惠普的渠道合力

渠道是惠普的根本。面對嚴寒，惠普決定加大對渠道的投入，并和渠道一起抱團取暖。

身為國際PC大佬，惠普在這個嚴酷的冬天里，也不得不拿出了新手段以守住自己的商業“疆土”，原因很簡單，惠普一向極其倚重的“渠道”正在不同程度上遭受著經濟危機的侵襲。

“渠道伙伴是惠普業務體系的DNA，”中國惠普副總裁張永利的話簡潔明了，“惠普的渠道很大一部分都是中小企業，經濟下滑令我們一些渠道死掉了，惠普增長的速度相比以前在放緩。”張永利對《互聯網周刊》說。

整個2008財年，惠普的運營收入達到了1184億美元，增長了13%，第四個財季，惠普的營業收入增長了19%，在華更是實現了比市場平均速度快2倍多的增長。表面看來，這個結果光鮮亮麗。但作為“命脈”的渠道所呈現的種種隱憂讓惠普提前開始了過冬的準備。這一次，惠普又搖起了“全程助力”的大旗。

“全程助力”面向中小企業——這依然是惠普2009年布局商務市場的主攻方向。與2008年不同，“全程助力”在2009年會“兩條腿走路”。一方面，通過進一步細分中型企業和小型企業市場，針對不同的業務特點和需求優化資源配置；另一方面，將“全程助力”理念引入渠道商，并給渠道伙伴提供盡可能多的資源、支持和培訓，提高渠道的增值能力。

據張永利透露，惠普尚沒有產品計劃配合“全程助力”策略，但如果從降低運營成本或者說降低風險的角度講，他特別提到了PC虛擬化。這是惠普面向企業用戶所提供的遠程客戶端管理解決方案（RCS），相比傳統的IT基礎設施，它的營運成本較低，產品生命周期更長。新解決方案的提出有利于惠普的渠道在低成本的競爭中處于有利地位。

對EDS的收購則進一步增強了惠普外包服務以及咨詢服務能力，這不僅有利于惠普幫助渠道商提升服務能力，而且相比其競爭對手也是EDS的老合作伙伴——戴爾、Sun、施樂，惠普更是近水樓臺。據介紹，惠普面向中小企業的產品或服務一般都是由渠道商供應，而渠道商的規模大都不超過1000人，這意味著，“全程助力”計劃其實也是惠普提升品牌影響力與渠道競爭力的一項舉措。

開始在渠道上猛下功夫的絕不僅僅是惠普。聯想、方正已經先后“下鄉”——把渠道覆蓋到了5、6級城市；就連一直以“直銷”模式穩坐江山的戴爾也早就向渠道妥協。據戴爾2008年第三季度財報顯示，戴爾公司本季收入為152億美元，“其中，來自渠道的收入占整體收入的50%左右，”戴爾高級副總裁兼亞太及日本區總裁史蒂芬·菲利斯說。

為提高在國內渠道商中的話語權，張永利表示，惠普將新增20%的行業增值渠道伙伴，向中小企業市場追加20%的投入，并將渠道布局到縣、鎮甚至農村市場。

當被問及惠普是否會采用2008年熱銷的上網本來進軍農村商務市場時，張永利給出了否定答案。“目前惠普推廣上網本，面向的市場以城市里面作為第二臺電腦為主；在農村發展方面，對中小企業的覆蓋，我們還是有非常多的比如HP541這種產品，功能全、性價比高。”而對于這類型高性價比筆記本電腦在農村的推廣，張永利再次提到了其特殊的渠道——中國電信，“我們通過電信能把整個IT的接觸點放到農村里面去”。