年關(guān)將至：保險行業(yè)的舊兵新軍

舊軍忙跳槽：慎重

王先生是一中資保險公司某分公司的總經(jīng)理，公司辦公室主任剛跳槽去了另一家壽險公司最近他為此忙得焦頭爛額。臨近年關(guān)，筆者與多家保險公司有關(guān)負責人聯(lián)系，談到最多的就是“招兵買馬”?？梢哉f，眼下各大保險公司的人才爭奪戰(zhàn)進入了白熱化。

歲末年初之時，老員工通常都會反思自己在過去的一年工作是否順心、能力是否得到了發(fā)揮薪酬與付出是否成正比等，而一旦出現(xiàn)落差，員工就很有可能考慮跳槽。再加上此時年終獎已經(jīng)攥在手中，可以不帶遺憾地離開，所以每年春節(jié)之后，眾多員工會考慮跳槽來重新審視自己的價值，在保險行業(yè)，這種情況更是屢見不鮮。好多代理人朋友已經(jīng)摩拳擦掌，躍躍欲試了。他們中既有入行不久的新手，也有久經(jīng)沙場的保險高手。

一家咨詢公司的一項調(diào)查顯示，中國保險業(yè)代理人總體流失率每年高于50％。

調(diào)查還顯示，保險公司第一年的營銷員流失率甚至高達70％-80％。

調(diào)查表明，保險營銷人員流失分兩種情況：一是保險一線營銷員的淘汰率非常高，尤其是新八行的營銷員做不下去了，只能自動離開，另種是營銷員主動跳槽，或保險公司之間互相挖墻腳。

那么保險代理人的頻繁跳槽，到底為何而究竟利弊何在?

原因不外乎兩點

一是保險是項激情的行業(yè)，對于代理人而言，大部分人的離職是因為工作熱情的消失，以及對自身能力的懷疑，尤其是在一家公司工作時間長了以后，對公司的培訓方式，激勵機制太熟悉，而使整個人陷入疲倦狀態(tài)，于是他們尋求公司的轉(zhuǎn)換+希望一切都可以再次重新回到起點，新的環(huán)境和培訓方式，使自己的能力重新得到肯定。這類人大多是從事保險行業(yè)時間不長的，他們需要不斷得到激勵和肯定，人稱“保險跳蚤”。

二是已經(jīng)得到公司認可且在業(yè)界小有名氣，他們的離職往往不單單是個人的離開，往往帶領(lǐng)自己的團隊離開，以期許是自己和自己的團隊能得到更多物質(zhì)和精神上的肯定，他們大多是被同業(yè)“挖墻腳”而不是個人的主動離開，人稱“保險蟑螂”。

在好多代理人都信奉保險行業(yè)“越跳越值錢”的今天，跳槽是否真會像大家想象的那樣完美?

好處：

業(yè)內(nèi)不少代理人在寧可在嘗試中失敗，不可在保守中成功的信條下，選擇離開。因為好多保險營銷員到達新公司后往往可以拿到比原來更高的薪酬，有一個更廣闊的發(fā)展空間，可以一切從零開始，再次實現(xiàn)自己的價值。并且適當?shù)亩嗉覐臉I(yè)經(jīng)驗會使代理人在向客戶介紹自己時，拿著各家的證書，使自己的實力和可信度得到無聲的承諾，使客戶覺得更安心，更容易接受自己。

再次就是可以積累廣闊的人脈關(guān)系，通過在保險公司之間的跳槽，可以結(jié)識更多的保險專業(yè)人才，在得到更多交流機會的同時，可以擁有更多的人脈關(guān)系，在保險行業(yè)，人脈就是財富。

弊端：

一是滋生大量“保險蟑螂”，“保險跳蚤”，影響了保險代理人的就業(yè)。

從正常角度來看，營銷員到一家新單位，至少需要經(jīng)過半年時間才能真正了解自己是否適合這個單位，適合這一行業(yè)。因此，如果沒有特殊情況，一位營銷員一年跳槽兩次以上是不太正常的。

不可否認大部分保險公司都會在春節(jié)后忙于增員，但現(xiàn)在大部分保險公司在增員過程中都會把是否誠信放在第一位。一位知名保險公司招聘負責人表示，不要說一年內(nèi)跳槽兩次，即使從業(yè)兩年內(nèi)更換公司的人他都不會考慮，因為常常跳槽的屬員會具備更換工作的慣性。如果一開始就打算換工作，那他往往會做出對團隊和客戶不負責任的事情。而保險營銷應該是很講誠信的，不能因為這樣的人損壞了團隊的形象，那是人品問題。

而同時我們看到那些在行業(yè)內(nèi)業(yè)績非常好的營銷員，發(fā)現(xiàn)他們進入保險行業(yè)后在第一家公司的從業(yè)時間均超過5年。

同時對于中國200萬保險營銷大軍來說，誠信是永恒的主題，在我們許多代理人抱怨保險不好做，保險的誠信被一些人做壞了時，我們是否應該問自己，自己的行為是否也成為后來的保險人抱怨不齒的對象，因為這支大軍中的每位成員都直接面對著客戶，從一定意義上來說代表了保險行業(yè)的形象，而頻繁跳槽造成的后續(xù)服務無法到位，嚴重影響了中國保險的聲譽，近而影響到今后保險業(yè)務的開展。

