陳世勛：讓員工像動(dòng)車組一樣發(fā)揮主動(dòng)性

團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)員來自四面八方，什么樣的人都有，這就要求主管有一顆“包容心”，不僅要包容一般的業(yè)務(wù)員，而且要包容比你優(yōu)秀的人

陳世勛帶領(lǐng)的新華保險(xiǎn)臨朐支公司有“濰坊中支新華鐵軍之稱，截至采訪的當(dāng)天，新華保險(xiǎn)臨朐支公司已有四個(gè)部，人力467人，月均標(biāo)保100萬左右。不過，對(duì)于這些成績(jī)，陳世勛卻很淡定，從容。但我知道，取得這些成績(jī)的過程，并不是真的風(fēng)輕云淡、一帆風(fēng)順。那么，這么多人的團(tuán)隊(duì)，作為總經(jīng)理的陳世勛又是如何管理和控制的呢?取得這些成績(jī)有何秘訣呢?陳世勛告訴記者，要讓每個(gè)員工像動(dòng)車組一樣發(fā)揮動(dòng)力，形成合力，凝聚力，從而塑造團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

人才是資本

2002年5月12日是陳世勛永不忘記的日子，這一天他成為新華保險(xiǎn)的一員，去籌建臨朐支公司。當(dāng)時(shí)的臨朐保險(xiǎn)市場(chǎng)上已有中國(guó)人壽，太平洋，平安幾家大的保險(xiǎn)公司，他們占據(jù)了大部分的市場(chǎng)份額。但新華保險(xiǎn)的到來受到很多人的歡迎，“我記得2002年5—7月份籌建中的面試人力曾達(dá)到了400多人，但由于籌建初期沒有工資(桌椅也都是陳世勛自己買的)很多人退出了，最后只剩下7個(gè)人。直到2003年5月份，臨朐支公司拿到了保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)許可證之后，人力方面開始慢慢有了好轉(zhuǎn)，從7人發(fā)展到120人，標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)從月均幾千到幾萬元。2008年通過舉辦兩期增員活動(dòng)，人力從200多人發(fā)展到現(xiàn)在的467人，翻了一番，月均標(biāo)保100萬左右，部門從2個(gè)擴(kuò)展成4個(gè)，組織架構(gòu)得到了優(yōu)化。7年的時(shí)間，臨朐支公司在人力，業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)裂變等方面都發(fā)生了翻天覆地的變化。

“這期間經(jīng)歷一個(gè)非常艱難的時(shí)期，7年的時(shí)間，我作為臨朐新華的見證人，從小到大、由弱到強(qiáng)，見證了臨朐新華的發(fā)展。”陳世勛告訴記者。

2004年，陳世勛被評(píng)選為全省優(yōu)秀區(qū)經(jīng)理，在表彰大會(huì)上，他分享的題目是《星星之火可以燎原》，內(nèi)容是講臨朐支公司在那樣艱難的情況下，是如何一步步每年一個(gè)臺(tái)階地往前發(fā)展。

他指出最關(guān)鍵的是增員選材問題。因?yàn)樵谠鰡T方面，壽險(xiǎn)行業(yè)常說，新增是一個(gè)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的源泉，從過去非常粗放的選材，只要有意愿加盟新華的或是壽險(xiǎn)行業(yè)的人，都吸收進(jìn)來，可能一開始人力發(fā)展比較快，之后就會(huì)面臨人員流失問題。所以臨朐新華在培養(yǎng)人才方面都會(huì)經(jīng)過嚴(yán)格的甄選過程，做到量材而用。識(shí)別任用人才也是一種領(lǐng)導(dǎo)能力的具體體現(xiàn)。作為一個(gè)公司管理者要全方位地看待每一名員工，不僅要看他的學(xué)歷水平、專業(yè)技能和工作能力，更要注重他的道德水準(zhǔn)和綜合素質(zhì)。要善于發(fā)現(xiàn)每一個(gè)人的亮點(diǎn)，誰適合做什么要做到心中有數(shù)。

