孫發(fā)勤：執(zhí)著讓她蛻變成為全能明星

很多時(shí)候，很多的“門”是虛掩著的，就看你能否堅(jiān)持到最后，邁出最后一小步，推開這扇門，“啊!”一聲驚嘆，原來一切是這樣的簡單

在正式采訪前，孫發(fā)勤就告訴記者，自己是個(gè)非常內(nèi)向的人，不喜歡太張揚(yáng)，很普通，安安靜靜，沒有太多的話語。在曾經(jīng)平淡的生活里，她從不曾期望會(huì)泛起漣漪。只希望努力把握每一天，認(rèn)真將自己的工作做到位，爭取超越自我，

保險(xiǎn)代理人，是一個(gè)極具張力的職業(yè)，是一個(gè)充滿信任與不信任的行業(yè)。八年前，誰都不可能會(huì)把這個(gè)職業(yè)和孫發(fā)勤聯(lián)系起來。在人們眼中，保險(xiǎn)代理人個(gè)個(gè)都是巧舌如簧，和任何人都“自來熟”。但令人難以置信的是，現(xiàn)在的她，卻赫然是中國平安保險(xiǎn)南京分公司的全能明星。

除了驚訝!還是驚訝!驚訝，她怎會(huì)放棄一份穩(wěn)定的工作轉(zhuǎn)行到保險(xiǎn)行業(yè)呢?驚訝，她到底憑借什么成為一名資深保險(xiǎn)顧問?還是驚訝!一個(gè)內(nèi)向不善言語的人是如何在保險(xiǎn)行業(yè)摸爬滾打長達(dá)八年之久且如今閃耀著熠熠奪目的光彩?

感慨孫發(fā)勤，她給了我們一個(gè)完美的轉(zhuǎn)身。

一年銷售為她積蓄了力量

在進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)之前，孫發(fā)勤做過很多工作。學(xué)服裝出身的她除了最初從事與專業(yè)相關(guān)的服裝制作工作外，還做過公司前臺(tái)接待，郵局印刷方面也有所涉足，但她說讓她受益終生還是那一年的銷售，盡管很辛苦。

回憶起曾經(jīng)的往事，記者能感覺到她的聲音略有不同，似乎有點(diǎn)難以言狀的興奮，還有些許苦澀。

當(dāng)她還是公司一名小小的前臺(tái)接待時(shí)，看到公司從事銷售的小姑娘時(shí)總會(huì)很羨慕，因?yàn)樗齻儚?qiáng)于溝通善于表達(dá)，往往能把復(fù)雜的東西簡單化，簡單的東西容易化，經(jīng)常說得她目瞪口呆。一對比起來，原本就很自卑的孫發(fā)勤越發(fā)自卑：自己不喜歡交流，連和陌生人說話都會(huì)臉紅。羨慕得久了，孫發(fā)勤竟萌生了想做銷售的念頭，對此，老總居然點(diǎn)頭允諾。

正式展開銷售業(yè)務(wù)后，孫發(fā)勤給自己定下了計(jì)劃無論刮風(fēng)下雨，每天都要拜訪四個(gè)客戶。可是，每當(dāng)她面對客戶時(shí)，卻又緊張得結(jié)結(jié)巴巴言語不清，沒點(diǎn)條理，連自己聽懂都難，就更別談?wù)f服客戶了。有的客戶就干脆很不客氣地打斷她嘲笑她——你不是做銷售的料。

尷尬過后，她冷靜下來，認(rèn)真分析自身?xiàng)l件，決心練好基本功。于是她狂練普通話，請教銷售業(yè)績突出的同事，研讀有關(guān)市場營銷方面的書……上天眷顧有準(zhǔn)備的人，孫發(fā)勤的銷售業(yè)務(wù)也逐漸有條不紊地開展起來，雖說業(yè)績平平，但這畢竟是個(gè)質(zhì)的飛躍，實(shí)現(xiàn)了這一突破，孫發(fā)勤對自己越來越有信心。

回首再看那段時(shí)光才發(fā)現(xiàn)，這辛苦打拼的一年，這值得紀(jì)念的一年，其實(shí)也是在為另一個(gè)蛻變悄悄積蓄著力量。

機(jī)緣偶然轉(zhuǎn)行保險(xiǎn)

