推銷之神：原一平營銷之道

在這里我們為您提供國內外行銷、保險大師的部分成功經驗摘錄，揭示保險行銷創始的秘訣，一展保險大師的風采。禪師的開悟

有人一生碌碌無為，也有人一生成就輝煌，人的成功因素基本相同，是什么導致如此大的差別呢?

是一個人的悟性。

有一次，原一平去拜訪一家名叫。村云別院。的寺廟。

“請問有人在嗎?”

“哪一位啊?”

“我是明治保險公司的原一平。”

原一平被帶進廟內，與寺廟的住持吉田和尚相對而坐。

老和尚一言不發，很有耐心地聽原一平把話說完。

然后，他以平靜的語氣，說：“聽完你的介紹之后，絲毫引不起我投保的意愿。”

停頓了一下，他用慈祥的雙眼注視著原一平很久很久。

他接著說：“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈的吸引對方的魅力，如果你做不到這點，將來就沒什么前途可言了。”

原一平剛開始并不明白這話中的含義，后來逐漸體會出那句話的意思，只覺傲氣全失，冷汗直流，呆呆地望而卻步看著田和尚。

老和尚又說：“年輕人，先努力去改造自己吧!”

“改造自己?”

“是的，你知不知道自己是一個什么樣的人呢?要改造自己首先必須認清自己。

“認識自己?”

“是的，赤裸裸地注視自己，毫無保留地徹底反省，然后才能認識自己。”

“請問我要怎么去做呢?”

“就從你的投保戶開始，你誠懇地去請教他們，請他們幫助你認識自己。我看你有慧根，倘若照我的話去做，他日必有所成。”

吉田和尚的一席話，就像當頭一棒，把原一平點醒了。

人連自己都不認識，談何去說服他人，要做就從改造自己開始做起。

成功處方：做事要求品質。

早起的鳥兒有蟲吃

天下沒有白吃的午餐，惟有比別人多一份努力，才能立足于社會，超凡脫俗。

早起的鳥兒有蟲吃。

原一平“住”在公園的那段時間，每天清晨5點左右就從長凳爬，迅速地梳洗之后，就徒步上班。

交道口有一家國營的餐廳，只花二分錢，就有一大碗白米飯，幾片精制的黃瓜，外加一碗“味精湯”。雖然沒有魚肉，但已是原一平的豐盛早餐了。

每天在路上，原一平都會遇到一位很體面的中年紳士。可能是每天清晨碰面之故，日子一久，很自然彼此之間打招呼，問早道好。

有一天，打個招呼之后，他跟原一平聊了起來。

“我看你每天笑嘻嘻地，全身充滿了干勁，日子一定過得很痛快吧!”

“托你的福，還好。”

“我看你每天起得很早，是個難得的年輕人。我想請你吃早餐，有空嗎?”

“謝謝你，我已經用過了。”

“哦，那就改天吧，請問你在哪里離就啊?”

“我在明治保險公司當推銷員。”

“既然你沒空吃早餐，那我就在你那兒買保險好啦!”

聽了這句話，原一平突然呆住了。那一剎那，他深深感覺受到了“苦盡甘來”這句話的滋味。

人家說，早起的鳥兒有蟲吃。沒想到這句話活生生地應驗在他的身上。

原來，這位紳士是附近一家大酒樓的老板，也是三業聯合會的理事長，經過他的介紹，原一平獲得許多潛在的客戶。

這是原一平在窮困潦倒的時候，最振奮的一件事情。

要成為人上人，先要吃得苦中苦。

成功處方：比別人多一分努力，挺起胸來大步走路，相信自己的實力。

“名牌”西服

推銷員的外表是很重要的，準客戶第一眼看到的就是你的服裝儀容，

原一平未成名之前，都是穿著一種“名牌”西服——舊貨市場的二手西裝。

大家都知道原一平只有145公分，是個名符其實的矮冬瓜，所以難找到合身的西裝。在舊貨市場上，各種貨色齊全，價錢又便宜，原一平成了他們的常客。

不過，美中不足的是，這里所賣的西裝小口袋都在右上方。正常的西裝，小口袋應在左上方，這些舊衣攤經常廉價買入舊西裝，然后，拆開翻過布面重新縫制，這么一來，西裝看起來與新的一樣，不過左上方的小口袋自然而然地跑得右上方去了。

原一平穿這種“名牌”西服大概有3年的時間，每次買來一套，都要穿得破爛不堪之后，才丟棄它，然后再到舊衣攤上選購一套。

有付出必有回報，沒有回報之前的付出往往是不堪回首的。

當時，他租的地方是提供膳宿的，由于收入為零。原一平積欠了7個月的房租。

有一天，早上用餐，原一平吃了第一碗，打算再添第二碗時，房東太太和顏悅色地對他說：“原先生，你已經積欠了7個月的房租，還好意思再添飯嗎?”

