張桂娟：比業(yè)績(jī)更重要的是品格

編者按：

2001年，始創(chuàng)于1929年的太平人壽全面恢復(fù)經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

2004年6月，太平人壽在充滿無(wú)限生機(jī)的龍江大地上落戶生根。

五年來(lái)，太平人壽黑龍江分公司“用心經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信服務(wù)”的理念與行動(dòng)贏得廣泛認(rèn)同，發(fā)展速度令人矚目，分支機(jī)構(gòu)遍及全省10個(gè)中心城市，總保費(fèi)收入突破19億，并建立起一支“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績(jī)效”的內(nèi)外勤員工隊(duì)伍，為全省40萬(wàn)人送去專業(yè)、豐富的保險(xiǎn)保障。

2009年，恰逢太平品牌創(chuàng)立80周年暨太平人壽黑龍江分公司成立五周年，為了更好地回饋社會(huì)各界與廣大客戶，從本期起，太平人壽黑龍江分公司將專門開(kāi)設(shè)“龍江太平業(yè)務(wù)精英”專欄，通過(guò)《保客》向大家展現(xiàn)他們出眾的服務(wù)技能和誠(chéng)信的業(yè)務(wù)品質(zhì)，建立起客戶與業(yè)務(wù)精英交流與溝通的平臺(tái)，為客戶享受到更加優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)提供便利。

她是一位優(yōu)雅知性、精明能干的現(xiàn)代女性。高度的責(zé)任心和專業(yè)化服務(wù)是她走向成功的階梯。在她看來(lái)，口碑永遠(yuǎn)勝于榮譽(yù)，為客戶服務(wù)不僅僅是她的職業(yè)責(zé)任，更是她的使命。秉承著這樣一種從業(yè)理念，她不斷地充實(shí)著自己，在壽險(xiǎn)營(yíng)銷的道路上不斷攀登高峰創(chuàng)造輝煌。

“一個(gè)合格的保險(xiǎn)代理人首先要做到專業(yè)誠(chéng)信，在保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)成功與否，首先取決于人品”。這是太平人壽黑分高級(jí)經(jīng)理張桂娟的從業(yè)信條。

憑借這樣的敬業(yè)態(tài)度，堅(jiān)強(qiáng)的毅力和執(zhí)著的追求，對(duì)工作認(rèn)真的態(tài)度和責(zé)任感，一路走來(lái)，一路收獲，張桂娟贏得了無(wú)數(shù)鮮花與掌聲。

黑龍江分公司業(yè)務(wù)明星協(xié)會(huì)會(huì)員、總公司四星會(huì)終身會(huì)員，2006年總公司高峰會(huì)展業(yè)能手獎(jiǎng)，2007 TOP講師、2008年黑分高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)……

她，集眾多榮譽(yù)于一身，在榮譽(yù)面前，張桂娟欣慰地笑了，只有她自己知道，這些榮譽(yù)的背后有多少付出，滲透了自己多少汗水。

多年來(lái)，她懷著一顆感恩的心，用真誠(chéng)和熱情贏得了客戶的信賴，用責(zé)任和努力獲得了公司的認(rèn)可，用自強(qiáng)和堅(jiān)韌贏得了伙伴的贊譽(yù)。對(duì)她來(lái)說(shuō)，那些榮譽(yù)都已經(jīng)是曾經(jīng)的過(guò)往，前進(jìn)的路只是開(kāi)始，她仍然在不斷挑戰(zhàn)自我，向更高的目標(biāo)邁進(jìn)。

只要懷著一份真誠(chéng)，遇到困難勇敢去面對(duì)，沒(méi)有什么困難可以阻擋

1988年建筑機(jī)械專業(yè)畢業(yè)后，張桂娟成為一名大專院校的教師。但日復(fù)一日的按部就班，張桂娟漸漸不滿足于這種簡(jiǎn)單方程式一樣的生活，內(nèi)心深處渴望著創(chuàng)業(yè)的激情，她開(kāi)始尋找能夠?qū)崿F(xiàn)自身價(jià)值最大化的發(fā)展舞臺(tái)。