生活總是充滿了意外，這意外有時(shí)候是災(zāi)難與痛苦的化身，有時(shí)候則是充滿機(jī)遇與驚喜的。孫發(fā)勤無論如何也沒想到，一次普通的聽課經(jīng)歷會(huì)改變她的職業(yè)生涯。

2000年臨近年關(guān)時(shí)，一個(gè)同事告訴孫發(fā)勤，有個(gè)講座很精彩，建議她去聽聽。一般而言，這類建議沒人會(huì)真正放在心上，可偏偏孫發(fā)勤那次也沒多問什么就懵懵懂懂地去了，到現(xiàn)場才知道是平安保險(xiǎn)南京公司的招聘會(huì)。在現(xiàn)場，她被平安人自然而然營造出的活力氛圍深深感染，會(huì)場上每個(gè)人都很熱情，對不認(rèn)識(shí)的人也會(huì)報(bào)以溫馨的微笑，其樂融融得不像招聘會(huì)反倒像家庭聚會(huì)，幾秒鐘時(shí)間孫發(fā)勤就決心跳槽，幾乎是毫不猶豫地要加入這個(gè)團(tuán)隊(duì)。

有時(shí)候改變一生的決定，竟來源于一個(gè)不成理由的理由。而對于一個(gè)已經(jīng)熟悉某個(gè)工作崗位的人而言，突然的轉(zhuǎn)職，是注定她將付出很大的代價(jià)。

保險(xiǎn)生涯柳暗花明

義無反顧地投身保險(xiǎn)業(yè)，對于孫發(fā)勤而言意味著新的考驗(yàn)。盡管同一保險(xiǎn)小組成員都非常友善，樂于伸出援手，可是對于保險(xiǎn)代理，業(yè)績就是一切。連續(xù)幾個(gè)月來都沒有什么業(yè)績，這讓孫發(fā)勤寢食難安。

迫于業(yè)績壓力，孫發(fā)勤不得不晝夜不分地跑業(yè)務(wù)。最開始，她從不敢單獨(dú)行動(dòng)，總會(huì)拉上一個(gè)同事作陪，可是在同事講解過程中，她卻因?yàn)榫o張，大腦一片空白，一句話也沒聽到。

那段日子，真是不堪回首。

可是，種種打擊與挫折并沒有擊垮這位始終執(zhí)著追求的頑強(qiáng)女性。她堅(jiān)定自己決心不管有多艱難，她都永不言棄永不回頭，就這么堅(jiān)定地走下去。因?yàn)樗嘈牛磺卸紩?huì)好的。

為了克服自己在顧客面前找不到話說的問題，孫發(fā)勤硬是將保險(xiǎn)常用話全都背了下來，剛開始獨(dú)立行動(dòng)時(shí)，她就憑著記憶對著客戶背，把相關(guān)保險(xiǎn)條款從頭到尾細(xì)細(xì)講解。

按道理，上天不應(yīng)該再對這樣苦苦堅(jiān)持的人繼續(xù)苛刻了，但正如一位哲人所說，命運(yùn)捉弄人就像是貓?jiān)趹蚺约鹤サ降睦鲜蟆１M管付出了很多，孫發(fā)勤還是經(jīng)常一個(gè)月也簽不成一個(gè)單，她開始懷疑自己當(dāng)初的決定，想到要放棄。

上天注定了孫發(fā)勤的保險(xiǎn)生涯不會(huì)就此終結(jié)，人類本性的光輝此時(shí)閃現(xiàn)出他靈動(dòng)的魅力。孫發(fā)勤說一個(gè)客戶的信任讓她堅(jiān)持下來，她一輩子也忘不了這個(gè)客戶。孫發(fā)勤說，那是一個(gè)384元的醫(yī)保單子，當(dāng)時(shí)是2001年，雖然她做保險(xiǎn)已有將近6個(gè)月的時(shí)間，但保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)依然很匱乏。那個(gè)醫(yī)保單一個(gè)月后才能承保，但孫發(fā)勤已經(jīng)收了客戶的錢，并且由于疏漏忘記開收條。按規(guī)矩，錢應(yīng)該退回給顧客，一個(gè)月后再收，她打電話給客戶道歉并表示要?dú)w還欠款。客戶很信任地對她說沒關(guān)系，錢先放她那，一個(gè)月再收也是一樣……

