亞歷山卓．福特：國(guó)際壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)交流

亞歷山卓·福特

他是全球歷史上最年輕的百萬圓桌頂尖會(huì)員，連續(xù)十三年都保持這樣的記錄，并年年攀升。21歲加入壽險(xiǎn)業(yè)，僅僅在23歲，兩午時(shí)間做到了美國(guó)百萬圓桌頂尖級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)。他擁有如此驕人的成績(jī)，可是依然保持著快樂、自由、自在、簡(jiǎn)單的心態(tài)。他不僅是一位杰出的代理人，更是杰出的經(jīng)理，他是全方位的金融理財(cái)服務(wù)規(guī)劃師，是全球財(cái)務(wù)規(guī)劃領(lǐng)域的專家，被美國(guó)的MDRT機(jī)構(gòu)評(píng)為全球四位最佳的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員之一。

建立客戶心目中的信念系統(tǒng)

我很幸運(yùn)，因?yàn)槲矣羞@樣的機(jī)會(huì)跟這么多優(yōu)秀的同仁在一起分享。

首先，我要跟你傳達(dá)的是，你需要在你的客戶的頭腦中，確認(rèn)一件事情，他可以接受這樣一個(gè)系統(tǒng)，就是客戶的信念系統(tǒng)。

讓我舉出一個(gè)非常簡(jiǎn)單的例子，來跟你們證實(shí)在我們的生意環(huán)境里面，信念系統(tǒng)是多么有效?你們看過這個(gè)嗎?在飛機(jī)上，10年前，如果嘔吐的時(shí)候，你會(huì)要用一個(gè)袋子，你知道嗎?當(dāng)這么多人看到這是一個(gè)用于嘔吐的袋子，他們就真的有嘔吐的反應(yīng)；現(xiàn)在不再說這是一個(gè)嘔吐袋，而是說這是一個(gè)衛(wèi)生袋，結(jié)果30％的人就不再有嘔吐的反應(yīng)了，這僅僅是因?yàn)楹娇展局匦略诳蛻舻男闹薪⒘艘粋€(gè)信念系統(tǒng)。

現(xiàn)在我要告訴你們我是怎么樣去建立客戶心目當(dāng)中這非常重要的信念系統(tǒng)的。在1976年我7歲的時(shí)候，我爸爸是一個(gè)非常成功的生意人，但是被檢查出有肺癌，他沒有買保險(xiǎn)，我是四個(gè)孩子當(dāng)中的長(zhǎng)子，我的媽媽從來沒有工作，只是一個(gè)家庭主婦，在診斷出是肺癌兩年以后，父親去世了。媽媽不得不賣掉房子去把所有的債務(wù)還清，而我母親以及四個(gè)孩子不得不搬到離倫敦有四個(gè)小時(shí)車程的地方。在生活當(dāng)中有時(shí)就是這么的神奇，當(dāng)一扇門關(guān)上了，另一扇門就打開了。不久以后我母親遇見了另外一個(gè)男人，又多了三個(gè)孩子進(jìn)入這個(gè)家庭，這個(gè)男人就是我的繼父，但是這個(gè)繼父沒有時(shí)間工作，因?yàn)樗仨毰c母親一起照管這七個(gè)孩子。在我16年前加入壽險(xiǎn)事業(yè)的時(shí)候，我一直想著對(duì)方會(huì)拒絕，所以不敢和他們溝通。

