麗都花卉：玫瑰也瘋狂

準(zhǔn)確地說，到現(xiàn)在“麗都”的品牌效應(yīng)還僅體現(xiàn)在KIFA拍賣環(huán)節(jié)，未對終端消費(fèi)者形成品牌力。而其“公司+農(nóng)戶+市場”模式下的公司盈利極低，朱應(yīng)雄甚至將此形容為福利工作

2008年年底，在昆陽政府長達(dá)三年的邀請下，起家于通海的麗都花卉在昆陽開了家新公司。麗都花卉董事長兼總經(jīng)理朱應(yīng)雄數(shù)次向《當(dāng)代經(jīng)理人》記者強(qiáng)調(diào)，“麗都”在中國只有他們一家，其模式是獨(dú)一的，盡管在云南還有數(shù)家和其擁有同樣花卉研發(fā)能力的機(jī)構(gòu)。他甚至直率地亮出其觀點(diǎn)：“麗都很難復(fù)制，因?yàn)檫@不僅僅是模式，還加上了公司誠信度和個人誠信度，農(nóng)民們非常信賴我。”他樸素而平實(shí)的表達(dá)不但不會讓人懷疑這位企業(yè)家是在做秀或張狂，反而倒讓人琢磨，這種難以復(fù)制可套用何種理論。人們時常感嘆造化弄人，而本質(zhì)上卻都有規(guī)律可尋……

快意速度

2002年前，麗都花卉還是個規(guī)模不大的花卉種植公司，而對于此類公司來說，種植規(guī)模將是其擴(kuò)張的直接約束條件。但2002年昆明國際花卉拍賣交易中心（KIFA）的正式運(yùn)作改變了麗都花卉。

KIFA成立之前，在銷售渠道上朱應(yīng)雄基本上是把麗都玫瑰包銷給三個香港公司和兩個大陸公司，但這樣也導(dǎo)致渠道較為分散，聚合效應(yīng)比較差。KIFA成立后，朱應(yīng)雄聽從了別人的“游說”，把麗都花卉全部放在KIFA這個公眾交易平臺上進(jìn)行銷售。KIFA業(yè)務(wù)副總裁張力表示，“一下子，借農(nóng)戶貼牌的玫瑰，‘麗都’風(fēng)靡全國，這意味著‘麗都’品牌實(shí)現(xiàn)了快速擴(kuò)張。”相關(guān)資料顯示，麗都玫瑰連續(xù)4年在昆明國際花卉拍賣交易中心位列質(zhì)量、拍賣平均價、成交率、成交金額第一。朱應(yīng)雄說，直到現(xiàn)在，麗都玫瑰銷售額仍以每年20#12316;30％的速度遞增。

麗都的快速成長引來眾多投資者。2008年初，深圳創(chuàng)新投資集團(tuán)對云南麗都花卉公司投資2200萬元，并計(jì)劃以麗都花卉為平臺，通過追加投資加股權(quán)置換的方式，整合云南當(dāng)?shù)氐木栈ā俸稀ⅠR蹄蓮龍頭公司，打造中國最大的云花集團(tuán)。按該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、創(chuàng)新投資高級投資經(jīng)理尹於舜計(jì)劃，麗都花卉將在2010左右年完成所有整合工作，之后以云花集團(tuán)名義整體上市。

巧變商業(yè)模式

幾年前，朱正雄和其他花卉種植公司一直沿著流行的“公司＋農(nóng)戶”模式艱難行走。所謂“公司＋農(nóng)戶”模式，即公司將種植外包給花農(nóng)，待花卉成熟后，以協(xié)議價格收購成品花，最后在花卉市場按照市場價出售。

但在此種包銷模式下，由于成品花市場價格波動巨大，花卉公司和花農(nóng)在收購價格上存在利益沖突。當(dāng)市場價高于收購價時，花農(nóng)往往背棄和花卉公司的協(xié)議，直接將成品花拿到市場上出售；而在市場價低于收購價時，花農(nóng)則將成品花上交，于是把虧損全部轉(zhuǎn)嫁給花卉公司。

KIFA的成立，為麗都平衡與花農(nóng)之間利益的分配創(chuàng)造客觀條件，KIFA通過花卉產(chǎn)品指標(biāo)、質(zhì)量控制體系對花卉進(jìn)行分級交易。交易完成后，KIFA通過互聯(lián)網(wǎng)對產(chǎn)品交易價格進(jìn)行公示，任何花農(nóng)都可以清楚了解到自己所種花的成交情況。麗都不再向花農(nóng)收購成品花，而是對成品花進(jìn)行后期切花處理，最終轉(zhuǎn)交KIFA進(jìn)行拍賣出售。在此過程中，麗都僅對每枝玫瑰收取1毛1分的加工費(fèi)，同時從銷售額中提取5%的固定費(fèi)用。

“農(nóng)民在產(chǎn)業(yè)鏈上做其應(yīng)該做的事，種出來的花交到麗都公司，但花還是農(nóng)民自己的花，麗都就按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)給花做加工，一支花麗都提一毛一分錢的服務(wù)費(fèi)用，涵蓋包裝紙、運(yùn)輸費(fèi)、加工人員的工資等，其他賣多賣少都?xì)w還給農(nóng)民。雖然都標(biāo)上了‘麗都’品牌，但多賣的錢歸農(nóng)民所有。” 朱應(yīng)雄向《當(dāng)代經(jīng)理人》表示。

