“問”出好業績

善于傾聽+會提問=成功的銷售。

經常有人問我：我的口才不好，做銷售能行嗎?我一般都回答：行啊，只要你的聽力沒問題就行。身為一名銷售人員，最重要的是能聽出對方話里的意思，然后問出靠譜的問題，獲得對自己有利的答案。

我的真實看法是，做銷售的人，口才反而不能太好。想想看，口才太好，就容易口若懸河，對方只能干著急——總插不上話啊。一個回合下來，你倒是一吐為快了，可是人家對方負責采購的就不爽了，想說的話剛要出口就被你給頂了回去，回回欲言又止。所以，結果勝負不分，訂單也就沒了影兒，白打了一回合。

聰明的銷售人員知道把“主講”的位置讓給對方，因為他深知“言多必失”的道理，他只須把耳朵掏干凈，然后豎起來聽，保證不漏掉對方的每一個字，然后快速做出回應。

曾經有個知名的電臺主持人來應聘我公司的銷售經理，我很愛聽他的節目，認為他是一個充滿生機與活力的年輕人，而最重要的是，他的口才真是一流啊!所以，就破格錄取他了。我對他抱有很高的期望，結果是：所有的客戶都很喜歡他，因為他會講段子，給他們枯燥呆板的生活帶來了樂趣。但是，五個月過去了，他都沒接到一張訂單。我奇怪了，打電話問客戶的采購總監，還沒等我進入主題，他就笑開了：聽說，你們公司招來了個主持人?我說：是啊，都五個月了，您為什么不關照關照他呢?總監打哈哈說：咳，人家說你們公司訂單都做不完，我就琢磨著你們嫌我這兒訂單太小!我哭笑不得：做不完，還招他進來做什么啊?

實際情況是：口才一好，他就只顧著顯示口才去了，容易浮燥，不踏實做事，以取樂別人為己任，卻忘了取樂自己。很多不成功的銷售人員都容易犯下這個毛病。

從那以后，我再招銷售人員的時候，會盡量避免那些口才特別好的，而選擇那些更善于傾聽的人。當然，光會傾聽是不夠的，你還要有針對性的提出問題。我認為：善于傾聽+會提問=成功的銷售。

要提問，首先得設計好問題，我鼓勵銷售人員向客戶要答案，他們有問題時通常首先跑來問我，比方：為什么×X客戶上個月那么多單子，這個月全沒了；為什么明明我的價格最低，他卻要把單子給競爭對手……我跟他們說：不要來問我，自己去找客戶要答案。有的銷售人員不敢去問，怕得罪人，怕被人笑話。其實何懼之有，你的疑問，你的猜測，通通都可以通過提問來解決。我們從小就知道“提問”是個好習慣，是個能從中受益的好工具。為什么長大了，成熟了，反而忘了使用它呢?

另外，經過我長期的有限的觀察和研究發現，絕大多數所謂“口才好”的人，其言論中有三分之二都是廢話。如果說話也能像寫稿子一樣收取報酬的話，“口才好”的人還真是賺了，可惜的是，客戶花費了時間也不是來聽你海闊天空的，你得幫助客戶創造價值。

對于很多創業者來說，銷售是起步階段非常重要的工作內容，他們在銷售過程中遇到挫折很容易會想到“口才”的問題。從我自身的經驗來看，嘴巴不好使沒關系，耳朵靈光就行了，然后再學會提問，你就可以做好銷售。