給勤奮安一雙慧眼

都說銷售工作是“拜訪量定江山”。拜訪量高業績就好，拜訪量低業績就差，其實也就是說做銷售要勤快，多拜訪客戶，這的確是銷售成功的一條很重要的因素，大家也都明白這個理兒，“天道酬勤”嘛!但是在實際銷售過程中，卻經常會發現有例外，那就是有些銷售人員拜訪量很高，業績卻并不并理想，這是為什么呢?看來單純的勤奮并不能解決所有問題，關鍵在于是不是“有效拜訪”，只有有效拜訪才能給我們帶來業績，那么，如何增加有效拜訪呢?以下幾位業內資深部經理的做法和見解或許對我們有很大的啟迪和借鑒意義。

對客戶的條件迅速做出判斷

太平洋壽險的趙常秋是1997年進入保險行業的，現在是一位優秀的網點部經理，談到如何“有效拜訪”，她說，關鍵是快速找到準客戶，而要快速找到準客戶的關鍵是要有準確的判斷力，那么如何來判斷眼下的客戶是不是準客戶，怎樣提高自己的判斷能力?趙常秋談了自己的看法，她說，首先要牢記準客戶應當具備的條件，這是判斷眼下客戶是不是準客戶的標準，與此同時，當我們進行拜訪時，要通過有目的的與客戶交談，用準客戶所應具備的條件對眼下客戶在最短的時間內迅速進行一個衡量，即這位客戶是不是具備準客戶應具備的所有條件，是A類客戶還是B類客戶，亦或是c類客戶，具備準WP的條件，且是A類客戶的，可以繼續下一步的營銷動作，重點經營；是B類客戶的，可以暫緩，慢慢培養：是c類客戶的，不再作為重點營銷對象；而對于D類以外的客戶則一般是不在繼續經營之列的，他們不是準客戶，不要在此類客戶身上下太多的功夫，要把更多的時間和精力放在那些真正的準客戶身上，特別是那些A類、B類客戶身上，這樣，你的有效拜訪量才會提高，業績才能跟著提高。

感悟：壽險營銷，只有準客戶才能給營銷員帶來業績，所以，說業績好的人是他勤奮的結果不夠全面，確切地說是他勤奮加判斷能力的結晶，如果你今天簽了一張單，那不僅僅是你勤奮的使然，而是你恰好找到了那個“本來就想入保險”的人，所以，只有勤奮還不夠，要給勤奮安一雙慧眼。

靠服務贏得老客戶的轉介紹

1996年加盟太平洋壽險的楊海燕，是一位優秀的部經理，楊海燕部經理不但團隊管理有方，而且自身的業務始終在公司名列前茅，她早已使用手提電腦展業，對產品和營銷展業有深入研究，有自己的獨到之處，到目前她擁有600多位忠實的客戶，她說，我之所以能夠很快找到準客戶，主要得益于老客戶的轉介紹，老客戶所介紹的客戶一般都是很準的準客戶，而且由于老客戶與被轉介紹客戶的特殊關系而對營銷員也比較容易接納，經過短時間的接觸和交流，一般不出一個星期，這筆業務就會拿上來，而他又成了我們新的“老客戶”，通過同樣的售后服務，他又會給我們轉介紹新客戶。楊海燕部經理強調，要想獲得老客戶的轉介紹，關鍵是要得到老客戶的認可，這轉介紹是發自老客戶內心的，不是我們勉強要求來的。

講到服務，楊海燕認為，這是一個很大的范疇，沒有什么固定的模式，平常她很注意與已經投保的老客戶的交流和溝通，對于已在自己這里投過保的老客戶絕不會忘記他們，她的客戶檔案記載著每一位客戶的詳細信息，隔三差五就到老客戶那里走走，去的時候一般不再談保險，就與他們拉拉家常，聊聊天，有時帶去一些公司的信息，比如“公司A股上市”、“特別紅利派發”、“理賠案例”和公司的報紙專刊等，讓客戶分享公司的經營成果，堅定對公司的信任，總之，找個理由多去見老客戶，讓他感覺到我沒有忘記他，公司沒有忘記他，有時確實太忙了就打一個電話互致問候，或者發一條溫馨的問候短信，還有，與女客戶一起逛街，買衣服，出去旅游等。在有些人看來這是在浪費時間，但楊海燕卻不這樣認為，她說，這就是我們壽險營銷工作的重要組成部分。

感悟，有些人挖空心思地去尋找所謂的“新客戶”源，而把已經投保的老客戶曬在一邊，卻不知“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”的道理。

找到自己的“影響力中心”

中國人壽的謝寶群是一位很有個性的團隊主管，她的管理嚴中帶愛，大氣磅礴，她做事果斷，雷厲風行，目前帶領著近160k的營銷團隊，這是一支永不服輸特別能戰斗的強大團隊，出勤好，業績好，晨會經營得有聲有色，用謝寶群的話來說就是“要做就做最好，要爭就爭王!”謝寶群對團隊管理和保險營銷有豐富的經驗，她不允許自己的屬員做任何無用功，關于“有效拜訪”和如何尋找準客戶，她說，你可以先做陌生拜訪，但你必須盡快找到自己的“影響力中心”，這是你有效拜訪和迅速找到準客戶的金鑰匙，而到具體拜訪時，你要把客戶的愛好，需求，接觸什么層次的人。經濟收入，有沒有銀行貸款，在社會上他的人緣怎樣，家庭是否和諧，經濟大權誰掌握等一一摸清楚，這些資料就是你判斷他是不是“準客戶”的重要依據，從客戶資料掌握中“缺鋅補鋅”，“缺鐵補鐵”，即“對癥下藥”，針對客戶的不同情況做有針對性的營銷動作，設計適合于特定客戶的保障計劃；另外，你的親戚、朋友、同學介紹的人大都就是以后的準客戶，客戶有大有小，只要自己認準，持之以恒，有自信，堅持到底，早晚會成為自己的保戶。

感悟：營銷員每天的拜訪要有很好的計劃性和很強的目的性，這是有效拜訪的前提條件，也是成為一名優秀營銷員的基本素質。