加入保險(xiǎn)業(yè)很偶然，在一次聚會(huì)上，一位朋友在海外的成功保險(xiǎn)經(jīng)歷讓她怦然心動(dòng)。而朋友的一番鼓勵(lì)的話語(yǔ)，更讓她對(duì)保險(xiǎn)業(yè)充滿憧憬，“保險(xiǎn)走入大眾生活是必然趨勢(shì)，如果有機(jī)會(huì)，建議你選擇中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，因?yàn)樗绯跎鷭雰喊愠錆M活力，未來(lái)的保險(xiǎn)事業(yè)輝煌點(diǎn)必定會(huì)聚焦中國(guó)”。

初入保險(xiǎn)業(yè)，并不如張桂娟想象的那般順利，缺乏人脈又沒(méi)有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，陌生拜訪成為展業(yè)常態(tài)，不斷的拒絕接踵而來(lái)，她沒(méi)有氣餒，相信自己的選擇是正確的，堅(jiān)持下去，拒絕只是成功的開(kāi)始，只要懷著一份真誠(chéng)，沒(méi)有什么困難可以阻擋住前進(jìn)的腳步。

一方面她如饑似渴地學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，讓自己在業(yè)務(wù)方面快速成長(zhǎng)。另一方面加大拜訪量，每天十訪，二十訪，在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方面積累經(jīng)驗(yàn)。一次去某機(jī)關(guān)陌拜，在辦公室走訪中，結(jié)識(shí)了保險(xiǎn)生涯中的第一個(gè)客戶，這位客戶還是在走廊偶遇的，只是聽(tīng)說(shuō)她是保險(xiǎn)公司的，便顯露出濃厚的興趣，熱情主動(dòng)上前了解保險(xiǎn)，隨后僅用了短短二十分鐘就簽下了保單。這對(duì)于張桂娟來(lái)說(shuō)，既是意外的收獲，也是莫大的鼓舞，并且也讓她意識(shí)到，關(guān)注中高端客戶市場(chǎng)的巨大潛力，這類高素質(zhì)人群更加認(rèn)同保險(xiǎn)的功能和意義。

為了結(jié)識(shí)更多高端人群，張桂娟另辟蹊徑，利用報(bào)紙、新聞，廣告等媒介來(lái)挖掘潛在中高端客戶群體，通過(guò)信函的方式與這些客戶聯(lián)系，通過(guò)張桂娟的經(jīng)驗(yàn)分享，你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，她的初始客戶80％是通過(guò)信函開(kāi)發(fā)的，她強(qiáng)調(diào)說(shuō)，通過(guò)這種展業(yè)方式讓自己受益多多，接觸的都是事業(yè)杰出人士，他們對(duì)保險(xiǎn)理念容易接受，成功概率比較高，通過(guò)這種方式可以在客戶心目中留下良好印象，讓客戶感受到現(xiàn)代保險(xiǎn)經(jīng)理人的職業(yè)風(fēng)范，為后續(xù)成功開(kāi)展業(yè)務(wù)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

例如，在電視上，她看到某公司董事長(zhǎng)頻頻亮相，就通過(guò)的信函方式邀約，很快就得到答復(fù)，她如約前去拜訪，從家庭責(zé)任，企業(yè)責(zé)任，社會(huì)責(zé)任，保持人生品質(zhì)等角度切入，講解保險(xiǎn)的功能和意義，最后的結(jié)果是，這個(gè)公司九位領(lǐng)導(dǎo)集體購(gòu)買了人壽保險(xiǎn)。

為了與客戶的層次相一致，張桂娟不斷地提升自己的生活品位和修養(yǎng)，以期與高端客戶交流，產(chǎn)生共鳴，她像研究自己一樣研究客戶，推銷是與人打交道的工作，只要摸透了人心，諳熟了人性，就能幫助客戶找到上帝的感覺(jué)，贏得客戶的喜歡，尊敬和信任。在客戶的眼里，張桂娟不僅僅是一名保險(xiǎn)營(yíng)銷員，她專業(yè)化的服務(wù)和優(yōu)雅獨(dú)特的品位深深打動(dòng)了他們，對(duì)他們而言，她是生活中可以坦誠(chéng)交流的朋友。

用心工作，用心服務(wù)，用心經(jīng)營(yíng)，無(wú)數(shù)次的積累會(huì)收獲意想不到的回報(bào)

2005年，張桂娟選擇加入倡導(dǎo)“三高”理念的太平人壽，此前她已在保險(xiǎn)行業(yè)摸爬滾打了8年。都說(shuō)抉擇的過(guò)程是痛苦的，對(duì)于張桂娟來(lái)說(shuō)，來(lái)到一家新公司一切必須從零開(kāi)始，她沒(méi)有畏懼與退縮，起初的創(chuàng)業(yè)還是從陌生拜訪開(kāi)始的，現(xiàn)在的自己比以前多了一個(gè)巨大的寶藏在手里，那就是寶貴的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

