假日經營巧出牌

編者按：

周末了，假日了到底是出去做業務，還是在家休息，出去做業務怕浪費一天時間卻一事無成而遭受打擊，影響心情。在家休息又擔心又怕錯失自己展業機會，而讓別的伙伴搶了先機，于是在患得患失中徘徊一天……

一位從事銀行保險的伙伴曾經很無奈的表示，他從事銀行保險一年以來，從來都沒有真正好好休息過，周末了，假期了，想在家休息，卻無法心安，一是怕自己以前講過的客戶來找自己，男一方面怕錯失大客戶，他說自己最大300萬的單子就是一個周六出的，更怕自己周末休息了，而別的伙伴出單，而使自己落在團隊的后面，而與公司假日方案無緣，于是他在兩難中抉擇，整天生活在業績的重壓下。

這樣的困惑在每個代理人身上都會存在，那么假日經營到底該不該做，應當怎樣做，以怎樣的心態做，成為擺在每個代理人面前的問題。

假日經營是一門需要我們細細揣摩的藝術，它需要的是技巧，而不是蠻力。它一方面是對公司激勵方案的解讀和變通。另一方面是巧妙挑選客戶，積累客戶，好多假日經營成功的伙伴都說自己的成功是偶然，其實應該是偶然中的必然，而我們所提供的就是偶然變必然的方法。

在占據市民1／3的假日里，如果保險銷售人員充分利用好“假日經營”，就相當于增加了30％的成功機會。在保險業發達的地區非常注重假日經營，如臺灣的28家保險公司都非常重視“假日經營”，國泰人壽每隔兩周的周六，都要面向客戶舉辦大型演講活動，邀請社會知名人士講授很生活化的課題，如人際關系，健康保健等題材，為客戶提供假日進修的機會。

在假日里往往沒有早夕會的經營，團隊人心多少會有所渙散，特別是在長假中，一周的時間疏于追蹤，團隊的經營意識逐步淡薄，若沒有假日經營，節后就要用很久的時間來凝聚人心，耗時費力，產生成績相對比平時慢了很多，并且長假期間，很多客戶或準客戶時間充足，正是業務人員溝通交流的好時機，而且假日的問候，更容易體現保險代理人的敬業精神，拉近與客戶的距離，得到客戶的認同。

假日經營的誤區

假日經營不等于假日簽單，我們往往認為假日里簽單了才表示自己假日經營中成功了，其實成功的定義是多方面的，在假期中我們遇見了一個潛在客戶，我們有了一個增員的機會，都是我們假日經營的成果，倘使我們只是一味的追求假日簽單，那就會和我的朋友一樣陷入患得患失境界，逐漸迷失自我，陷入假日壓力的怪圈。

假日經營未必就是大家辛辛苦苦的出去約訪客戶，你對老客戶的假日電話問候，對新客戶的疑問解答都可以是我們的假日經營方法。

人都是會疲憊的，如果我們因為假日經營而無法使自己得到充分的休息，陷入精神和體力的雙疲勞，那就有違假日經營的初衷了。

假日經營前的準備

倘若我們非要在假日里看到喜人的數字和假日經濟的大餐一起上桌，那我們需要在假日來臨前做好做足文章，這樣才能在假日時得到理想的結果。畢竟今天的果是昨天的因所導致的。這是保險公司的經營規律。

一位壽險專業人士曾經說過，保險代理人應當是聰明的懶人，而假日經營前的準備工作是使我們成為聰明人的關鍵。

首先是分解公司的激勵方案，保險公司之所以制定激勵方案，一方面是對保險代理人假日勞動成果的肯定。另一方面，是看到了假日經營的大市場。但公司指定的獎勵方案必定是生硬的，需要我們代理人去激活它，靈活運用。比如說，我們可以把公司的大方案變換成自己的小方案，對不同險種，不同的客戶給予不同的獎勵，這樣就可以變大為小，變金錢為實物，使自己和客戶皆大歡喜。比如春節你可以把方案變換成吉祥物，六一兒童節你可以把方案變換成兒童玩具，有投入有產出，我們就是要抓住公司給出方案的機會，深入挖掘客戶的購買潛力。

其次，也是假日經營中最重要，也是最容易使代理人有所收獲的，就是對自己的客戶群進行分類，正所謂知己知彼百戰不殆，我們可以把客戶分為六類，即簽單五年以上的，簽單三至五年的，簽單一年以內的、只簽意外險保單的，簽投資分紅保單的和簽單數額大的VIP客戶，剩下的就是利用假期客戶的閑暇時間，對老客戶進行問候和拜訪，為再次深入挖掘客戶和轉介紹客戶做準備。