我根本也還沒有想過，萬一我的繼父也真去世的話，有什么辦法讓我的母親在財(cái)富上自由。我是花了兩年的時(shí)間才開始敢銷售保險(xiǎn)給我的母親和繼父。兩年才有勇氣跟他們談?wù)嬲谋ｋU(xiǎn)。在這兩年當(dāng)中，我一次又一次地拖延和他們講保險(xiǎn)的事情，但是當(dāng)決定要和他們說時(shí)又開不了口。終于找到了勇氣，我說服繼父去做一次醫(yī)療檢查，他去做醫(yī)療檢查，僅僅是因?yàn)樗且惶煊袝r(shí)間。但他檢查過后發(fā)現(xiàn)他有糖尿病了，然后保險(xiǎn)公司決定保費(fèi)不是一個(gè)月50元，而是一個(gè)月150元的保費(fèi)，如果以前我覺得很難的話，那么這時(shí)就更難了，因?yàn)橐蝗侗ＹM(fèi)。但這一次他們真正地相信了我在賣什么東西，結(jié)果他們決定了，一定要買這一份保單，而讓其他的開支和花銷減少。這里產(chǎn)生了兩件事，第一他保持了對(duì)自己的承諾。第二，他知道做了這樣的決定之后，我的媽媽可以睡得更安心一些。

我們的生意不是這么簡(jiǎn)單，是相當(dāng)困難的。我們不只是說從銷售保單中拿到傭金，而是我們要一次一次地接受拒絕后，我們才拿到傭金。所以，很多時(shí)候變得消極是很常見的，這里我有幾點(diǎn)是可以讓你馬上從消極思想變成積極思想。

一個(gè)實(shí)用的電話行銷打分系統(tǒng)

當(dāng)你打電話的時(shí)候，不要認(rèn)為電話行銷的成與敗只是決定在對(duì)方說YEs和NO。我現(xiàn)在給你們一個(gè)打分系統(tǒng)，10分，你如何去驗(yàn)證自己的打分系統(tǒng)，當(dāng)你做電話行銷的時(shí)候。

如果你們有勇氣拿起電話筒的時(shí)候，你給自己打3分。而當(dāng)你繼續(xù)打這個(gè)電話撥號(hào)碼的時(shí)候，你再給自己得3分。如果你再和對(duì)方展開一段對(duì)話的時(shí)候，你再給自己打3分。當(dāng)對(duì)方說YEs，你就給自己加1分。所以你如果做這樣的一個(gè)重新計(jì)分的概念的話，你將改變你心中對(duì)電話行銷的一個(gè)想法，以前我們都是說0或10。所以，下一次你做電話行銷的時(shí)候，你將給自己要不就是9分，要不就是10分。這一點(diǎn)是很重要的，重新建立一個(gè)新的記分系統(tǒng)，讓自己變得更積極一些。

因?yàn)槟贻p 服務(wù)才更長(zhǎng)久

在你們當(dāng)中，有人會(huì)認(rèn)為自己太年輕，所以在和別人賣保險(xiǎn)的時(shí)候，并沒有一個(gè)好的信心在那里。當(dāng)我在17歲的時(shí)候，我看上去像14歲的樣子。很多的同事說，你看起來太年輕了，人家會(huì)覺得不可靠。但是因?yàn)槟氵@樣的年輕，你擁有一項(xiàng)比你年紀(jì)大的人所沒有的特質(zhì)，如果你更年輕，這將意味著你可以給客戶提供更長(zhǎng)久的服務(wù)，是嗎?因?yàn)樗械目蛻舳枷Ｍ覀兘o他提供長(zhǎng)久的服務(wù)。這又是另外的一個(gè)讓你可以從消極的想法變成積極的想法的辦法。

有多少的客戶說，“我現(xiàn)在不能再投資在保險(xiǎn)上，因?yàn)楝F(xiàn)在的股票市場(chǎng)很不好。”告訴他們，所有成功的人士，他們都是在市場(chǎng)最低的時(shí)候去做投資。所以，當(dāng)你看到這樣一個(gè)消極的事情的時(shí)候，其實(shí)這是一個(gè)最好的時(shí)機(jī)來做推銷。

每一個(gè)星期寄出一封信

我有一個(gè)非常簡(jiǎn)單的主意，每一個(gè)星期都要寄出一封信，給那些在報(bào)紙上、雜志上出現(xiàn)的有錢的人，或者留言在他們電話里面，如果你真的給自己設(shè)定個(gè)非常高的目標(biāo)，就會(huì)有這樣的現(xiàn)象出現(xiàn)，每一百封信或者一百個(gè)留言中，會(huì)有三個(gè)人給你回信或回電話，這些人電話很好找，都在黃頁中可以找到。

