泰德煤網：增值“黑金”

原來的煤炭流通商，基本上都是延續了“煤販子”的方式，只不過是規模達到了公司的程度而已

“2008年沒有買那幾條輪船，真的是太慶幸了！”泰德煤網負責人告訴《當代經理人》，當初在決策是否要購買輪船，組建自己的運輸船隊時，公司高層曾經發生過激烈的爭論：一派認為理應購買輪船，以泰德煤網如今每年的運量，應該讓這大筆運費“自個掙”，同時還能夠承接別的運輸業務；另外一派則堅決反對購買輪船，因為首先泰德不擅長搞運輸，不是自己拿手的活。同時，一旦買了輪船，一方面占用了大量資金，另一方面還得組建專門的管理團隊來運營，這樣無疑分散了公司對核心業務的關注。

“現在接踵而至的經濟危機，讓我們感覺當時沒有購買輪船是多么幸運，要不然花了幾個億不說，關鍵是現在運費急劇下降會讓自己鬧心，分散注意力。”集團一位高層表示。

這次購買輪船之爭，正是泰德煤網聚焦自己商業模式核心競爭力的縮影，“我們就做最擅長的，就做煤炭物流，其他的則是充分利用整合的力量。”

輕資產模式

作為目前國內最大的煤炭供應鏈管理企業之一，泰德煤網已經發展了近十個年頭，2008年的煤炭銷售總量超過700萬噸，營業收入超過了30億人民幣。能夠在過去被稱為“煤販子”的行當中，發展成一個如此規模的民營公司，泰德煤網靠的就是其核心競爭力——輕資產模式。

眾所周知，煤炭在中國的能源結構中占據著特殊的地位，多煤少油的特點使得煤炭在中國的能源地位始終很高，所以在計劃經濟時代一直有專門的煤炭部進行產供銷的協調。隨著市場經濟的發展，煤炭部撤銷，發改委便將煤炭供銷對接工作放到了煤炭工業協會下面的煤炭運銷協會，“但是煤炭運銷協會在協調煤炭產供銷方面遠遠不能滿足市場的要求，煤炭流通的放開將是遲早的事情，”銘遠咨詢集團執行董事、高級合伙人吳軍民告訴《當代經理人》，“于是，泰德便敏銳地捕捉到了行業契機，”迅速切入到了煤炭流通行業。

不過，泰德集團并沒有克隆國有運銷公司和其他民營公司的模式，而是堅持按自己的模式進行運作。經過探索，泰德煤網最終將自己定位于“煤炭供應鏈管理專家”，通俗地講，就是通過建設上游煤炭采購網絡、中游物流服務網絡、下游銷售服務網絡，優化煤炭供應鏈各環節的專業服務能力，優化以信息流、商流、物流和資金流為核心的煤炭價值鏈。

原來的煤炭流通商，基本上都是延續了“煤販子”的方式，只不過是規模達到了公司的程度而已。這些流通商基本有三類：一類是每個省的物料供應公司；一類是第一方物流，比如煤礦有自己的物流公司，下游的鋼廠、電廠、水泥廠等也有自己的物流采購公司；還有一類就是數量眾多的“煤販子”。“但這些煤炭供應商都有一個問題，就是他們的業務基本上是單對單，這樣的最大問題就是產品沒有可加工性，也沒有辦法滿足客戶的多種需求。”程軍表示，“以電廠為例，它所需要的煤炭，有幾個主要指標，比如燃燒值、硫份、粘度等，煤炭這些指標高低決定于煤層的好壞，這樣單對單的模式，就導致電廠只能好壞煤炭一樣吃，沒有進行選擇或者加工的條件。”

“泰德煤網的模式解決了這一矛盾，因為它是一種多對多的模式。上游連接著不同類型的大量煤礦，下游連接著大批的煤炭消費客戶。大量的煤礦資源使得泰德能夠完成不同煤層不同煤質的混配，因為對于電廠、鋼廠等所需要的煤炭關鍵是達到它所要求的燃燒標準即可，否則就會產生浪費、污染或者燃燒不夠等問題；而大量的下游客戶就能夠實現集中采買，又能夠保證客戶需求的持續穩定，為上游煤礦減輕淡季壓庫的風險。”吳軍民告訴記者。