在如何選人上要界定一個(gè)甄選的范圍，確定一個(gè)甄選的標(biāo)準(zhǔn)。陳世勛說，新人年齡在25－50歲之間，責(zé)任感強(qiáng)，通過6-7天的新人培訓(xùn)，考取保險(xiǎn)代理人許可證才能上崗。這時(shí)，老師、增員人要與新人設(shè)計(jì)好開單計(jì)劃，就是“第一單給誰開”。讓新人能及時(shí)上崗正常開單，這樣能幫助建立他們自信心，確立好職涯規(guī)劃，同時(shí)也能夠較好的提高新人的留存率。

留存率低本身是保險(xiǎn)行業(yè)的通病，尤其1—3個(gè)月還可以，4—6個(gè)月還講究，到7個(gè)月以后、一年以后的員工呢?如何突破?陳世勛經(jīng)理說，首先要求每個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中爭(zhēng)做績(jī)優(yōu)員工，有收入，在保證自己生活的同時(shí)，提高整個(gè)家庭的生活品位。其次是不斷學(xué)習(xí)，提高技能。通過大早會(huì)、城區(qū)小早會(huì)，新人專屬會(huì)、績(jī)優(yōu)專屬會(huì)的學(xué)習(xí)。如從月初就安排員工的培訓(xùn)計(jì)劃，壽險(xiǎn)的功用，產(chǎn)品、拒絕話術(shù)處理、工具的使用等都有學(xué)習(xí)。

“在壽險(xiǎn)行業(yè)就是不斷相互學(xué)習(xí)的過程。隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，客戶的保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)，要求也比較苛刻。員工只有不斷地學(xué)習(xí)，才能提高專業(yè)知識(shí)，只有自己有一桶水的知識(shí)，才能給客戶一杯水的解釋，否則客戶是不會(huì)接受的。”陳世勛補(bǔ)充道。經(jīng)過觀察，陳世勛還大膽地發(fā)掘出能成為“將才”的人，鼓勵(lì)其不斷往前走，鼓動(dòng)其燃起不斷晉升的欲望。幫助他們確定努力的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)的方案，并想方設(shè)法幫他們?nèi)ネ瓿伞＿@樣，他們嘗試過一次達(dá)到目標(biāo)高峰，以后的目標(biāo)就不會(huì)低，借此樹立標(biāo)桿，對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)都是極大的鼓勵(lì)。

同時(shí)在代理人銷售過程，倡導(dǎo)合規(guī)經(jīng)營(yíng)，絕對(duì)不能誤導(dǎo)客戶。把應(yīng)該告訴客戶的和客戶應(yīng)該知道的都告訴客戶，用專業(yè)和高附加值的服務(wù)來贏得客戶。

在這樣的環(huán)境下，才能締造一支充滿青春、充滿活力、敢打硬仗、善打硬仗的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。

有容乃大

保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理的成功在很大程度上取決于管理人員對(duì)下屬人員的了解，影響，溝通 教導(dǎo)和指引的能力，可以說，與員工一起工作的能力是管理成功的先決條件。

臨朐支公司能夠取得不凡的業(yè)績(jī)，陳世勛是領(lǐng)頭人，他的身后，是一支戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)。因?yàn)檫@支團(tuán)隊(duì)在困難面前，沒有一個(gè)退縮，大家心往一處想，勁往一處使，為團(tuán)隊(duì)的榮辱廢寢忘食。內(nèi)勤和外勤員工和諧相處，主管是團(tuán)隊(duì)中核心的核心，通過例會(huì)對(duì)產(chǎn)生問題困難進(jìn)行碰撞、探討，找出問題的差異，不好的東西，立即改掉，好的東西，發(fā)揚(yáng)光大。

有這樣四句話“輕財(cái)足以聚人，身先足以率人，律己足以服人，量寬足以待人。”作為一個(gè)主管，在用人的時(shí)候，你要信任每一個(gè)組員!每一個(gè)部門經(jīng)理都會(huì)讓他發(fā)揮出自己的潛能，不要太在乎錢財(cái)，其實(shí)錢財(cái)這個(gè)東西你越去在乎它，就越難得到，如果你不去在乎它，它就會(huì)自動(dòng)而來。