我曾經(jīng)出現(xiàn)了一個(gè)這樣的記錄，我成交了一位在英國(guó)排行第13名的富翁的保單，就這一保單使我成為美國(guó)MDRT的頂尖會(huì)員。就因?yàn)樽鲞@樣簡(jiǎn)單的事情，一個(gè)月寄一封信給一個(gè)有分量的人物。你想知道這個(gè)簡(jiǎn)單的主意是怎么產(chǎn)生效果的嗎?非常簡(jiǎn)單的一個(gè)點(diǎn)子，你可以利用在你生意里面。

有A先生和B先生在一個(gè)合作的生意里面，他們公司的生意的價(jià)值至少有一百萬，A和B各擁有公司50％的股份，各占一半，我用一分鐘成交這兩個(gè)人的保單。

我現(xiàn)在開始講，想象一下這是A先生，B先生。第一個(gè)問題問A先生 “A先生，如果你真的走的話，去世的話，你擁有的這50％的股份會(huì)發(fā)生什么變化呢?”你們知道A先生通常怎么回答，按照法律來說，當(dāng)然這50％股份會(huì)給他的太太。“B先生，如果你過世的話，你這50％的股份會(huì)發(fā)生什么變化?”也是會(huì)給他的太太或者合法繼承人。

“這將是相當(dāng)大的問題，如果給太太的話，因?yàn)锳先生可能不想跟B太太共同來經(jīng)營(yíng)公司的生意。”若A先生過世的話，B先生和A太太將共同擁有這個(gè)公司，但是A太太并不一定想來經(jīng)營(yíng)這公司，只想要錢，B先生就會(huì)有一個(gè)很大的問題，因?yàn)樗麤]有足夠的現(xiàn)金來買他50％的股權(quán)，只有兩種解決方案“第一種，不得不跟銀行借一大筆錢購買A太太手上的股權(quán)。第二種解決方案設(shè)定兩份保單，因?yàn)楣镜膬r(jià)值100萬，可以提供AB先生各50萬的保單，然后附加一個(gè)非常簡(jiǎn)單的有法律效力的協(xié)議。就是A先生為B先生來投保，如果B先生去世的話，錢是給B太太，但是B先生必須把50％的股權(quán)全部轉(zhuǎn)讓給A先生，等于受益人是B先生。兩份保單，一個(gè)是A先生，一個(gè)是B先生，再附加一個(gè)有法律效力的協(xié)議，如果A先生去世，B先生拿到錢，然后用這筆錢付給A太太，讓A太太的股權(quán)全部轉(zhuǎn)給他。”

這是一個(gè)很重要的點(diǎn)子。鼓足勇氣尋找你說話的機(jī)會(huì)

我想再告訴你們一個(gè)故事，你們還記得我的繼父嗎?很快繼父買了保單，買了后又檢查出他患有胃癌，他真的不敢相信，怎么又發(fā)生在我的家庭身上。在四個(gè)星期后，繼父住進(jìn)了醫(yī)院，三天后就過世了。去世前一天，繼父在他的床邊拉著我的手，在他閉上雙眼之前跟我講了一句話 ：“兒子，我感到很驕傲，你為家庭做了一件事。”每一天我都記著這句話，這就是一直激勵(lì)著我的一件事情，因?yàn)槔^父在臨走前講了這句話。即使你沒有像我這樣相似的經(jīng)歷，但是你要永遠(yuǎn)記著，什么事是對(duì)你最重要的，讓他變成每天激勵(lì)你的動(dòng)機(jī)。每一份保單的售出都會(huì)改變一個(gè)人的生命，你只是需要鼓足勇氣跟別人展開對(duì)話，因?yàn)槲腋冶ＷC，如果一個(gè)月跟50個(gè)人這樣開口說話，一定有一個(gè)人選擇購買保險(xiǎn)。但是你需要鼓足勇氣去尋找這樣一個(gè)說話的機(jī)會(huì)。