張桂娟相信，她銷售的不僅僅是一份單純的保險(xiǎn)，更是一份關(guān)愛(ài)，正是這份關(guān)愛(ài)讓她結(jié)識(shí)了許多朋友，憑借無(wú)數(shù)次的積累和一次次真誠(chéng)的付出，張桂娟得到了她從未想過(guò)的回報(bào)。因?yàn)樗膼?ài)心與堅(jiān)持，也讓她得到了每一個(gè)客戶的信任。

一次在公交車上，她給一位獨(dú)自出門的孕婦讓座，閑聊中得知這位孕婦要走很遠(yuǎn)的路，為了孕婦的安全，她推掉了早就約好的客戶，送這名孕婦回家。隨著時(shí)間的流逝，張桂娟已經(jīng)將這件事情淡忘了，有一天卻意外地接到那位孕婦愛(ài)人打來(lái)的電話，感謝她的熱心幫助，并告訴她孩子順利地生下來(lái)了，想為孩子買一份保險(xiǎn)。

類似的經(jīng)歷不勝枚舉，保險(xiǎn)生活化，生活保險(xiǎn)化，在張桂娟身上體現(xiàn)得淋漓盡致，在她的團(tuán)隊(duì)。提倡“三”心經(jīng)營(yíng)理念，即用心工作，用心服務(wù)，用心經(jīng)營(yíng)客戶，而不是簡(jiǎn)單的打電話和拜訪；采用適當(dāng)?shù)姆绞胶筒襟E了解和深入客戶內(nèi)心世界，成為客戶有品質(zhì)，有價(jià)值的真誠(chéng)朋友和生活顧問(wèn)，被客戶喜歡和接受：將保險(xiǎn)的理念作為人生的信念適時(shí)傳播，為做有自信，有品位，有尊嚴(yán)的壽險(xiǎn)顧問(wèn)感到自豪和驕傲。

在張桂娟看來(lái)，一點(diǎn)點(diǎn)用心，客戶都能感覺(jué)到。不能夠欺瞞任何一個(gè)客戶，不能夠因?yàn)榭蛻粢稽c(diǎn)不好的態(tài)度就輕易放棄。在保險(xiǎn)這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，隨時(shí)都有可能被淘汰出局。如果真的輕言放棄，放棄的不是一個(gè)人，而是一片市場(chǎng)：道德品質(zhì)的敗壞，將會(huì)讓你失去整個(gè)市場(chǎng)。在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)一個(gè)人的口碑好壞勝于榮譽(yù)。只有擁有了好的口碑，讓客戶信任你，你才會(huì)走向成功，各種榮譽(yù)自然而然就會(huì)找到你。

選材增員，首要的應(yīng)是內(nèi)在素質(zhì)而不是數(shù)量，比營(yíng)銷業(yè)績(jī)更重要的是品格

張桂娟是個(gè)追求完美的人，對(duì)工作伙伴要求非常嚴(yán)格，在增員上重質(zhì)而不是重量。她選才原則——第一，要有愛(ài)心，講誠(chéng)信、具有責(zé)任感和使命感，第二，要有組織，有紀(jì)律，認(rèn)同團(tuán)隊(duì)價(jià)值；第三，能夠堅(jiān)持學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步，勇于挑戰(zhàn)自己，第四，要把壽險(xiǎn)當(dāng)作事業(yè)，用經(jīng)營(yíng)企業(yè)的心態(tài)去做。

張桂娟認(rèn)為，一個(gè)成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，首先要做到的就是嚴(yán)格遵守職業(yè)操守，誠(chéng)信和專業(yè)化是對(duì)從業(yè)人員最基本的要求，也是營(yíng)銷人員要嚴(yán)格執(zhí)行的最高要求。業(yè)績(jī)的好壞只能影響短期的利益，只有具備好的品格才能在保險(xiǎn)業(yè)中長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。她正是秉承著這樣的觀念來(lái)打造自己的精品團(tuán)隊(duì)，因此，她對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的要求也尤為嚴(yán)格，除了太平人壽一貫要求的打造“高素質(zhì)、高品質(zhì)，高績(jī)效”三高團(tuán)隊(duì)外，她更要求團(tuán)隊(duì)成員們不斷提升自己的綜合素質(zhì)，只有這樣，才能與高端客戶相接軌，在人數(shù)龐大的保險(xiǎn)從業(yè)者中顯示出自己的卓爾不凡，才能在這個(gè)行業(yè)實(shí)現(xiàn)奮斗的目標(biāo)。