原一平羞愧萬分，無地自容，搬出那個小小的房間。由于無處可去，只好露宿在公園里，

但生活的困難并沒有讓原一平泄氣，他憑著自己的實力，鼓足勇氣。拼命地把工作做到最好，因為他知道，只有工作做得好，他才有安身之地。

有人說，天無絕人之路，此話不假。當你全力以赴地努力付出時，連上天也會幫助你，后來原一平的遭遇證實了這一點。

成功處方：學會適應環境，相信苦盡甘來。不要讓困難壓倒你，不放棄就意味著成功。堅持到底是成功的必要因素。

取得家人的支持

人的成長離不開家人的支持。

只有取得家人全力的支持，你的事業才會更上一層樓，

原一平把他的成功歸根于他的太太久惠。

他認為，推銷工作是夫妻共同的事業。所以每當有了一點成績，他總會打電話給久惠，向她道喜。

“是久惠嗎?我是一平啊!向你報告一個好消息，剛才某先生投保了1000萬元，已經簽約了。”

“哦，太好了。”

“是啊，這都是你的功勞，應該好好謝謝你啊。”

“你真會開玩笑，哪有人向自己的太太道謝的?”

“哎喲，得了，得了。”

“我還得去訪問另外一位先生，有關今天投保的詳細情形，晚上再談，再見。”

學會分享成功的果實，是取得家人支持的一個妙方。

只是花了幾毛錢，就能把夫妻的兩顆心緊緊地聯系在一起，這是任何人都做得到的事，只是大部分人沒去做罷了。

原一平還認為，目前從事壽險行銷的女性，雖然業績不錯，但難以取得先生的諒解與合作的原因在于未能與先生共享快樂。

曾經有人問原一平：

“像你這樣拼命地工作，人生還有什么樂趣?”

其實原一平是天下最快樂的人，他不但在工作之中找到人生的樂趣，而且真正贏得了家庭的幸福。

無論從事何種行業，必須重視家庭，必須以家庭為事業發展的起點。

取得家人的支持，還有一點就是努力改善家人的生活質量。

經過你的努力付出，取得豐碩的成果，與家人一同分享，并與他們一齊成長。

有了家人的全力支持，天下無難事。

成功處方：取得家人對你工作的認同，公開贊美你的家人，以提高家人生活質量為己任。

周末失蹤之謎

美國名作家愛默生說：“知識與勇氣能夠造就偉大的事業。”

原一平有一段時間，一到星期六下午，就會自動失蹤。

他去了哪里呢?

原一平的太太久惠是知識文化的日本婦女，因原一平書讀得太少，經常聽不懂久惠話中的意思。另外，因業績擴大認識更多更高層次的人，許多人談話內容，原一平也是一知半解。

所以，原一平選了星期六下午為進修的時間，并且決定不讓久惠知道。

每周原一平都事先要排好主題。

原本久惠對原一平的行蹤一清二楚，可是自從原一平開始進修后，每到星期六下午，就失蹤了，久惠很好奇地問原一平：

“星期六下午你到底去了哪里?”

愿一平故意逗久惠說：“去找小老婆啊!”

過了一段時間，原一平的知識長進了不少，與人談話的內容也逐漸豐富了。

久惠說：“你最近的學問長進不少。”

“真的嗎?”

“真的啊!從前我跟你談問題，你常因不懂而躲避，如今你反而理解比我還深入，真奇怪。”

“這有什么奇怪呢?”

“你是否有什么事瞞著我呢?”

“沒有啊。”

“還說沒有，我猜想一定跟星期六下午的小老婆有關。”

原一平覺得事情已到這地步，只好全盤托出。

“我感到自己的知識不夠，所以利用星期六下午的時間，到圖書館去進修。”

“原來如此，我還以為你的小老婆才智過人。”

成功處方：閱讀有美方面的書籍，持續不斷的學習。

笑的藝術

一個人在發怒之后，必須以愉快來中和一下，如果只怒而不笑的話，人的情緒勢必會失去平衡。

就推銷員而言，“笑”是非常重要的助手。

笑也有笑的藝術，當然也需要不斷練習，加以完善

原一平有一段時間，因為練習太入迷了，晚上睡覺時常因“笑”的問題而驚醒，趕緊到鏡前面再練習。

“噢!這種表情正確嗎?”就在原一平練習時，久惠醒了過來。

“喂，你三更半夜不睡覺爬起來干什么呢?”