具有農(nóng)地和勞動力資源的花農(nóng)承接花卉種植，可獲得比種植糧食、煙草更高收入。據(jù)尹於舜介紹，在麗都的主要基地玉溪地區(qū)，農(nóng)民種糧食每年收入約為每畝2000元，種蔬菜約為每畝3000元，種煙每畝約為4500元，而種麗都玫瑰每畝收入可達(dá)10000多元。

在理順與花農(nóng)的利益分配關(guān)系的同時，麗都花卉致力于提升公司化運(yùn)作水平。到目前，已建立起標(biāo)準(zhǔn)化的良種引進(jìn)、品種選育、種苗繁殖、標(biāo)準(zhǔn)化栽培、精細(xì)化管理和采后加工處理等一整套技術(shù)體系，從而對種植各個環(huán)節(jié)跟蹤監(jiān)督，對所有花農(nóng)實(shí)現(xiàn)種子、檢驗(yàn)、包裝和服務(wù)四個統(tǒng)一。具體而言，麗都花卉對溫室大棚尺寸、花苗移植方法等各個環(huán)節(jié)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，并為花農(nóng)提供幼苗苗種、農(nóng)藥、化肥等；同時建立服務(wù)中心，為花農(nóng)培訓(xùn)專業(yè)種植技術(shù)，從建棚、理墑、小苗移植、田間管理、采切等環(huán)節(jié)全程跟蹤指導(dǎo)，并通過ISO90012000質(zhì)量管理體系輔助管理。

每朵花的專利

當(dāng)你置身于花店，驚艷于各種花的美時，你可能根本想不到，每枝花都有自己的知識產(chǎn)權(quán)，包括再平常不過的玫瑰種別。花的背后是花卉研發(fā)能力。

目前，在中國玫瑰花領(lǐng)域的29項(xiàng)自主知識產(chǎn)權(quán)中，10項(xiàng)屬于麗都。實(shí)際上，還有另6項(xiàng)知識產(chǎn)權(quán)也屬于麗都。朱應(yīng)雄表示，“只因一時疏忽未在規(guī)定時間內(nèi)上交申報(bào)專利費(fèi)，這6種玫瑰成了公共品種，花農(nóng)種植這6種玫瑰無需上交專利費(fèi)。”

據(jù)了解，麗都除每年投入150萬元進(jìn)行自主知識產(chǎn)權(quán)品種研發(fā)外，還吸收外部研究資源提高種植技術(shù)。十年來，麗都與云南農(nóng)科院研究所、云南農(nóng)業(yè)大學(xué)、中國農(nóng)科院等本土機(jī)構(gòu)，在土壤和植物營養(yǎng)、病蟲害防治、切花保鮮處理等領(lǐng)域進(jìn)行合作研究，鉆研出了一套低成本、易操作、高效益的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)技術(shù)，使相關(guān)切花品種的平均畝產(chǎn)量由3萬枝提高到5萬枝。2001年，麗都建立起了玫瑰技術(shù)研發(fā)中心，通過與國外著名育種公司、國內(nèi)農(nóng)科研究院等合作，打造自主研發(fā)能力。實(shí)際上，麗都在研發(fā)上的優(yōu)勢成為鎖定花農(nóng)的向心力，拉動了外包模式產(chǎn)業(yè)鏈。

高級農(nóng)藝師出身的朱應(yīng)雄自被政府強(qiáng)行趕“下海”（以拉動花卉產(chǎn)業(yè)）后，一直把研發(fā)工作放在首位。他并不沒有“愛好”上研發(fā)，只因?yàn)樗V信，“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”這條真理，所以他一直在抓研發(fā)。朱曾研發(fā)出水稻、玉米、小麥、大白菜、番茄等新品種。從麗都花卉出去的很多農(nóng)業(yè)人才也很快走上創(chuàng)業(yè)之路，和“麗都”這個“老大”一起做大花卉產(chǎn)業(yè)。

不過，準(zhǔn)確地說，到現(xiàn)在“麗都”的品牌效應(yīng)還僅體現(xiàn)在KIFA拍賣環(huán)節(jié)，未對終端消費(fèi)者形成品牌力。而其“公司+農(nóng)戶+市場”模式下的公司盈利極低，朱應(yīng)雄甚至將此形容為福利工作。不過正是這種“福利工作”成就了“麗都”品牌，而這種品牌效應(yīng)使得該公司在商業(yè)經(jīng)營上將可能有更多作為。

目前，麗都除了擴(kuò)大種植規(guī)模（“公司+農(nóng)戶+市場”模式）外，還在此基礎(chǔ)上再造出新的商業(yè)模式——進(jìn)入消費(fèi)終端，自建經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)業(yè)鏈從上游種植向中游經(jīng)銷延伸。一年前，麗都在昆明已開了第一家花藝店。據(jù)朱介紹，該店中日合資，中方控股，合資對象為日本三大花藝公司之一。

未來，麗都還計(jì)劃在上海、北京、深圳等地建立6個區(qū)域營銷中心，繞過KIFA拍賣平臺，以自建、代理等方式和終端銷售公司直接銜接。如果銜接成功，麗都將實(shí)現(xiàn)“品牌+渠道”這一新組合。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，把花卉種植和終端市場進(jìn)行直接銜接的更大意義在于，首先蠶食產(chǎn)業(yè)鏈中游居間商的“轉(zhuǎn)手利潤”，打通渠道使花卉生產(chǎn)商（包括麗都和花農(nóng)）實(shí)現(xiàn)在上下游產(chǎn)業(yè)鏈的定價權(quán)。

當(dāng)然這一切的根本還是研發(fā)能力，研發(fā)能力和品牌不斷相互作用著，彼此將各自推向更高境界。