亞力山卓·福特

這樣積累人脈資源

第一，開始于12位客戶

福特知道，僅僅這1 2位客戶帶來的資源畢竟是有限的，它不會(huì)創(chuàng)造輝煌的事業(yè)。如果這樣下去的話，他的保險(xiǎn)事業(yè)將寸步難行。于是他想，“我有12位客戶，如果我這12位客戶的每一個(gè)客戶都有12個(gè)朋友，假如這12位客戶都愿意為我轉(zhuǎn)介紹的話，那么我就會(huì)有144位客戶。服務(wù)好這144位客戶之后，假如這些客戶都愿意為我轉(zhuǎn)介紹的話，那我就有1728位客戶……”人與人都是相互吸引的，百萬富翁一般與百萬富翁在一起，億萬富翁一般與億萬富翁在一起。你的朋友一般跟你差不多。那么，亞力山卓’福特是如何讓這些客戶為他轉(zhuǎn)介紹的呢?

1 請(qǐng)客戶吃飯。亞力山卓·福特的做法就是請(qǐng)客戶吃飯，但他在飯局上從不談客戶的事情，只談自己的事業(yè)。

2 重要的是提出要求。

3 經(jīng)典話術(shù)。例如 “我發(fā)現(xiàn)我不斷地開發(fā)客戶很重要，同時(shí)，提升對(duì)您的服務(wù)品質(zhì)更重要。為了我更好地為您服務(wù)，您希望我怎么做?請(qǐng)介紹5位與您一樣成功，財(cái)富等值的客戶。

第二、與其他的專業(yè)人士結(jié)盟，透過現(xiàn)有的客戶發(fā)現(xiàn)同盟關(guān)系

可以透過其中的一個(gè)客戶來發(fā)展同盟，比如可以跟會(huì)計(jì)師，律師結(jié)盟，因?yàn)闀?huì)計(jì)師、律師身旁有許多非常有價(jià)值的潛在客戶。福特就是這樣與會(huì)計(jì)師、律師結(jié)盟，他向會(huì)計(jì)師說，“我跟你的客戶也有生意上的往來，他建議我打電話給你，我請(qǐng)你幫忙轉(zhuǎn)介紹其他的客戶給我，我想把我的客戶也介紹給你。”

第三，開客戶交流會(huì)

每過一段時(shí)間，他都會(huì)在一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間——大部分是周末，邀請(qǐng)他事業(yè)中的前15位客戶聚在一起開交流會(huì)，他讓每個(gè)客戶說出自己的要求和需要幫助的地方。這種交流會(huì)，類似于說明會(huì)，講解會(huì)。被邀請(qǐng)的這些客戶都愿意參加。為什么?因?yàn)椋谶@個(gè)交流會(huì)上，會(huì)得到一些意外的收獲和幫助，可以尋找到更多的事業(yè)機(jī)會(huì)。

第四，與媒體合作

無論是電視，報(bào)紙，廣播，都成為他擴(kuò)大人脈資源的載體或工具。媒體的力量是很大的，它可以創(chuàng)造你的人生，也可以毀滅你的人生。福特經(jīng)常在電視上、廣播上做嘉賓或是主持，在報(bào)紙上寫專欄，當(dāng)然最后他還會(huì)留下自己的聯(lián)絡(luò)方式。

第五，寫不平凡的信

福特寫信從不流于俗套，信寫得非常簡(jiǎn)短，一是祝賀對(duì)方取得的非凡成就，說他們有事業(yè)上的共同點(diǎn)，很想和對(duì)方見見面，二是在信的最后，寫上一句“我需要你的幫助”。福特說：“這句話雖然平淡，但效果卻出奇的好，因?yàn)樗许敿獾某晒θ耸吭谧非蟪晒Φ穆飞希紩?huì)有許多的困難要?jiǎng)e人的幫助，同時(shí)也得到了許多人的幫助。他會(huì)懂得這句話的含意。他也會(huì)很樂意幫你。”