一流銷售售人格

電影《英雄》中，秦王領(lǐng)悟了劍法的三種境界：第一，手中有劍、心中卻無劍。主要練就的是一招一式；第二，手中有劍、心中有劍，所謂人劍合一，練就的是劍氣；第三，手中無劍、心中也無劍，是一種至大則空的平和，而這第三種被稱為劍法的最高境界。

銷售也是如此。所謂三流銷售買產(chǎn)品；二流銷售買理念；一流銷售售人格魅力，就是這個道理。

有人看似輕松地過關(guān)斬將，就能創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績；有人卻費盡心機、無所收獲，而且承受著巨大的心里壓力，究其原因正是銷售自己境界的差異。前者達到的顯然是更高的境界，他們不是在銷售自己的產(chǎn)品，而是向客戶充分展示自己的人格魅力。在這種人格魅力的影響下，順利地拿到客戶的訂單理所當然。

小甘是一家電腦公司的銷售人員，沉默寡言的他，臉上還時常掛著羞澀的微笑。按照一般標準，他似乎并不是一個適合做銷售的小伙子。但是，一次我們公司采購電腦的時候，小甘的表現(xiàn)給我留下了深刻印象。烈日當空的盛夏，小甘和同事滿頭大汗，抬著分裝在大紙箱中的電腦，滿面含笑地來到我的公司。裝機工作整整花了他半天的時間，但小伙子忙完之后一口水也沒喝就走了，臨走的時候還留下了一張名片，表示有問題隨時可以找他。我當時的直覺就是：這小伙子靠得住，盡管他看起來和那些口若懸河的銷售人員很不一樣，甚至有點笨嘴笨舌。

由于剛用新電腦，我三天兩頭給小甘打電話。每隔幾天他就要到我的公司一趟。但從來沒有聽過他任何抱怨，每次都是簡短的一句：“好，我十分鐘后到。”小甘良好的售后服務(wù)，讓我很是欣賞，對他本人也越來越信任。

雖然沉默寡言，小甘卻也非常懂得銷售之道，能恰到時機地拓展業(yè)務(wù)。在接下來的日子里，公司所需要的電腦軟件、上網(wǎng)卡、打印機等等必要的辦公用品，都是從小甘那里采購的，雖然價格不見得比其他廠商便宜，但良好的售后服務(wù)建立的信任，使他成為了我們公司采購電腦產(chǎn)品的必然選擇。直到現(xiàn)在，我的公司有關(guān)電腦的采購還是優(yōu)先選擇考慮小甘，不過，現(xiàn)在的他已經(jīng)是一家電腦銷售公司的老板了。

如果按照一個優(yōu)秀銷售人員的標準來評價小甘，他真的沒有什么特別之處，沉默寡言，口才平平，產(chǎn)品也沒有絕對的價格優(yōu)勢，唯一能說明問題的，就是他比其他銷售人員都更重視對客戶的責任感，可以說，小甘不是贏在產(chǎn)品，而是贏在自己的人格。從銷售人員到老板，小甘用自己的人格魅力，在促進銷售的同時又培養(yǎng)了一群忠實的客戶。正是這些客戶資源，為他創(chuàng)建自己的公司，奠定了堅實的基礎(chǔ)。

很多銷售人員認為，他們沒有達成交易的原因在于價格。但實際上，多數(shù)交易失敗的原因并非如此，而在于銷售人員不具備或者沒有充分展示自己的人格魅力。

銷售最重要的就是要贏得客戶的信任和喜愛，最有效的手段莫過于以自己的人格魅力感染客戶。作為一名銷售人員，我們要有一個成熟的人格，譬如：正直、誠實、守信，面見客戶時不要只盯著客戶的口袋，為了賺錢信口雌黃；也不要在客戶面前耍小聰明，認為自己什么都懂，以花言巧語欺騙客戶，剛剛踏上銷售這一行的新人往往技巧不足，很容易陷入這種誤區(qū)。

真正的銷售高手，就像小甘那樣，他們的高明之處恰恰說明“功夫在詩外”。他們不會把時間花在技巧本身，而是不斷加強自身的修養(yǎng)，時時處處為客戶著想，以理服人、以誠待人，視客戶為朋友、視客戶為兄弟，客戶回饋給你的自然也就是真誠，當然不會拒你于千里之外了。

一個有人格魅力的銷售人員，可以讓客戶感受到真誠和信任。要知道，客戶不是被你的銷售技巧所感動，而是被你的人格魅力所折服。如果我們成為讓客戶信任的銷售人員，就一定會受到客戶的青睞，客戶因為你而購買你的商品自然是水到渠成。

所以說，賣產(chǎn)品就等于賣服務(wù)，展示自己的思想，揮灑人格的魅力。在銷售產(chǎn)品的時候切記最重要的是展示自己的人格魅力。在這方面，我建議做銷售的朋友要做到以下幾點：