二是大量的“孤兒保單”難找“后媽”，影響對客戶的后續(xù)服務。

一位王女士介紹說，2006年年初，她從一位營銷員那里為全家購買了一份組合保險，年繳保費1萬余元。2007年繳納續(xù)期保費的時候，營銷員還提醒了她。而今年，馬上就要到繳納保費的時候了，還沒接到提醒通知。于是王女士給營銷員打電話，營銷員告訴王女士自己已經(jīng)離開了原來的公司，要王女士直接與投保公司聯(lián)系。

王女士遇到的情況并不少見。一般壽險的保險期限較長，很多為幾十年，而保險營銷員流動性很強，這決定了客戶購買保險之后很難要求一位營銷員為其進行終身服務，雖然各家壽險公司都對“孤兒保單”進行了后續(xù)服務，但許多客戶還是會有自己的看法。這樣一方面影響了自己和公司的信譽，另一方面浪費了公司大量的人力物力。

從上述分析可以看出，跳槽并不像大家想象的那樣“前途光明”，它可以光明，但需要你有真實力，大決心，而不是簡單的盲從跟風，更不是為了眼前一點小利；它可能很黑暗，因為每個保險公司都是需要用業(yè)務來證明自己而不是簡單的從業(yè)經(jīng)歷和小聰明。

2009年金融風暴繼續(xù)蔓延，在抉擇時不防體味一下這樣一句話：決定我們是什么人的，往往不是我們的能力而是我們的選擇，我們每一個人都不要因為一時的快樂，一時的利益而草草作出選擇，不要盲目拔掉一根草，不要草草否定一個人，不要在心中留遺憾。

新軍貴在堅持：還是堅持

一位個險主管曾無奈地說他從6月開始著手建立的新團隊，其中有4名全日制?？埔陨蠈W歷的大學生。但是，經(jīng)過一段時間的運作，他無奈地發(fā)現(xiàn)，他們中的兩位真的只能是保險營銷行業(yè)的匆匆過客而已，他無奈的感慨：盡管深知團隊沒有年輕人會老化，會降低戰(zhàn)斗力，降低整體形象和素質(zhì)。年輕真好啊!可惜，在保險行業(yè)，尤其營銷崗位，年輕人能立足的真是太少太少!那么什么原因?qū)е逻@樣的結(jié)果呢?

針對保險行業(yè)的年輕大學生分析起來有以下幾種人：

一、一腔熱血投身保險營銷事業(yè)，結(jié)果慢慢地熱情消失，剩下的只是失望，灰心，迷惘。這種人很快沒有業(yè)務就會在3個月試用期后離開。除非，有許諾給他不一樣的待遇或者崗位，不需要再接受營銷這樣的失敗打擊。比如內(nèi)勤崗位等。這種人還是比較好管理的。

二、沒有什么感覺，稀里糊涂地進來，稀里糊涂離開。直到離開這個行業(yè)，也沒有搞懂自己進入營銷行業(yè)的目的是什么。甚至離開后，反而成為對保險極其不理解的人群。因為他們認為自己曾經(jīng)干過保險，有啥他不了解的。偏偏就是他不了解的多，才會讓他那么短暫就離開了。這樣的人在以后其他的崗位和工作也沒有多大建樹，典型屬于眼高手低的那種類型。

三、三思而后行的這種，進行業(yè)之前，反復打聽了解，然后針對某一點令他動心的地方進入保險行業(yè)。而后，謹慎地觀察身邊別人的舉動，照葫蘆畫瓢地去學身邊的人做。身邊多數(shù)是上進，積極、能力強的，那就是OK，他們也很快會被感染找到自己的方向。但是，遇到身邊的都是負面能力弱，業(yè)績差的，那么他們也會很快受到影響。只記得一些斤斤計較的東西，最終，被別人的言論’毒死’離開。

四、無心插柳型的，本來只是想來看看是什么鍛煉人的行業(yè)，領(lǐng)略一下風景。卻一不小心因為自己的好強好奇而進入了營銷的最佳狀態(tài)。迅速地成長為行業(yè)內(nèi)的翹楚。由于積淀的文化功底在日后的營銷工作中日益相得益彰。終于，算得上是年輕大學生在保險營銷行業(yè)修成正果的百里挑一的人才。

在最初的從業(yè)期間年輕人不可避免地會遇到老的團隊成員明目張膽的“欺騙”侵占了他們的勞動成果，受到客戶甚至家人的不理解，但要想成功必須自己走自己的路，不能指望別人代替自己去做一些工作。經(jīng)驗是要靠自己積累才能變成自己的。否則，營銷行業(yè)你永遠也走不進去。

營銷行業(yè)是個高淘汰率的行業(yè)，保險行業(yè)更是浪里淘沙，當然這也會讓剩下的高素質(zhì)的年輕人成為真正的。剩者，真正的“王”，成為未來保險業(yè)的領(lǐng)軍人物。但其中也需要一個漫長的過程，是一個堅持的過程。

因此對于剛剛進入保險行業(yè)的新人們，困難，挫折會很多，面對它們可以選擇離開，可以選擇跳槽，可以選擇堅持，但是如果你想獲得保險業(yè)內(nèi)的成功，那么堅持并投入地參與到營銷工作中來是你惟一可以在此行業(yè)成功的方法，絕對不會有脫離保險營銷的成功。