通過小額保險積累客戶資源

金融危機來臨，在很大程度上為保險業(yè)帶來了營銷契機，但如果營銷員展業(yè)不精，理念不通，方式不對，不知道如何為客戶制定合理的保險理財規(guī)劃，仍然按照平常時期的傳統(tǒng)方式賣保險，那么，在金融危機中賣保險注定要失敗。

建議：在金融危機的時期，伙伴們要格外注意針對客戶做投保建議，工薪階層手頭更緊，不愿意隨便花錢，說服他們買保險很不容易。他們會說：“我現(xiàn)在連吃飯都困難，怎么可能再買保險?”這句話足夠打發(fā)一切推銷者。

客戶說吃飯都成問題也許是存在的，我們可以推斷這句話的復雜含義。客戶是想拒絕買保險而隨便說了這句話，客戶確實吃飯存在問題，客戶只是不能再吃大餐了，餐飲標準比以前有所下降。目前，真正吃不起飯的人是少數(shù)，所以客戶“吃不起飯”是搪塞之詞，關鍵是沒有意識到在經(jīng)濟蕭條時期為什么還要買保險這個問題。

針對這個問題可以這樣告訴客戶： “是啊，我正是考慮到這個問題，才與您交流理財問題?！被蛘摺艾F(xiàn)在，大家都感到經(jīng)濟緊張，錢不夠用，不愿意花錢。但是，無論在什么時候都要善于理財，尤其在現(xiàn)在這個特殊階段，更要動腦筋節(jié)省開支。我之所以建議您買保險就出于為您節(jié)省開支。”

“您想想，哪些是必須的開支，哪些是可花可不花的?衣食住行肯定少不了，屬于必要的開支。下館子，旅游，買車應該屬于不必要的開支。還有救命方面的開支，比如看病，住院或者搶救費用?！?/p>

“我給您推薦的保險是用于解決救命開支的杠桿，讓您花很少的錢解決大筆醫(yī)療費用?！薄澳傧胂肟?，如果為了救命，非要花一筆大錢，您會怎么辦?能找人借嗎?現(xiàn)在誰都不愿意借錢，誰都怕遇到問題需要花錢，都不敢借，所以最好的辦法就是花很少一筆錢來解決大問題。”

“我給您推薦的保險首先是意外傷害及意外醫(yī)療，每年交費不過百元，而提供的意外醫(yī)療為幾萬，意外傷害保障在10萬以上。其次是定期壽險，花錢也很少，10萬保額也不過幾百元，當然，最終的金額由您自己確定。”

要讓工薪階層明白幾種開支的概念——必要的開支，必須的開支，救命的開支，不必要的開支。顯然，意外傷害、意外醫(yī)療，住院醫(yī)療等都屬于救命的和必須的開支。如果不買保險，而是用現(xiàn)金準備救命的開支就不經(jīng)濟了，很不合理。針對工薪階層重點推薦意外傷害保險，傷害醫(yī)療保險，住院醫(yī)療保險，定期壽險。不適宜推薦分紅保險，萬能保險，大病保險，養(yǎng)老保險。

給這類客戶推薦保險的目的是幫助他們花最小的代價，預防萬一，讓他們渡過難關。此外，人的情況都在變化。此時客戶經(jīng)濟拮據(jù)并不代表他們今后永遠如此?！拔覀円ㄟ^小額保險積累客戶資源，等機會來的時候再做大保險。”

展業(yè)處方：

1 當今社會的經(jīng)濟形勢很不好，您的錢放在哪里能放心。是否想過能讓錢增值和附加保障?還有錢不能放在一個盒子里，要分放幾個方面，如果你不放心，請將錢放在保險理財上，有了保障，錢才能有所增值。

2 讓客戶放心：第一我們合眾公司推行的理賠不難，客戶的利益最大化，保費低、保障高，有紅利，能讓您的錢保值和增值，第二，我公司有行業(yè)當中最好的產(chǎn)品，得益人生能按客戶的意愿領錢。第三，我是行業(yè)中最好的服務代理人IQA(國際品質(zhì)獎代理人)。

3 2009年如果我們想做大、做強、做好，必須做好客戶經(jīng)營管理，設定好目標市場，我們要用好公司的品牌，第一靠公司的品牌。第二靠品質(zhì)、講誠信，以誠實對待客戶。第三靠合眾有行業(yè)中最好的產(chǎn)品。