淺談如何做好內銷品牌供應商

[摘 要] 作為服裝外貿企業，每個公司都有令人稱道的地方，但同樣也伴隨著一些問題，我發現，同樣是產品供應，外銷和內銷的差別卻有好幾個方面。應該采取一定的改進方式來更好的服務，增強公司的競爭力才是關鍵。首先，是效率。其次，是為客戶提供更多的選擇。再次，產品服務的附加值。

[關鍵詞] 內銷品牌 供應商 效率 客戶 產品服務附加值

作為服裝外貿企業，每個公司都有令人稱道的地方，但同樣也伴隨著一些問題，我發現，同樣是產品供應，外銷和內銷的差別卻有好幾個方面：

1.資金周轉相對緩慢。一個原因是前期產品的投入較大，成本較高，另一個是回款相對外銷慢，如遇到產品質量問題，還會出現試賣退貨等問題，基于以上幾點，導致內銷資金壓力較大。

2.對產品質量要求相對較高。這也是由產品性質及國內消費能力決定的。所以對內銷產品的質量控制環節要有別于外銷。

3.產品開發能力強。可以明顯感覺到客戶對新款式，新工藝，新原料的期盼，這也是市場對客人的最直接訴求和反饋。

4.售后服務。產品在銷售及售后過程中，如果出現質量問題，客戶還會隨時聯系維修和調換，甚至索賠等。

基于以上幾點，應該采取什么樣的改進方式來更好的服務，增強公司的競爭力，我認為可以從以下幾個方面著手：

首先，是效率。要想拿到更多的訂單，就要相應的付出更多的前期投入，對于內銷產品來說，提高樣品的確認速度，大貨生產周期的縮短，有效溝通以及供貨周期的縮短等，都是高效的具體措施。針對內銷客戶在業務部增設產品開發人員，在了解客戶特點和需求的基礎上，有針對性的做產品開發，包括面輔料的開發、設計款式的開發、加工工藝的創新等。這樣可以直接與客戶溝通交流，不需要再通過業務轉達，避免溝通環節過多造成的信息丟失與歧義；開發人員不負責大貨跟單，只負責具體的樣品開發與跟蹤工作；多下工廠，多去革廠，多跑市場；熟悉公司產品特性，最大限度的滿足內銷客戶的需要。其他部門要給予一定的業務支持，以保證開發工作順利高效的進行。這樣做，既可以解放跟單業務人員把精力放在跟單工作中，繼而解放業務經理適當分配精力到產品開發環節，又可以保證客戶的產品開發工作有專人負責，專人跟蹤，保證及時高效的跟進與反饋。

提高樣品的確認速度和命中率（包括對試身及品牌特點的把握等），針對樣品制作流程的瓶頸環節加大人員投入，減少樣品制作過程中的浪費、勉強、不均衡，并不是壓迫性的提高速度，目的是做到人員配置的最優化，方法是管理者和操作人員自己參與，自己改善，發揮人員的能動性，對于發現問題并解決問題者公開獎勵，及時獎勵。另外，一個流水線如果一個環節出現問題，勢必影響整個流程的運轉，所以保證樣品制作人員的穩定性，也是保證高效運轉的條件之一。保證業務員、技術員、樣品員的及時高效溝通，不要帶著問題去打樣品。

在與工廠的溝通上面，要多體現人性化，即彼此間在商業利益關系的基礎上多添加一點友情色彩，以一種朋友式的心態來溝通，大家互相扶持，遇到難題不要強壓對方，更不要推卸責任，大家積極地想辦法協調解決，站在理解的立場上處理問題，這是一種文化。也要讓供應商認同這種文化，要把這種文化落實到實際行動中。用句官話，就是一切都在和諧友好的氣氛中進行。其實情緒是會傳染的，沒有人生來就愿意發脾氣鬧別扭。可以的話相互間組織一些互動活動，例如球賽，小型晚會什么的，增進彼此的了解和默契，促進溝通，個人覺得是個很好的方式，也很有必要。

其次，是為客戶提供更多的選擇。服裝款式由客人直接提供，對于強大的設計團隊，針對皮革新產品開發方面，客戶并不是很在行，這就需要在了解客戶需求甚至是客戶的需求基礎上近可能多的給客人提供新品質，新工藝的皮樣，前提是價格合理，工藝穩定，風格符合客戶品牌要求，提供最合適的產品，并不一定提供最好的產品。客人的很多靈感都是根據面料的靈感而來的，所以提供新的面料有時候比更能夠獲得客人的青睞。基于此點，除了上面所說的加大相關人員的配備和產品開發的力度外，如何讓各家革廠也能加大技術開發人員的投入，靠新品種，新技術占領市場，才是關鍵。一方面提高革廠的產品開發意識，多學習，多交流，多發掘；另一方面針對技術人員以及相關業務人員建立新的有激勵性的考核機制，只有創新才能更好的生存。

再次，產品服務的附加值。內銷供應商的競爭現在是日趨激烈，客人也有嚴格的考核機制，所以一不留神可能就會別排擠下來。所以，公司除了要滿足客人的顯性標準，如有競爭力的價格、穩定的質量、準確的交期外，還要努力開發一些附加值服務，這樣才能在競爭中占有一定的優勢。附加值服務可以我認為可以從以下幾個方面來考慮：

售后服務，客人對分銷商對消費者有全套的售后服務，公司也應該為客人提供相應的售后服務，緩解客人的銷售壓力。

廣告支持，分擔一部分廣告以及相關的傳播費用，增加銷售額和知名度，其實也是在變相提高自己的銷售額和知名度。

清倉配合，盡自己最大的能力減少客人的庫存壓力。

文化認同，就像革廠和工廠要認同公司的文化一樣，公司也要認同客人的文化，在大的方向上要做到文化統一，這樣才能有利于長遠的合作。

是否可以代理自己客人的一個或幾個內銷品牌，真正的深入市場。這樣做可以更深入的了解市場的需求與動態，為產品開發及供應做鋪墊，站在一個新的視角來思考問題，往往會有不同的結果。此外，還可以進一步了解該品牌的操作模式，其中的優勢和暴露出的問題，直接從終端獲得信息與反饋，更好的應用到為客戶服務當中。一旦站在分銷商的視角來考慮問題，那上面提到的附加值服務究竟該如何操作就會迎刃而解了。