“贏”在差異化營銷策略

相識高學軍女士，是在2008年10月大連舉行的一次高端金融博覽會上，云集了很多來自國內外的專家學者，保險業內也來了許多人士來學習，其中首創安泰人壽大連分公司的保險代理人，給筆者印象尤其深刻，他們謙虛好學，熱情敬業。

高學軍女士更是其中的佼佼者，她在新聞行業多年的從業經歷，迅速拉近了我們彼此交流的距離。

十年前，高學軍還是一位資深新聞工作者，因為愛人工作調動的緣故，她從另外一個城市來到了陌生的大連，偶然的機遇，她參加了保險公司舉行的個人創業說明會，保險行業廣闊的發展前景及無限的個人提升平臺，讓高學軍怦然心動，她放棄了曾經令人艷羨的職業光環，一切從零點起步。

十年的創業歷程，從最初對保險業的懵懵懂懂，成長為一名經驗豐富的業務總監、高學軍女士伴隨大連保險業的跨越發展共同成長，獲得了世界華人壽險銅龍獎，美國MDBT資格會員等業內至高榮譽，所轄營銷團隊至今已擁有百余名營銷精英。

高學軍坦言，在這個行業里，她重新找到了人生的新坐標。

在她看來，保險行業充滿激情和挑戰的魅力，走過泥濘與荊棘的收獲是那么令人喜悅，在與筆者短暫的交流中，她非常希望能把多年來的從業心得經驗與事業伙伴們進行分享，-讓伙伴們從中領悟展業營銷的關鍵點，不斷實踐，獲得展業經驗與能力的飛速進步。

(王綱)

保險營銷是一門藝術，創造性的勞動。它需要的不僅是創新精神，更需要有謀略，有策略，因為不同于其他職業，是可以通過現成的法則，固定的程序和老套的方法就可以達成目標的。因為壽險行銷的產品是看不見摸不著，更不為大多數人所熟識的條款，特別是銷售對象是不易把握，千人千面的各種人群。那么就要嘗試針對市場及客戶的特點，建立適合團隊經營的營銷策略，是打開通向每一個市場，每一個客戶的金鑰匙，更是協助員工不斷尋找拜訪各種客戶的理由。

親子活動——“潤物細無聲”

猶太人的經商之道：“女人和孩子的錢是最好賺的。”而女人和孩子大多數是較感性的，所以針對這一群體，我們團隊每年會組織兩三次的親子活動，夏令營，冬令營，特訓營，同時，我們還精心設計了很多主題活動，如《智慧360》，《弟子規》、《拓展訓練》，《趣味運動會》，《賞識教育》，親子沙龍等等，與家長們交流教子之道，培養孩子的合作能力，獨立自主能力，養成良好的生活習慣，家長親身參與親子活動，增進了父母和孩子之間的溝通和交流，讓孩子懂得感恩，讓父母與孩子共同成長。

而每次活動我們都是為客戶(或準客戶)提供附加值服務的，得到客戶極大的肯定和認可，對我們大加贊賞和信任，某種程度就等于協助員工完成了與客戶的接觸關，并達到了“潤物細無聲”的拜訪效果，接下來參加我們的理財講座或為我們轉介紹便是順理成章，水到渠成的事了。

讀書會——“功夫在詩外”

壽險營銷也是高級的經商活動，而經商的最高境界“在商不言商，功夫在詩外。”而這特別的功夫并非一日之寒，是需要日積月累厚積薄發的，作為保險代理人，是不能只會談保險，其他知識或資訊全然不知或知之甚少，那么只能是路越走越窄，越走越累的。作為團隊長，我在團隊經營中一直倡導“快樂營銷”的理念，努力創造學習型團隊，引導員工興趣，激發每個員工學習潛能，營造愛學習，不斷提升自身素質的學習氛圍，如設立職場“讀書角”，獎勵書籍，參加公司以外的培訓，外請講師，廣泛涉獵不同領域，擴大視野范圍，同時也能去影響我們的客戶(準客戶)，鼓勵員工為客戶送觀念，送精神食糧，例如我們提倡送給客戶的兩本書《留出過冬的糧食》

《暖財安生》，反響都很不錯，組織客戶辦了讀書會，針對書籍內容和現實與客戶共同探討如何去規劃美滿人生，客戶參與度極高，之后便會有部分客戶邀請我們幫助他們去做財務規劃，我們的營銷工作也變被動為主動。

現金流游戲——“人生如戲。戲如人生”

《現金流》游戲是一套開發人們財商實用性很強的游戲，由臺灣人設計，主要根據那套暢銷書《窮爸爸，富爸爸》改編成沙盤型游戲，一般是4－6人一組，每組都有銀行家，有各種各樣的職業選擇，并且每人都有一張資產負債表，然后分別在象征人生跑道的畫面去演繹自己的軌跡，買股票，賣房子，經商，成家立業，消費，做慈善等等人生體驗，不同的選擇都有不同的人生結局。游戲的過程中，可以學會分析哪些是資產，哪些是負債。如何為自己創造被動式收入，如何使自己能達到財務自由，我們團隊里每個主管都會操作這個游戲，經常帶員工或客戶利用周末時間一起玩，或者到客戶家里進行，協助企業員工玩，每次都需要3，4個小時，娛樂的同時又增進了理性交流，引導參與者開啟理財和保障意識，并適度適時滲透保險的正確觀念。

女性修養課堂——“桃李不言，下自成蹊”

秀外慧中，知識合一是大多數知識女性的共同追求。而女性的魅力是內外兼得，正所謂“短期魅力靠包裝，長期魅力靠修養。”如今的女性不僅在社會中有一席之地，在家庭中也常常是決策者，特別是在理財方面，大多數女性是最后擁有決定權的，針對女性的需要和興趣點，我們舉辦了“色彩人生”女性色彩學講座，“三·八”婦女節的女性心理按摩，女性心靈禪修等等活動，極大滿足了女性朋友的心理需求，繼而對我們公司，團隊及員工產生認同感，在這些女性朋友當中，有很多成為忠誠的客戶，還有一些成為我們部門的事業伙伴，并很快融入團隊，成為優秀員工。

企業內訓——“醉翁之意不在酒”

對企業而言，“培訓永遠是給予員工最大的福利”。而許多企業，特別是服務行業，在員工培訓方面是比較薄弱的，很多企業沒有設立自己的培訓部門。而對于我們這樣在保險公司已有十年的受訓經歷，又一直做講師的保險從業人員，在培訓和訓陳員工方面具備豐富的經驗，做起來比較游刃有余。所以，我們利用特有的自身優勢，為企業設計一些課程，包括溝通技巧、商務禮儀客戶開發，電話技巧，拒絕處理、團隊建設，心態調整，經過這樣的交流與合作，我們所服務的企業最終也會成為我們的團隊或個險的客戶，對我們信任而尊重，經營企業客戶，并把他們作為職團開拓的市場，是非常有成就感的，有很多高額保單也都是在這里產生的。

高學軍總結：隨著保險業的快速發展，行業內的競爭愈發激烈，保險業的競爭也可說是營銷服務的競爭，“人無我有，人有我能，人新我優，人優我轉。”這是差異化營銷的精髓所在，而且在運作過程中，作為團隊長要有遠見，有格局，因為“思路決定出路，格局決定結局”，不要只圖眼前小利，更不要急功近利。壽險營銷是一項長期永續經營的愛心事業，要不斷地結合市場環境，客戶需求及公司發展，團隊特點來適時調整營銷策略，才能贏得市場，贏得客戶，贏得未來。