假日經營的實施方法

對于從事了一段時間的保險銷售工作。積累了一定客戶資源的代理人來說，回訪老客戶是最有效的假日經營方式了，而對于客戶資源相對較少的新手來說，同樣可以利用其他方法贏得自己的一片天地。

(一)分類精心回訪

我們回訪的目的，主要是增進雙方的了解，溝通聯絡感情，相互交換信息，以及聽取客戶對我們工作的建議。登門造訪是最直接最有效的方式，要比電話拜年，短信拜年，郵件拜年，信函拜年更有成效。“一回生二回熟三回四回成朋友”永遠都不會錯的。做好客戶檔案整理，以春節服務為目標，對現有客戶進行選擇和分類，并確定服務方式和時間表卻是不二法門。

對簽單五年以上的客戶如何回訪：簽單五年以上的客戶，如果沒有能夠再次加保又不愿為你提供轉介紹的話，就要視其家庭情況而定，看有無繼續開發價值。換言之，是否為潛力股或成長股，答案是否的話，可以只進行一般禮節性的電話回訪就夠了，不要過多地再去投入有限的時間和精力。

對簽單三至五年的客戶如何回訪：因為你還有續傭，所以你要維持，可以寄寄明信片，發發郵件。我們常常自詡為壽險營銷顧問，是客戶保障的專業設計人員，銷售給他的保險是根據他的家庭背景，收入狀況、保障水平等設計的最合適的保障計劃。可是有一點是我們不能忽視的，那就是我們推薦給他的計劃是根據他目前的家庭，收入狀況設計出來的，而客戶的經濟，生活處在不斷變化的過程當中，隨著經濟條件，家庭背景的變化，客戶的保障需求也在不斷地發生變化，原有的保障可能早已不能適應客戶的保障需求而需要不斷調整，作為業務人員可以利用郵件對他進行及時的提醒和建議。

對簽單一年以內的客戶如何回訪：毫無疑問，客戶的任何權益或需求，總是需要專門的工作人員來幫助實現的，壽險最根本的服務是體現在為人的服務上。曾有多種調查機構得出過幾乎相同的結論那就是客戶最反感投保前溫馨有加，投保后就再也找不到人。因為他這邊買的是保單，那邊相對應的當然就是理賠，沒有理賠就不存在保險，能夠順利理賠是最起碼的要求。及時的上門回訪，是給客戶信心：第一你還沒有消失，還在保險公司。第二，你的回訪讓他能夠在第二年順利續保，從而避免保單失效，也避免了你辛辛苦苦“打下的江山”付之東流。

對只簽意外險保單的客戶如何回訪：對只簽意外險保單客戶回訪的目的，是培養客戶對你的信任，上門是必須的。根據資料統計，一個營銷人員在銷售生涯的前兩年，有75％的時間是花在開拓準客戶上的，真正花在銷售上的時間不會超過25％，但是兩年后如果正常的話，兩者之間的數字比就會發生變化。(到后來成了展業高手之后，花在開拓準客戶上的時間不會超過25％)。因為銷售人員向客戶展現了他的專業素養，取得了客戶的初步信任，為你接下來的銷售埋下伏筆打好基礎。

對簽投資分紅保單的客戶如何回訪：對于常常自詡為壽險營銷顧問的我們，可以毫不夸張地說，我們是客戶的健康、理財顧問，可以通過保險的手段協助客戶解決健康，理財中遇到的相關問題。那么，除了保險之外的有關健康，理財方面的資訊，如重大疾病保險可以解決人生72％的風險，當前的醫療保障和醫療服務需求的最新動態，新型理財工具的出現，公司最新資訊，當年的投資回報業績等等都需要給客戶提供有益的參考。

對簽單數額大的VIP客戶如何回訪：無論多忙，一定要親自上門，適當地準備一些禮物，使他有尊貴的感覺。客戶之所以投保，是為了獲取相應的保障，這是最根本的前提。至于電話問候，鮮花禮品等只是保險人性化服務的衍生品。所以說業內任何可能直接或間接影響到客戶保障權益的動態、保險合同標明某一事項的發生，合同中某種權益或責任的到期等等，都是客戶最關心的問題。常見的如繳費的最后期限，某項保險責任的正式生效、某項保險金的領取，保險公司針對某種條款的最新政策等等都是他們最關心的。

