靠鉆“雙軌”制漏洞、靠廣告標(biāo)王效應(yīng)、靠騙取銀行貸款、靠“權(quán)力尋租”獲得大塊廉價(jià)地皮、進(jìn)口指標(biāo)、大工程、靠造假賬上市、靠資本運(yùn)作侵吞國(guó)有財(cái)產(chǎn)、靠走私造假而一夜暴富的富豪們，還有追趕IT、網(wǎng)絡(luò)大起大落的精英們……有時(shí)我都很眼紅他們財(cái)富飆升的速度，然而我感嘆我沒(méi)有他們的精明、智慧和投機(jī)能力，我守得住只有我那可能有些陳舊和保守的觀念。

我一直認(rèn)為，在所有的生意中，圍繞人們衣食住行的常規(guī)生意是永遠(yuǎn)的生意，而這些永遠(yuǎn)的生意中亙古不變的道理是“誠(chéng)信”，用四川話來(lái)說(shuō)就是“憨”。在生意場(chǎng)上摸爬滾打這么多年后，我是越來(lái)越明白“做生意先做人”這個(gè)道理了，那是“口碑”。

我曾經(jīng)賣(mài)過(guò)米、開(kāi)過(guò)餐館、買(mǎi)賣(mài)二手車(chē)、種養(yǎng)蘭花……賣(mài)米的時(shí)候，我純粹是地道的小攤販。每斤米賺幾分錢(qián)，晚上打烊數(shù)錢(qián)是以分分角角過(guò)手。但我稱(chēng)米的時(shí)候，我會(huì)稱(chēng)得旺旺的，完了還要往別人米袋里添一把；進(jìn)了新貨，我會(huì)先送一兩斤給正在猶豫的婆婆大娘拿回去煮；行情看漲，我會(huì)等幾天再漲。這樣，我的顧客越來(lái)越多，特別是那些居民小區(qū)的婆婆大娘們，常常在我的攤位前排起長(zhǎng)隊(duì)。幾年以后，我的糧油已經(jīng)開(kāi)始車(chē)皮生意了。

我沒(méi)有把同行當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我經(jīng)常告訴他們我的進(jìn)貨渠道。有時(shí)同行缺貨，我會(huì)借給他們賣(mài)。生意再小再大，我從不欠供貨商的錢(qián)，堅(jiān)持用現(xiàn)錢(qián)購(gòu)貨。久而久之，我的信譽(yù)起來(lái)了，口碑起來(lái)了。有一段時(shí)間，北方面粉大量涌進(jìn)四川，很多廠家慕名找到我，甚至求我做總代理。賣(mài)完貨后，我會(huì)像別人差我錢(qián)一樣急急忙忙把錢(qián)送上門(mén)，我總覺(jué)得拖欠別人的錢(qián)心里難受、丟臉。一位我從未見(jiàn)面的河南糧商，人未來(lái)四川，有一次突然給我發(fā)了30多個(gè)車(chē)皮的小麥要我?guī)椭u(mài)，實(shí)在是措手不及。我折騰了半個(gè)月幫忙賣(mài)完，及時(shí)把錢(qián)匯給對(duì)方。我?guī)瓦^(guò)很多這樣的忙，有些生意不賺錢(qián)，有些還要賠辛苦費(fèi)，但我獲得了別人的信任。很多廠家在我面前痛苦地回憶被別人賣(mài)“跳樓貨”卷款而逃的經(jīng)歷時(shí)說(shuō)，現(xiàn)在，像你這樣的人太少了。

做二手車(chē)生意時(shí)，我會(huì)出比別人稍高的價(jià)格購(gòu)車(chē)，會(huì)以比別人稍低的價(jià)格賣(mài)出去。對(duì)買(mǎi)車(chē)的人，我會(huì)如實(shí)告訴他這車(chē)還有哪些小毛病，大概花多少錢(qián)去哪個(gè)修理廠可以修好。這樣一來(lái)，有舊車(chē)的人都喜歡來(lái)找我，我的貨源比別人多，車(chē)也賣(mài)得快，當(dāng)時(shí)那些同行都說(shuō)“搞不懂”我。

我接手過(guò)一家賓館的餐廳，同行都認(rèn)為賓館業(yè)的餐廳不好做。接手后我發(fā)現(xiàn)，不好做的原因是消費(fèi)者認(rèn)為“貴”、規(guī)矩多、味型幾十年一貫制。我立馬破規(guī)，取締包間費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、允許消費(fèi)者自帶酒水，毛利由一般賓館的60％降至40％，菜晶創(chuàng)新，親自到山區(qū)找山珍、野菜、土菜，引進(jìn)“江湖菜”、“農(nóng)家土菜”，使餐廳既能吃到上千元的燕翅鮑，又能吃到幾十元經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的家常菜，價(jià)格甚至比大眾餐飲還低。為改變雙休日的冷清局面，我面向社會(huì)招生意，把婚宴搞起來(lái)。我在名稱(chēng)上做了點(diǎn)文章，該酒店叫新良酒店，打廣告時(shí)我把它說(shuō)成女+良是新娘，良+阝是新郎，該酒店是專(zhuān)為新郎新娘締結(jié)良緣的酒店，同時(shí)比其他酒店辦宴多提供了近10個(gè)免費(fèi)項(xiàng)目。很快，雙休日成了酒店最熱鬧的時(shí)候。

這些年來(lái)，我身邊做生意的朋友能撐住的不算多。

他們感嘆：生意太難做了，商場(chǎng)險(xiǎn)惡啊!我不好說(shuō)什么，但心里明白：如果你的野心不太大，如果誠(chéng)實(shí)地做，如果你肯吃虧，如果你講信用，生意還可以慢慢做大。

一位朋友說(shuō)：“如果別人說(shuō)你精，你肯定做垮：如果別人說(shuō)你憨，你肯定做大。”這話說(shuō)到我心里去了，經(jīng)商這么些年，我正是自覺(jué)不自覺(jué)這樣去做的。

編輯：凌楓