中國企業“突圍”之道

展會煥發新活力

由中華人民共和國商務部主辦，中國對外貿易中心承辦的“第五屆馬來西亞中國進出口商品展覽會及投資洽談會”于2008年12月18日－21日在馬來西亞吉隆坡國際會議展覽中心(KLCC)成功舉行。本次展會在馬來西亞和中國政府的大力支持下，不僅創造了規模最大化，更凸顯了專業化、精細化和展覽相關活動的豐富化。

作為五年來規模最大的一屆，本屆展會推出了更多有益于展商的亮點活動，中國企業在此屆展會中也煥發出更多新的活力。

實現規模、創新最大化

此屆展會在規模最大化的創造上實現了參展面積超過8000平方米，來自中國、馬來西亞、韓國、新加坡、印尼、泰國、越南、孟加拉和中國臺灣等9個國家和地區的203家企業參與到展會中。在這些參展企業中，有110家參展企業來自中國廣東、浙江、江蘇、湖南、吉林、新疆、河北、湖北、廣西、安徽等20個省(市、自治區)。

本屆展會的展品更加集中和更加符合市場需要，展會改變往屆展會的展區概念，將機械電子、建材、家居用品、食品和飲料等四大類展品以單獨展覽的形式出現，放棄往屆展會綜合展的模式，使展會開始向專業展的方向轉型。

中馬兩國領導鼎立支持

本次展會得到了馬來西亞和中國政府的大力支持，中國駐馬來西亞大使館特命全權大使劉健、馬來西亞國際貿易和工業部拿督劉偉強副部長、中國對外貿易主任王俊文、中國駐馬來西亞大使館經濟商務參贊高文寬等中馬各屆嘉賓共300多人出席了展會開幕式并參觀視察了展會現場。展會期間，馬來西亞、韓國、新加坡和印尼等國家有關行業商會、協會熱情參與到其中。

中國駐馬來西亞大使館特命全權大使劉健在開幕式發言中講到，此屆展會的召開，不僅再次為馬來西亞以及東盟各國提供一個“面對面”直接選購商品、洽談投資的平臺，而且也是在國際金融危機的背景下，推動兩國政府、企業加強合作，共同抵御金融危機的舉措。中國對外貿易中心主任王俊文在開幕式中也講到，本屆展會的召開，對開創兩國經貿合作開啟新的局面。

高水平研討會助推展會

在努力為中國和馬來西亞及東盟國際企業尋找新市場和新的貿易與投資機會服務的同時，為開拓視野，匯集有用的市場和行業信息，在本屆展會期間，同期舉辦了三場研討會：即東盟市場和投資介紹會、品牌創立和知識產權保護研討會、馬來西亞和中國中小企業合作研討會。每場研討會，展會都邀請了行業內專家和主管該事項的有關政府官員出席和發表演講，并邀請了中國和馬來西亞有合作興趣的企業與會。通過研討會、展會為中國和馬來西亞的企業、尤其是中小企業創造了一個信息交換和合作交流的平臺，為兩國中小企業更好地開拓了發展市場，創造了更多商機。

展會服務精細化

今年組委會在各個層面的服務更加精細化，除了給展商提供周到的宣傳服務外，在食宿、交通服務中更加周到細致。

本屆展會對參展商和展品的宣傳較往年提早進行，展會提前將參展企業的簡介、產品介紹(含產品圖片)和聯系辦法等在展會的官方網站上進行了展示刊登，采購商登陸展會官方網站即可預覽到參展企業的資料、產品介紹、產品圖片等。采購商根據組委會提供的資料預先與對口的參展商提前進行了配對商談。

本屆展會還在2008年春秋兩屆廣交會期間，向亞洲地區及世界各國專業采購商及參展企業進行了廣泛的宣傳工作，擴大了本屆展會的世界知名度，讓更多的買家提前了解到本屆展會。通過有效的邀請和宣傳工作，本屆展會吸引了更多的專業買家到會參觀和采購。