(二)社區服務宣傳

放假了，我們可以把咨詢臺擺進社區，這樣就會更有目的性地積累客戶，而且就在家門口，人們有需要的話也更愿意多了解些，可以一部分人員走動著散發一些宣傳資料，留幾個資深的業務人員在咨詢臺上進行專業咨詢講解。還可以在人員比較集中的地方開一個專題講座，不見得一定講保險，可以講一些人們比較關心的問題，比如：“如何讓孩子更健康快樂的成長”，“如何和老人進行無障礙的溝通”等話題，其實最后你一樣可以用保險的話題來進行分析，并且讓人們在不知覺的情況下接受保險觀念，同時對公司也是很好的宣傳，為以后的展業做好準備，打下基礎。

這是一種對于新人比較有效的方式，這樣不但可以讓沒有經驗的新伙伴學到展業的方法，而且可以讓新伙伴感覺到工作有意義，并且還可以作為現場的技能技巧訓練，寓教于樂，活動變的更有意義，更重要的是可以很好地積累到準客戶，為將來的展業做好準備。

假日拜訪點“金”術

作為中國人的傳統節日，春節是人們用來走親訪友相互交流的大好時機，這些都為我們的展業創造了難得的機遇，如何在春節短短的假期里合理地引導客戶進行保險消費，讓每一次的拜訪活動都能達到效果的最優化，成為每一位伙伴假日拜訪共同關注的話題。這其中自然也需要一些技巧：

1 人靜我動。在壽險營銷領域，勤能補拙永遠是不變的真理。業務伙伴們常年辛苦奔波，忙于拓展業務，很難得有休息的時間，新春來臨之際，很多人都希望借這個機會，好好地靜一靜，稍作休息調整一下奔跑了一年的身心，這些都很正常。但當別人都在調整與休息的時候，如果只有你一個人仍然堅持拜訪，一如既往地招攬業務，這時你能留給客戶的感覺一定是最出色最專業的，客戶也會不自覺地被你這樣一種勤奮敬業的從業品質所吸引并接納。當然，要做到這一步，不光是一種毅力的挑戰，更是一種拒絕誘惑的艱難選擇。

2 見縫插針。節日里，客戶的各種應酬也會有很多，也會變得十分的忙碌。尤其對于一些長年在外工作難得回家的打工一族們來說，他們的時間格外寶貴。因此在拜訪客戶之前，一定要做好事先約訪，在交流過程中還要善于察言觀色，把握時機，及時促成。對于新年里的各種人際應酬，我們要積極參與。在應酬的過程中，把握好自己在人群的主動權，不放棄任何一個可以宣傳保險的機會，利用一切可以利用的間隙，隨時做好保險保障的宣傳。

3 錦上添花。常言道：人逢喜事精神爽，遇有添丁加口，結婚生子，生日滿月等事，客戶的心情往往都會很好，這往往是我們推銷險種尤其是一些分紅險種的大好時機，在這種情況下，推銷保險成功率也會很高。也可以在送“福”上門，贈送春節小禮品的過程中通過對新客戶的拜訪、老客戶的回訪來把握一些銷售機會。這種借助于情境促成的方法在節日期間效果會很不錯。

4 巧借“外力”。一般情況下，推銷過程中的各個環節都要依靠自己來完成。節假日期間，我們可以利用多方面的力量進行保單的促成。一是借節日氣氛之力，利用人們的假日消費情緒巧妙促成，二是借伙伴之力，可采用伙伴結對拜訪的方式宣傳保險，加強保險的銷售。三是借朋友之力，對于一些關系不錯又久攻不下的“釘子客戶”，不妨小小使用借力的技巧。可與朋友事先搞好“串聯”，在酒酣耳熱關系融洽之際，利用朋友現身說法甚至“威脅利誘”來做思想工作打消顧慮，形成合力進行促成。

5 引導存錢。春節期間，大人們總免不了會給孩子們一些壓歲錢，寄予長輩對孩子的一種美好的期望，這時可以對家長加以合理引導，讓他們將這一筆錢存起來，把每年的壓歲錢當作一筆期交保費，可以在將來急需用錢時派上用場。

6 投其所好。新年時節，許多家庭往往比較忌諱重大疾病和死亡保障類產品，但對儲蓄類，投資分紅類品種還是情有獨鐘的，因此這時可以加大力度對儲蓄及投資理財類產品推銷。

《保客》提示：

歲月的腳步總是不期而至，當2008注定是要寫入史冊的一年，從南方的暴風雪的呼嘯，汶川大地震的無情，再到金融海嘯的席卷全球，2009年我們保險從業者共同面臨的任務壓力也不會改變，春節將至，我們大可以巧用公司假日經營中的方案，巧做客戶拜訪，做好春節假日經營，說不定會使我們取得出其不意的效果。