那位客戶或許不知道，自己的一點(diǎn)信任，續(xù)寫了一個(gè)人的保險(xiǎn)人生。孫發(fā)勤說，在當(dāng)時(shí)，384元其實(shí)很值錢的，并且，她和那個(gè)客戶僅有三面之緣。她覺得無論如何要做下去并且要做好，她沒有理由放棄。是啊，當(dāng)一個(gè)陌生人都信任你的時(shí)候，你還有什么資格懷疑自己?

此后，孫發(fā)勤一直不懈努力著，逐漸也能簽到大單，嘗到成功的喜悅。隨著孫發(fā)勤對保險(xiǎn)的深入了解，接觸的客戶漸漸增多，她已經(jīng)能夠根據(jù)客戶需要提出有關(guān)保險(xiǎn)的中肯建議。

保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)需要長期戰(zhàn)斗的行業(yè)，孫發(fā)勤剛?cè)胄袝r(shí)所在的小組如今只剩下她一人。盡管勤奮，但也會(huì)有疲憊的時(shí)候，好在孫發(fā)勤是個(gè)韌性十足且極具爆發(fā)潛質(zhì)的人，她執(zhí)著于自己的理想，不懼怕困難，即便在最后關(guān)頭也不放棄，因而總能絕處逢生。

“逆向思維”做理賠

在孫發(fā)勤看來，產(chǎn)品的創(chuàng)新不僅僅是保單上的內(nèi)容，還涵蓋著后續(xù)服務(wù)。因此，她十分看重理賠服務(wù)，并視之為銷售的有效支撐。理賠服務(wù)不僅要求“快”，要求“合理”，更提倡“客戶至上”的理念，始終將滿足甚至超越客戶需求作為自己的努力方向。

2005年8月24日中午10點(diǎn)，公司理賠部接到報(bào)案，孫發(fā)勤的一個(gè)客戶發(fā)生了嚴(yán)重的交通事故，被送進(jìn)了事發(fā)地距南京幾十公里的人民醫(yī)院救治，孫發(fā)勤得知情況后于事發(fā)的次日趕到了客戶所在的救治醫(yī)院進(jìn)行看望，送上了水果，花籃等慰問品，當(dāng)從院方得知客戶人雖然無大礙但在事故中嚴(yán)重受傷的右大腿要做截肢時(shí)，她一邊不斷寬慰客戶要心態(tài)放寬面對現(xiàn)實(shí)，一邊在征求客戶意見的基礎(chǔ)上協(xié)助聯(lián)系技術(shù)高超的骨科醫(yī)院，希望還存在一點(diǎn)奇跡。孫發(fā)勤一邊托關(guān)系聯(lián)系醫(yī)生推薦的一家骨科醫(yī)院，一邊幫客戶了解如何能盡快理賠。

經(jīng)查實(shí)，由于推薦醫(yī)院并沒有和平安保險(xiǎn)南京公司簽署合作協(xié)議，按照流程，該客戶如在這家醫(yī)院治療，就只能先自行付賬，然后到理賠部進(jìn)行索賠。但平安保險(xiǎn)南京公司并沒有“循規(guī)蹈矩”。

在孫發(fā)勤陪同下公司理賠人員就相關(guān)問題和醫(yī)院有關(guān)人員反復(fù)溝通，以期醫(yī)院能接受直接劃賬服務(wù)以方便客戶。終于，醫(yī)院同意由平安保險(xiǎn)南京公司為客戶開具擔(dān)保書，醫(yī)院為客戶提供直接劃賬服務(wù)，這樣客戶無須墊付一分錢，治療結(jié)束，理賠即結(jié)束。

孫發(fā)勤表示，這樣的“破格”理賠在平安保險(xiǎn)南京公司并不少見；公司對于每一個(gè)理賠工作人員，在培訓(xùn)時(shí)就強(qiáng)調(diào)要站在客戶的角度去證明客戶的索賠是合理的，這樣的“逆向思維”，從客戶的利益出發(fā)，往往簡化很多中間流程。