“噓，沒什么。”

原一平轉過臉對她說：“練習這個呀!”

“哎喲，好難看呀!”

“別胡說，現在這張臉怎么樣?”

“唔，比剛才好看多了。”

“當然好看啦，這是愉快笑容嘛!”

“對了，你最近是不是邊走邊笑?前幾天隔壁的太太見你在路上咧嘴傻笑，也不跟人打招呼，她要我當心，懷疑你是不是有神經病。”

“妙極了，我竟然被當成神經有問題，其實我是在路上練習笑啊!”

經過長期的苦練，原一平的笑已經到了爐火純青的地步，他終于找到了世界上最美的笑容——嬰兒的笑容。

而他笑的藝術，則被人贊譽為“價值百萬美元的笑容。”

原一平總結出面對準客戶時有38種笑法，針對不同的情形，有不同的笑容。

推銷員的工作真是包羅萬象，居然連笑都要有那么多的講究。

這就是推銷工作吸引人的地方。

成功處方：練習你笑的藝術，針對不同的情況，展現不同的笑容。

激將話術

在未能吸引準客戶注意力之前，業務員都是被動的。這時候，不管你講什么，都是對牛彈琴。

所以，在恰當的時候應設法刺激一下準客戶，引起他的注意，取得談話的主動權之后，再進行下一步驟

有一次，原一平去拜訪一位個性孤傲的準保戶。

由于他性情古怪，盡管原一平已訪問了三次，并不斷轉換話題，他仍然興趣不大，反應冷淡，

第三次拜訪時，原一平有點沉不住氣，講話速度快了起來，準保戶因為語速太快，沒有聽清楚。

他問道：“你說什么?”

原一平回一句：“你好粗心。”

準保戶本來臉對著墻，聽了這一句之后，立刻轉過來，面對著原一平。

“什么!你說我粗心，那你來拜訪我這位粗心的人干什么呢?”

“別生氣，我只不過跟你開個玩笑罷了，千萬不能當真啊!”

“我并沒有生氣，但你竟然罵我是個傻瓜。”

“唉，我怎么敢罵你是傻瓜呢?只因為你一直不理我。所以才跟你開一個玩笑，說你粗心而已。”

“伶牙俐齒，夠缺德的了。”

“哈哈哈……”

……

使用激將話術時，一定半真半假，否則，激將不成反而傷了感情，到時就麻煩了。

當對方越冷淡時，你就越以明朗動人的笑聲對待他。這樣一來，你在氣勢上就會居于優勢，容易壓倒對方。

此外，“笑”是可傳染的，你的笑聲往往會感染對方。如果最后兩個人笑成一團，那么，余下的事情就好辦了。

成功處方：輕微的“激將法”，可吸引客戶的注意力，“激將法”應慎用，但不應完全遺棄

原一平的心血結晶

推銷成功的同時，要使該客戶成為你的朋友。-任何準客戶都有其一攻就垮的弱點。

對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可以的事。

越是難纏的客戶，他的購買力也就越強。

當你找不到路的時候，為什么不去開辟一條。

應該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的。

要不斷認識新朋友，這是成功的基石。

成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。

只有不斷找尋機會的人，才會及時把握機會。

不要躲避你所厭惡的人。

忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。

過分的謹慎不能成大業。

世事多變化，準客戶的情況也是一樣，

推銷的成敗，與事前準備用的功夫成正比。

光明的未來就是從今天開始。

失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。

若要收入加倍，就得有加倍的準客戶。

在沒完全氣餒之前，不能算失敗。

好的開始就是成功的一半。

空洞的言論只會顯示出說話者的輕淺而已。

錯過的機會是不會再來的。

只要你說的話有益于別人，你將到處受歡迎。

“好運”光顧努力不懈的人。

儲藏知識是一項最好的投資。

若要糾正自己的缺點，先要知道自己的缺點在哪里。

昨晚多幾分鐘準備，今天少幾小時的麻煩。

未曾失敗過的人，恐怕也未曾成功過。

若要成功，除了努力和堅持之外，還要加點機遇。