中國展商各有所獲、各有所望

在前四屆展會中累計共有802家來自中國以及東盟各國的企業參加展出，每屆展會都取得了很好的展出效果，在今年的展會現場，本刊記者采訪了眾多來自中國各個省市的組展單位及參展商，他們在本屆展會中都得到了一定的收獲，但同時也給予了展會更多的希望。

永州翊翔機電設備有限公司商務經理李侃：

我們公司成立于2006年，主要經營出口品牌起升機械、混凝土機械、筑養路機械等建設機械設備。這是我們第一次馬來西亞參加展會，我們在國內只參加“廣交會”，在國外，因為是主營出口，所以，像德國、中東、印度、俄羅斯等展會，我們都參加。在湖南省的機電出口方面，我們是排在前五位的。

此次參展，也有部分代理商來洽談意向，我們會加強后面的聯絡，看看實際的效果決定是否再次參加馬來西亞展。

長城汽車股份有限公司國際銷售部東南亞區總經理郭建立：

作為專業的汽車生產企業，我們在國內參加如廣州車展、東盟博覽會、北京車展、上海車展等，也參加俄羅斯車展、南非車展、迪拜車展，不久前剛參加了越南胡志明市的車展。

這一次來參加馬來西亞車展，我們在這之前已經有了一個合作單位，其中展出的一個右駕車皮卡車就是專門為合作單位訂做的。我們還帶來了另外兩個品牌的車。這一次參展，主要是了解馬來西亞市場情況。馬來西亞的汽車市場有無壁壘，長城汽車有無更好的市場開拓前景。

余姚市泛亞國際貿易有限公司陳杰英：

我們主要是生產衛浴產品為主，產品很全，范圍小，有針對性，因為產品對路，價格上也十分有優勢，這次共有近十家有意向的客戶，在談價格，并有采購的意向，也有新加坡的客戶，希望可以下單，斯里蘭卡的客人也十分關注我們的產品。作為一個全系列的產品生產廠家，我們也在挑客人，挑代理，希望可以找到最好的代理。

東方實業集團河北東方綠樹食品有限公司副總裁潘艷君：

這是我們自去年連續兩屆參加展會，第一次效果不錯，也是整個展場展位最熱鬧的。去年我們在展會上就找到了代理商。

這次參展一是幫代理商做些產品推銷，二是擴大影響力，鞏固當地的市場。我們也參加泰國、日本的展會，但是馬來西亞是最好的。好的經銷商不用太多，只要能力強，有實力，渠道暢通，一個就夠做開馬來西亞市場。

這次主辦單位做的不錯，吃住行都很便利，服務也很好，現場可以上網，還有咖啡提供，非常方便。

杭州浙大天賜生態科技有限公司外貿部經理鄭婷：

作為第二次參加馬來西亞展的企業，我們是在前年第一次參加馬來西亞展的。每次來都有意向的采購客戶。

我們來參展不是為了找代理客戶，主要是尋找采購商，因為我們的產品很獨特，不是可以批量生產的，也只針對客戶的需要定制產品。另一個，我們在馬來西亞也有合作單位，來參加也是為了提高一下知名度。

茶葉是綠色產品，也經過穆斯林的哈拉認證，客戶中有華人，也有馬來人。這次帶來的50多箱都賣完了，如果帶再多點也能夠賣完。

龍富健康產業(集團)有限公司董事長、總經理陳根龍：

2004年我們參加了第一屆馬來西亞展，這是第二次參展，這兒的環境比第一次好多了，服務也要好多了。

我們主要的產品是按摩腳盆。還有按摩棒、空氣凈化設備等，產品主要出口歐美、東南來的韓國、中東也有，現在南非也有客戶。

此次參展產品都賣完了，有一個意向做我們總代理的客戶。希望下次參展能有更多的專業客人。

浙江圣光電器有限公司市場部部長陳堅剛：

這是我們第一次參加馬來西亞展，每年都參加廣交會，企業從1995年創立，現在有500多人，年產值達到1億元左右，主要生產蔬菜加工機械，鏟平99％外銷，這次來參展的展品都賣完了，可能是產品不太對口，目前沒有找到代理商。