對待顧客真誠至上

能夠絕處逢生，不僅緣于孫發(fā)勤性格里的執(zhí)著，其實(shí)也離不開客戶的支持，客戶的支持都是孫發(fā)勤將心比心、以心貽心換來的。她的工作原則是：誠信第一，服務(wù)至上。而她自己也一絲不茍地切身踐行這一原則。她說她寧愿做不到單子也絕不夸大保險(xiǎn)收益。對于她所推銷的保險(xiǎn)，她總是耐心地分析每一條款，力求客戶心中有數(shù)。

盡管服務(wù)周到細(xì)致，可她并不是把客戶當(dāng)“搖錢樹”，而是視作朋友來對待，逢年過節(jié)總不忘問候一聲。平常只有這些朋友需要幫助，她絕不吝嗇。那些一見面就表示強(qiáng)烈抵觸保險(xiǎn)的人，她也尊重對方的購買愿望，從不強(qiáng)制，并且只要投緣，孫發(fā)勤會(huì)付諸真情與之交往，不參雜絲毫利益。事實(shí)上這樣的真情投入，又在另一方面促進(jìn)了她的事業(yè)：很多交了4.5年的朋友，由于一些變故意識(shí)到保險(xiǎn)的重要性，轉(zhuǎn)而主動(dòng)找她買保險(xiǎn)。

做了這么多年的保險(xiǎn)，她不禁由衷感慨，其實(shí)這個(gè)世界上好人真的很多，雖然只是一個(gè)“好”字，但是它是任何言語都不能概括的。他們把幾千甚至上萬的保險(xiǎn)款毫不猶豫地交到你手上，有時(shí)甚至不帶半句叮囑，這是源于彼此間發(fā)自內(nèi)心的信任。

工作家庭兩不相誤

一個(gè)自卑不善交流的人能走到今天這一步，很多人可能會(huì)以為她是犧牲家庭全身心投入工作換來的，其實(shí)不然。

女兒入學(xué)前都是由爺爺奶奶帶著，入學(xué)后才回到孫發(fā)勤身邊，彼時(shí)孫發(fā)勤還處在從事保險(xiǎn)業(yè)艱難的起步階段，但女兒回來后，她晚上不再外出拜訪客戶，而是留出更多的時(shí)間陪女兒，并注重給女兒一個(gè)相對自由輕松的成長環(huán)境。

工作家庭兩邊，孫發(fā)勤都全力兼顧著，其間坎坷不少，當(dāng)時(shí)陷在“泥潭”往前看是一片渺茫，但孫發(fā)勤說現(xiàn)在回頭再看發(fā)現(xiàn)其實(shí)很容易。

一路走來滿滿感謝

能夠走到今天，她說都離不開同事朋友的幫助，一路走來自己感激的人太多太多，現(xiàn)在再想回頭表示謝意時(shí)，卻有很多人已無法聯(lián)絡(luò)，遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)……

她還記得，在自己剛?cè)胄忻鎸ν峦其N險(xiǎn)種也緊張得聽不清對方說什么的那個(gè)階段，主管會(huì)親自出馬——只為幫助促成她簽一個(gè)110元的小單子。

孫發(fā)勤的實(shí)在本性打動(dòng)了很多客戶，她們還會(huì)主動(dòng)介紹有需要的客戶給孫發(fā)勤。原因很簡單，還是那個(gè)信任。她說她真的很感謝他們!

其實(shí)堅(jiān)持到最后，再回首往昔，也不過是輕輕的一聲“啊”。原來很多時(shí)候，很多的“門”是虛掩著的，就看你能否堅(jiān)持到最后，邁出最后一小步，推開這扇門，“啊!”一聲驚嘆，原來一切是這樣的簡單。

踏踏實(shí)實(shí)，不拋棄也不放棄，永遠(yuǎn)執(zhí)著，永遠(yuǎn)堅(jiān)持是孫發(fā)勤在保險(xiǎn)業(yè)奮斗八年的寫照，有理由相信，她會(huì)飛得更高，走得更遠(yuǎn)。