宮月娥：做大家的“１１０”

她是一位在保險行業(yè)馳騁了13年的老保險人，她是一位在保險行業(yè)實現(xiàn)了自我價值的成功者，現(xiàn)在，她是一個180多人團隊的當家者，她就是濟南國壽章丘支公司營銷部經(jīng)理——宮月娥。

第一次見到宮經(jīng)理，你無法相信她已經(jīng)58歲，她的談吐，她的自信都讓我感受到一種力量，在采訪中她一直在告訴我，她感謝保險行業(yè)，讓她在同齡人退休之時，她仍在繼續(xù)“前進”；她熱愛保險事業(yè)，她要一直做下去，直到自己的身體狀況不再允許。

一顆平常心

談起自己的保險經(jīng)歷，宮月娥非常自豪，自從1996年從業(yè)以來，自己穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，獲獎無數(shù)，真正實現(xiàn)了精神和物質(zhì)的雙豐收。

45歲，還是意氣風(fēng)發(fā)的年紀，宮月娥卻不得不提前退休，退休后習(xí)慣了辛苦操勞的她備感清閑與無聊，這樣她與眾多曾經(jīng)的老同事一起，被動員來到國壽聽課，剛剛接觸保險，在國企待了半輩子的她驚異地揣測，“能有這樣好的行業(yè)”，閑暇中，宮月娥便在嘗試的心態(tài)中走向了保險之路。

談到十多年前的保險行業(yè)，宮月娥不由得感慨，1996年從事保險行業(yè)的代理人少，并且人們根本不認同保險，再加上初涉保險行業(yè)，當時培訓(xùn)機制也不太完善，全靠自己學(xué)習(xí)，展業(yè)的困難可想而知，展業(yè)需要花費大量的時間。

可是她認準了保險這條路，憑著章丘人骨子里的韌勁和直率的個性，她叩開了一戶戶陌生的大門。給自己的鄉(xiāng)親講保險，她講究直來直去。把一切放到桌面上，“保險”這看不見的產(chǎn)品，帶給人們的是心的安穩(wěn)和托付。

展業(yè)的初期是艱辛的。有一次自己去拜訪客戶，去時還晴空萬里，晚上回家時卻下起了瓢潑大雨。時值四月，宮月娥穿得很單薄，風(fēng)吹在臉上，雨打在身上，可是她還要騎著借來的自行車行走在路上。回家后，她全身都濕透了，躺到被窩里還忍不住瑟瑟發(fā)抖。

“自己的苦口婆心有時換來的是拒絕和白眼，那時候是多么不解啊，保險怎么這樣難做，真想放棄，但事后想想，卻覺得很平常，就是不干保險，做其他工作遇到這樣的天氣也一樣啊。”就是靠著這樣一顆平常心，宮月娥堅持了下來，并且一步一個腳印，從團隊組長到團隊主管，再到今天的營業(yè)部經(jīng)理。她經(jīng)常用自己的親身經(jīng)歷告訴自己的屬員們，無論是干保險還是干其他行業(yè)都是一樣的，付出多少，收獲多少，有什么困難，解決什么困難，沒有過不去的坎，有一顆平常心就好。

保險之家

宮月娥的家庭可是一個名副其實的保險之家，家里多人均從事保險行業(yè)，并且干得有聲有色。她的兒子，她的妹夫都在他自己營銷服務(wù)部里，并且都是團隊主管。

說起兒子的保險經(jīng)歷，宮月娥難掩喜悅。

當年兒子下崗后，在一家銀行做駕駛員，工作壓力很大并且收入不高，宮月娥其實早有心讓兒子從事保險，她沒有直接讓兒子到營業(yè)部來，當時，宮月娥正需要一部車，于是聘用兒子成了自己的司機。在兒子為宮月娥開車的過程中，潛移默化地逐漸了解了保險，于是成功的被宮月娥增員，走進了保險行業(yè)，到目前也有了自己50多人的團隊。

宮月娥希望兒子繼承自己的衣缽，繼續(xù)把保險做下去，做大做強。當然他們也會私下交流展業(yè)心得，家庭會議便經(jīng)常變成溫馨的經(jīng)驗分享會議。

成功的增員和培育自己的兒子，也是她在營業(yè)部中對待其他屬員的縮影。增員，保險人都了解它是發(fā)展的命脈。13年的保險經(jīng)歷中，宮月娥嘗試過在人才市場招聘，報紙，電視廣告招聘，卻都沒有這種一對一的親情式的增員方法更有效。難怪180多人的團隊現(xiàn)在更像是一個大家庭，她對有些屬員的了解有勝于對自己兒子的了解!