陳世勛團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)員來自四面八方，什么樣的人都有，這就要求主管有一顆“包容心”，不僅要包容一般的業(yè)務(wù)員，而且要包容一個(gè)比你優(yōu)秀的人，這才是最重要的!作為主管，你更要融入你的員工中去，了解每個(gè)人及他們的家庭，努力打造一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。而一個(gè)團(tuán)隊(duì)要和諧，更需要團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人共同來付出，共同來維系。

為推動(dòng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展，需要人性化與制度化并存的管理模式，因?yàn)橹贫仁撬赖模耸腔畹模绻挥酶星槿ゾS系整個(gè)團(tuán)隊(duì)，那這個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展將是不健康的。我們可以利用會(huì)議宣導(dǎo)的方式去營(yíng)造特色團(tuán)隊(duì)。利用早會(huì)、夕會(huì)宣導(dǎo)理念，讓每位伙伴利用這個(gè)時(shí)間上臺(tái)發(fā)表演講，講自己對(duì)公司、團(tuán)隊(duì)的認(rèn)識(shí)，說出自己今后努力的方向。除了利用會(huì)議宣導(dǎo)，我們還可以通過各式各樣的培訓(xùn)去給營(yíng)銷伙伴們灌輸，用教育的方式使伙伴們把團(tuán)隊(duì)理念深植于心。

執(zhí)行力好了就是創(chuàng)造力

富有執(zhí)行力和創(chuàng)造力的團(tuán)隊(duì)，是保險(xiǎn)公司著力追求的。保持自上而下的信息暢通，是臨朐支公司強(qiáng)有力執(zhí)行力的集中體現(xiàn)。就像苑超軍總經(jīng)理常說的話，把我們的信息要像光的速度一樣傳給每一個(gè)員工。包括合規(guī)經(jīng)營(yíng)員工的管理?xiàng)l例，管理辦法，文件等等都要毫無疑問地執(zhí)行，并根據(jù)每個(gè)地區(qū)公司的差異，靈活的運(yùn)用到團(tuán)隊(duì)的管理，展業(yè)營(yíng)銷中去。”陳世勛堅(jiān)定地說，其實(shí)執(zhí)行力好了就是創(chuàng)造力，把上面?zhèn)鬟_(dá)的信息不折不扣地執(zhí)行到位就是創(chuàng)造力。

在采訪中，陳世勛一直強(qiáng)調(diào)，要發(fā)揮每個(gè)員工的積極性，主動(dòng)性。“原來有句話說，火車跑得快，全靠車頭帶，是指一個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展需要主管，組經(jīng)理共同帶頭，現(xiàn)在隨著高科技的發(fā)展，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)要像動(dòng)車組一樣，不是車頭帶的問題，而是如動(dòng)車組一樣發(fā)動(dòng)每一個(gè)人的動(dòng)力，績(jī)優(yōu)的發(fā)揮績(jī)優(yōu)的能動(dòng)性，新員工發(fā)揮新員工的能動(dòng)性，老員工發(fā)揮老員工的能動(dòng)性，最后形成合力。這樣的團(tuán)隊(duì)是非常牢固的，凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)產(chǎn)生的績(jī)效也是非常高的，員工的收入也隨之增加了。反觀來看，一個(gè)高薪團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)人的技能提升了，心態(tài)好了，對(duì)公司、團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)大了，凝聚力強(qiáng)了，公司，團(tuán)隊(duì)的聲譽(yù)也愛護(hù)了，自然你的團(tuán)隊(duì)也做強(qiáng)了。”

現(xiàn)在的陳世勛主要以管理為主，但在大客戶，VlP客戶，或是產(chǎn)品說明會(huì)上，他都會(huì)親臨現(xiàn)場(chǎng)。陳世勛說，“如果你不到一線去溝通、實(shí)踐，你也就沒有發(fā)言權(quán)。”2009年臨朐支公司要發(fā)展成為8個(gè)部，人力達(dá)到700人，新契約標(biāo)保達(dá)到1200萬元的大團(tuán)隊(duì)。作為個(gè)人，陳世勛說，他在保險(xiǎn)行業(yè)做了這么多年，還將繼續(xù)在這個(gè)行業(yè)里不斷耕耘下去，保險(xiǎn)已經(jīng)是他生命中的主要部分。