一個百貨店老板的生意經

重慶市“多利來百貨”店的老板張先平是一位小本生意人，但他對生意有獨到的見解，他這些竅門雖然沒有高深的理論，卻在生意中非常實用。

電視里面找“先機”。張老板經營多利來百貨店，盡管每天非常忙，可是到晚上他總會抽出一點時間看電視或閱讀報刊。不過，他看電視或閱讀報刊與一般人不一樣。一般人看電視、讀報刊，注意的是政治新聞、故事情節，而張老板卻把注意力集中在電視節目或報刊欄目中的新穎服飾和日用品等內容上，以“嗅出”新財富路。如在電視里看到有新穎美觀且估計能夠暢銷的商品，他馬上就會去想辦法尋找貨源，或者畫下樣子找專業人士設計圖紙組織加工。他說：這樣做可以搶在別的商家前面，而且推出的新商品很容易獲得高利潤。

尋找貨源要像偵探。張老板說：開店是件不易的事，尋找質優價低的暢銷商品是經營成功的關鍵之一，因為有了好商品才能吸引顧客，提高商店的聲譽，獲得高利潤。正因為如此，商家之間或同行之間對于供貨渠道是非常保密的，正所謂“寧讓三成利，不講一個道(進貨渠道)”。

繞過中間商，直接找廠家購貨，張老板尋找好的貨源渠道有兩招。

他首先是理清尋找渠道的方向。他說：不同商品的進貨渠道是不一樣的。比如服裝進貨渠道重點或方向應該到有名的、大型的服裝批發市場中去尋找，如南方的廣州白馬服裝批發市場、東莞虎門服裝批發市場；北方的北京京溫服裝市場、沈陽五愛市場服裝城，這些市場服裝種類齊全，廠家銷售點多，能找到較為理想的廠家。二是可運用一些偵探的方法打聽貨源渠道信息。如，采取“尾隨跟蹤他人”的辦法跟蹤別的商場的送貨或提貨員，通過其出進行蹤找出貨源渠道；也可以采取“角色廣泛聯絡”法(以顧客的身份)通過工商電話號碼本、產品名錄、工商登記部門等提供的資料，與廠家直接聯絡，找出合適的貨源渠道。另外，在不違反商業道德的前提下還可以請調查公提供貨源渠道的有關“情報”。

到同行店里“轉經驗”。了解你的市場、熟悉你的行情，就要懂得同行的市場運作情況，知己知彼才能取勝，這是張老板又一絕招。張老板經常雇傭信息員去了解同行商店的商品價格，據此確定自己的價格競爭策略。張老板自己也常逛別的百貨店，以顧客的身份去探“虛實”，看到同行有好的新商品面市，就想辦法尋找貨源?？吹酵型瞥鲆恍┬聽I銷手法，他會借鑒過來，結合自己商場的實際情況創新使用。

“假貨真賣”也可增加賣點。做百貨生意難免會遇到假貨問題，那么作為店主究竟應該如何去處理這類問題呢?張老板有自己的做法。他說作為百貨經營者，首先要有識別真貨、假貨的能力，盡量把假貨杜絕在店外。其次，在經營中堅守不賣假貨原則，即使不慎有假混入，也毫不姑息，發現一個處理一個，把它消滅在顧客購買之前。更重要的是要幫顧客創造識別假貨的條件，讓自己的真貨有理由賣出去。如他在店內設置了專門的柜臺陳列出各種假貨，以供顧客比較，提高識辨能力。第三可以“假貨真賣”。對于一些仿制品或次品，如仿名牌打火機、仿名牌高級旅游鞋(這些產品必須合法)，損壞但不影響使用的陶瓷品等。可以向顧客說明這是“假貨”，且這些“假貨”的價格要比真貨定得低，由顧客決定購買與否。因為此舉可滿足部分顧客廉價買“高檔貨”的消費心理，竟成了張老板店里的一個賣點。

百貨店有些商品允許還價。目前大多數小百貨店或超市商品定價后，是不給顧客(團體購買者除外)讓價的。但張老板的百貨店做法是另類。他是這樣做的，對于一般日用品應以物美價廉取信于顧客，在標價時不留伸縮余地，當然也不給顧客讓價了。而對于一些奢侈品或高檔商品。他借鑒古玩行“打眼”、“揀漏”之生意原理，把價格定得高些，留給顧客討價還價的余地。他說這樣做可以讓顧客在討價還價中得到實惠或滿足感，增加商店的經營魅力。

正因為張老板對生意有獨到的見解和做法，三年來他的“多利來百貨”店。從開業至今一直紅紅火火，且生意規模越做越大。