張桂娟與團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都是保險(xiǎn)事業(yè)上的同行者，更是思想上的共鳴者，她要求團(tuán)隊(duì)成員一定要有團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神，把團(tuán)隊(duì)當(dāng)作小家，公司當(dāng)作大家，互相坦誠(chéng)相待，為了這兩個(gè)“家”的美好一起努力。

事業(yè)伙伴李莉?yàn)榱藧?ài)情遠(yuǎn)嫁到哈爾濱，為了挑戰(zhàn)自己，她選擇了保險(xiǎn)行業(yè)，當(dāng)記者見(jiàn)到她時(shí)，她說(shuō)來(lái)到太平人壽黑龍江分公司幾年里，最感謝的人就是張桂娟，最大的收獲就是在她的言傳身教下，自己對(duì)人對(duì)事從原來(lái)的小愛(ài)變成了無(wú)私的大愛(ài)，從對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的一無(wú)所知成長(zhǎng)為專業(yè)的壽險(xiǎn)代理人。此外，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里，強(qiáng)大的凝聚力和向心力讓每個(gè)人都很快樂(lè)地去工作，全身心地投入。

曾在保險(xiǎn)業(yè)單打獨(dú)斗慣了的張宏玲，在張桂娟的影響下，也很快融入到團(tuán)隊(duì)這個(gè)家庭中，她表示在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里，大家互相支持，共同學(xué)習(xí)，競(jìng)相提高專業(yè)能力，齊心協(xié)力為了團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與榮譽(yù)去拼搏，這不僅讓她自己的專業(yè)技能、為客戶服務(wù)的能力、與人協(xié)作的能力得到了快速成長(zhǎng)，更鼓舞了她擁有了更廣闊的視野和更高的奮斗目標(biāo)。

張桂娟坦言，在保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，榮譽(yù)感是一個(gè)保險(xiǎn)人能在如此激烈環(huán)境中生存和發(fā)展的精神支柱，然而在她心目中，口碑卻要?jiǎng)儆跇s譽(yù)。

張桂娟這種自律源于對(duì)客戶負(fù)責(zé)的神圣感和使命感，從入行之初張桂娟就為自己定下要求：一定要做到誠(chéng)信，絕對(duì)不允許有一絲一毫的隱瞞和欺詐。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員任重而道遠(yuǎn)，肩負(fù)著維護(hù)客戶和公司利益的重要責(zé)任，所以更需要高度的責(zé)任心，任何一次疏忽都會(huì)給客戶和公司造成巨大的損失。

正是因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到肩上的責(zé)任重大，所以她對(duì)自己的要求也分外嚴(yán)格。對(duì)保險(xiǎn)條款的每一項(xiàng)都力求理解得精確透徹，對(duì)每一張保單都切實(shí)負(fù)責(zé)。也正是因?yàn)閺埞鹁赀@種嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度，在她從業(yè)的十二年里，她的客戶從來(lái)沒(méi)有與保險(xiǎn)公司之間發(fā)生過(guò)任何的理賠糾紛，在客戶群中贏得了非常好的信譽(yù)和口碑，更成為黑龍江省保險(xiǎn)業(yè)首批IQA(國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng))獲得者，這一切也成就了張桂娟，使她成為名副其實(shí)的金牌誠(chéng)信業(yè)務(wù)員。

張桂娟說(shuō)，保險(xiǎn)是一種理念，惟有通過(guò)專業(yè)化的溝通與交流，才能讓客戶認(rèn)同。在她眼里，惟有人壽保險(xiǎn)才能真正解決人生未知的風(fēng)險(xiǎn)。面對(duì)那些不認(rèn)同保險(xiǎn)的人，張桂娟認(rèn)為有責(zé)任讓他們了解什么是保險(xiǎn)，正確理解保險(xiǎn)的意義。

在她眼里，對(duì)于保險(xiǎn)，很多人還是懵懂無(wú)知的孩子，而她的工作就是把保險(xiǎn)的意義和功用告訴給大家，讓大眾提高保險(xiǎn)意識(shí)，讓更多的人獲得平安和保障。