一家之主

宮月娥從2003年起做營銷部經(jīng)理，在六年的時間里，她的團隊是最讓領(lǐng)導(dǎo)省心的團隊，談到秘籍，她笑稱自己是團隊的“一家之長”，更是團隊的“110”，有困難給她打電話。正是這種親人化的管理，使得她贏得了大家的尊重。但她對自己的要求卻非常嚴格，自己從業(yè)多年中即使后來做了營業(yè)部經(jīng)理也仍然堅持參加公司的早會，并且多數(shù)情況下，即使生病也會堅持上崗。

其次就是知己知彼，她不僅了解自己部門各個主管的性情和做事風(fēng)格，而且對部門的近200個人也非常了解，誰家有事了，誰的家人病了，她都會盡力為大家?guī)兔ΑｉL期這樣的相處，大家對她非常信任，從展業(yè)中的拒絕處理到家里的家長里短，都愿與她分拿，自然而然她團隊的留存率就高了，而且轉(zhuǎn)介紹的增員做得也非常成功，團隊的發(fā)展擴張的問題也得到解決。在她的團隊中有許多當初同她一起打江山。保江山的伙伴。

對于增員，宮月娥有自己的心得體會，那就是實事求是。她的團隊成員的年齡大都在25到45歲，她也更愿接受這個年齡段的屬員，因為這個年齡段對于自身價值的認識相對理性，他們更能在挫折面前剖析自己，從而克服困難，堅持下去。對于新員工，她會對他們進行全面培訓(xùn)，使新人既看到保險行業(yè)的困難也看到保險行業(yè)的希望，讓員工對自身，對行業(yè)都有充分地認識，不會因為誤導(dǎo)進入保險行業(yè)而流失。

宮月娥說管理是一門藝術(shù)，一個好的管理者需要的是在合適的時間，合適的場合，說適當?shù)脑挘鲞m當?shù)氖拢鳛橐粋€將近200人大家庭的“家長”，“孩子”們問的磕磕碰碰在所難免，關(guān)鍵是做好對事不對人。

在2009年開門紅的展業(yè)期間，廣大代理人對業(yè)務(wù)非常重視，因此“家庭產(chǎn)品說明會”相對較多，這就造成了多名保險代理人爭選一名講師的狀況，不免會有代理人不滿，但宮月娥無論哪方不對，從不會在公開場合訓(xùn)斥相關(guān)責(zé)任人，而是把事情利弊分析清楚后，讓事件當事人面對面，私下進行批評教育，這樣既做到了讓雙方都保存顏面，又不至于影響今后的合作。

希望無限

談到2009年的保險市場，宮月娥說是保險行業(yè)的機會，而現(xiàn)在保險的宣傳已經(jīng)深入人心，營銷員做的更多的是自身產(chǎn)品的銷售和自己公司的宣傳，而且公司的培訓(xùn)和陪訪，都節(jié)約了代理人大量的功課。在2009年短短的2個月里，他們團隊已經(jīng)做成了好幾張大單，因為2009年的資本市場不景氣，好多大客戶的資金找不到合適的投資渠道，因此保險成了客戶的第一選擇。

作為一位從保險業(yè)務(wù)員到保險管理層的保險精英，宮月娥談到由代理人到管理人，是每個成熟保險人的轉(zhuǎn)型必經(jīng)之路，而轉(zhuǎn)型的必備砝碼就是業(yè)務(wù)和人力，因此每個代理人必須做到“兩條腿走路”做到業(yè)務(wù)、增員兩不誤。

正是依靠兩條腿走路，宮月娥的營銷部已經(jīng)發(fā)展成擁有2個處經(jīng)理，6個分處經(jīng)理的大團隊，他們在2008年完成了1500萬的保費收入，僅2009年1月便完成了260萬的保費。宮月娥相信團隊管理中沒有克服不了的困難，她有信心在2009年再創(chuàng)佳績，讓所有的屬員實現(xiàn)精神物質(zhì)雙豐收。