1.做事認真，為客戶負責

我記得在一次晚會上看到過這么一個小品：有一位銷售人員在睡覺的時候，突然起來穿得西裝革履的，他夫人還以為他要外出去呢。誰知他穿好衣服后，拿起電話打了一個電話，然后脫掉衣服又開始睡覺。他夫人很奇怪，覺得他是不是神經(jīng)有問題了？他解釋說：“你知道我在睡覺，可是客戶不知道，萬一有需要我要馬上動身過去。”

這個銷售人員算的上深得銷售的真諦。我很喜歡這句話：“每一個全世界最頂尖的銷售人員所銷售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己。”在賣產(chǎn)品之前，一定是先推銷自己，當客戶喜歡你，了解你之后，才開始選擇產(chǎn)品。推銷自己，就是推銷做事認真的態(tài)度。

向客戶承諾過的事情一定要做的，否則最好不要承諾，失信于客戶對銷售人員來說，無異于“自殺”，一定要對客戶負責到底。而客戶一旦購買你的產(chǎn)品，和你成交，就更需要負責任的態(tài)度，因為你要為下一次的續(xù)費和新產(chǎn)品的銷售做準備。

一個人最大的人格魅力就來自于做事認真。一個成功的銷售人員肯定是一個認真的人，而一個業(yè)績不好的人肯定是做事不夠認真的人。

2.全程關(guān)注客戶

要讓客戶認同你這個業(yè)務(wù)員，首先做好自己。要注意在銷售產(chǎn)品過程中的每一個細節(jié)。每一次電話，每一次郵件，都要給客戶留下好的印象，讓客戶感受你的專業(yè)和人格魅力。

我在做銷售的時候，遇到過這樣一位客戶，他喜歡別人用短信和他聯(lián)絡(luò)，而不是電話溝通。我投其所好，放下電話跟他短信聯(lián)絡(luò)，而且一有機會就主動和對方短信聊天。有一次，公司推出一種產(chǎn)品，我就發(fā)個短信給他，“明天漲價，欲購從速！”幾小時后，就收到他的回信，“買五年，款已轉(zhuǎn)到貴公司，請確認，謝謝。”就這樣簽下了五年的訂單。

在和客戶打交道的過程中，一定要耐心，不可虎頭蛇尾。如果客戶覺得你是來服務(wù)的，而不是來賣東西的，你就成功了大半。銷售無小事，你的人格魅力就是從一件件小事中體現(xiàn)出來的。客戶很可能就是從某件小事中，看到了你值得信賴的一面，感受到你的人格魅力，從而和你保持緊密的聯(lián)系。同樣，他們也會因為某件小事對你失去信任，所以，在銷售過程中，一定要注意自己的人格，取得客戶的信任，對銷售大有裨益。

名詞解釋：誠

曾國藩先生曾經(jīng)給“誠”下過定義:一念不生是謂誠，故“誠于中，必能形于外”。真誠在內(nèi)心就是純凈無染，表現(xiàn)于外就是真實不虛、率真自然；如此則自然心懷坦蕩正直無私。因此，真誠的心性就像陽光雨露般，能溫暖人心，凈化心靈。

誠是立身處世的不二法門。任何對立與沖突，都能在真誠的言行中化解；任何怨恨不滿，都能在真誠的關(guān)懷中消融；任何困頓厭倦，都能在真誠的互愛中消逝；任何猜忌誤會，都能在真誠的交流中圓解。故“真誠”是人立身處事成敗的關(guān)鍵，其含義深遠，是我們須臾皆不可離開的。

當我們把“誠”落實于家庭之時，父母對兒女的愛護是“至誠”的淋漓表現(xiàn)。父母愛護子女本乎天然無微不至，相對的子女照顧父母也應(yīng)如此。親子之愛沒有條件、真誠無私毫無所求。“母活一百歲，常憂八十兒”，父母一心只為兒女著想，兒女的一言一動牽掛著他們一生的心，這種親情就是真誠的摯愛。

老師對學生殷切的期望也是“至誠”的流露。自古以來，師生之道莫不建立在“誠敬”的基礎(chǔ)上。老師教育學生的條件是“真誠恭敬”，學生有真誠的好學之心、恭敬的求學態(tài)度，處事謙敬有禮，這樣的好學生，老師怎能不愛護提攜呢？一旦師資道和，學生必能夠領(lǐng)受奉行師長的教誨，代代傳揚下去。

朋友間能患難以交，道義對待是“至誠”的義行。例如：學業(yè)、事業(yè)、道業(yè)上能相互規(guī)諫勸勉，在患難中能相互扶持照顧。那么朋友之間的可貴，儼然就是“高山流水”純凈恒久的君子之交了。

真誠的眼睛是清澈的，真誠的音聲是甜美的，真誠的態(tài)度是和緩的，真誠的行為是從容的，真誠的舉止是涵養(yǎng)優(yōu)雅的。故誠能行之永久，是處事立身的根本，是人生休養(yǎng)的關(guān)鍵。

至誠的效用廣大無邊，以誠學習則無事不克，以誠立業(yè)則無業(yè)不興。真誠能夠使我們廣結(jié)善緣，使人生立于不敗之地，能夠締造幸福美滿的人生。真誠能使人笑顏常開好運連綿，祥和社會溫暖人間。