方案解決商

對于泰德來說，輕資產模式并不是簡單意味著“沒有像其他人一樣買煤礦、買輪船、買中轉場”，它的確沒有買這些東西，雖然內部也曾經發生過激烈的爭論，但他們最終為輕資產模式找到了最好的實現形式，那就是方案解決服務商。

對于電廠、鋼廠、水泥廠等下游消費客戶來說，能夠及時足量地買到需要的煤炭，是其選擇煤炭流通商的最基本標準，“因為對于這些公司客戶來說，他們的需要是必須馬上解決的，絕對不可以耽擱時間和數量，否則就是大問題。”吳軍民表示。泰德根據客戶對煤炭熱值等的基本需求，開發出了標準煤，進行多種煤層煤質的混配，實現煤炭的最優化、最經濟燃燒。這樣不僅降低了煤炭的成本，減輕煤炭燃燒對環境的污染，也能夠實現煤炭加工和采購的標準化，如今泰德煤網已經擁有了泰德1#12316;7號七種標準煤品種。

由于泰德煤網積累了豐富的行業經驗，同時，它又有機會與大量的電廠、鋼廠等下游煤炭消費客戶進行交流獲取信息，多年來積累了大量的數據資料，“在這個經驗值上，結合科研院所的合作，泰德煤網能夠為客戶提供最佳燃燒值，優化燃燒方案，既幫助客戶節約了成本，同時又促進了煤炭的營銷，擴展了自己模式的價值。”

除了為客戶提供與煤炭直接相關的服務外，泰德煤網從供應鏈的整體角度擴展自己的服務業務，與交通銀行、建設銀行、深圳發展銀行、廣東發展銀行、東亞銀行等十余家金融機構建立了長期戰略合作伙伴。“特別是這幾年，國內很多電廠、鋼廠、水泥廠等扎堆建設，而這些廠子基本上都是通過貸款等融資的方式建立的，資金壓力大，所以他們的資金支付能力都不是很強，”吳軍民表示，“如果能夠在提供煤炭的同時，給這些客戶提供一定期限的信貸服務，比如提供三個月的資金墊付服務，這樣他們即便是多支付一些利息也很樂意。”

“鼠標”+水泥

“鼠標是構建企業內外部的電子信息化系統，實現信息流的快捷順暢的溝通，水泥就是物流平臺。”吳軍民解釋說。在整個供應鏈條上，信息流起到關鍵的作用，因為所有的需求與服務都只有及時準確地獲取，才能夠為客戶做出針對性的服務。為此，泰德著力建設自己的泰德煤網網站，完善自己的電子商務的同時，還開發了軟件錨，安裝了軟件錨的上下游客戶，只要登陸這一系統，就能夠及時了解到上下游的供需狀況以及其他解決方案或者相關信息，“這樣能夠慢慢培養客戶的使用習慣，使他們以后漸漸形成一有煤炭需求就登陸這一系統尋求幫助，這將極大地提高我們信息化程度，及時準確地獲取客戶信息。”

作為傳統的貿易商，通常很多都是皮包公司，沒有任何看得見的資產，這樣很容易讓客戶產生不安全感，信任度差。如果通過購買煤礦、中轉地等形式，又將出現資產的重型化，不利于資產的最佳配置。泰德煤網在對煤炭的采掘地、中轉地、消費地這三個煤炭流通核心點分析后，提出在中轉地（通過租賃的形式）實現可視化交易，因為煤炭在中轉地能夠最有效地體現價值，實現煤炭的混配，同時可以有很多的中轉路徑，另外有了基地和平臺，能夠看得見，這樣可以給消費者和投資者以信心，實現可視化交易。現在，泰德煤網已經構建了大連、錦州、丹東、營口、秦皇島、日照、通遼、張家港、常州、寧波、乍浦、上海等煤炭流通服務基地。