余姚易美園藝設備有限公司羅杰：

我們主要的產品是生產別墅花園的噴灌、洗淋設備，以前的產品主要出口歐美國家為主。因為產品主要面對高端消費市場，產品全部是外銷，除廣交會外，從不參加國內的展會。

此次是我們第一次參加馬來西亞展會，展品在第一天就被預訂一空。遺憾的是這次參展中還沒有接到訂單。

湖南大舜皇生物開發有限公司董事長劉長現：

我們生產的藥物保健品，刺兒草其葉子有獨特的甜味，有一種保健功能，還可以治療預防糖尿病。我從1998年發現第一株開始，到今天在湖南培育了10多萬株。

此次來馬來西亞也是尋找更多的合作者，我們從2004年參加廣交會，東盟博覽會，引起了許多商家的重視，我們在馬來西亞已經有合作單位，這次來參展，展品早就搶訂一空，來的目的主要是尋找代理與合資合作，進一步擴大東南亞市場與影響力，此次參展已經10多家企業感興趣來申請代理。

湖南省商務廳湛洋經理：

在馬來西亞舉辦展會，幫助外貿企業尋找市場是比較好的方式。我們從2005參加代理招展以來，這是我第二次參與此展會的組織工作。

從展會的效果來看，有一部分的參展企業找到了代理商，還有一部分企業找到了馬來西亞的客戶。看到更多的是對于馬來西亞市場，消費品還是有一定的市場的。明年我們將有針對性的組織企業前來，比如湖南的陶瓷就可以考慮來參加。如果主辦方可以象廣交會一樣從更廣泛的范圍組織到更多的買家前來，那就更好了。

余姚國際展覽有限公司總經理戴錦堯：

連續五屆我們都組團參加，一年比一年強，規格在提升，檔次在提高，主辦單位的服務也很好，也十分熱情。領導也十分重視。感覺就是外商的引進有所欠缺，是不是下屆可以招到更多的東盟商家來展會合作洽談。

明辨篤行，追求收益最大化

中國進出口商品馬來西亞展覽會及投資洽談會(以下簡稱馬展)在馬來西亞舉辦五年來，作為中國參與報道的主要媒體，我們有更深的感受，如何清楚定位馬展，是參展企業在出國前一定要認真考慮的。這對于參展企業在參展中能夠有的放矢，達到最佳滿意效果的前提與保障。

首先，馬來西亞作為東盟最大的市場，輻射南亞和中東地區，但由于馬來西亞特殊的文化背景和自身發展的局限，中國企業在前往馬來西亞參展的過程中，應該系統的了解、分析市場，確保自己產品的市場需求和當地的文化特色，以便追求利益最大化。比如馬來西亞作為一個穆斯林國家，其食品的展出與進出口對于清真的要求就十分的嚴格。

其次，馬來西亞有限的內需市場和國際化的局限性，企業在決定參加馬來西亞展出時，應該有清晰定位意識。馬來西亞雖然擁有東盟最大的消費市場，但是，比起中國，歐盟，美國等國家，依然有它的局限性。由于展會剛舉辦五屆，對于國際訂單不能抱有過高的期望，更應該注重以展促銷，以促銷來提高收益，促銷可以活躍展覽氣氛，吸引更多觀眾，在促進展覽品的銷售過程中也可以獲取大批訂單，以價廉物美的印象，博取廣大觀眾和購買商對中國商品的良好印象。同時，通過現場促銷，也可以實地了解該產品在當地的消費情況。也可以更多的跟觀眾面對面的交談，了解消費需求。

第三，馬來西亞作為一個穆斯林國家，中國企業在參加馬來西亞展會之前，應該深入的了解該國文化和相關展會展品在入關與進入當地市場的一些禁忌。

作為穆斯林國家，馬來西亞每年都吸引著大量的中東游客，來自中東的游客是排在中國之后第二大旅游集體。進入馬來西亞市場也是開辟中東市場較好的平臺，針對希望打開與拓展中東市場的企業，這也是一個使產品十分有效進入中東的跳板。