八年業務經驗總結

從2000年到現在，自己從一個業務員發展到現在的公司銷售管理，感慨很多，抽點時間，一點點寫出來，算是對自己的一個回憶吧。

做業務的轉變

1、和客戶聊天的時候說什么。我一開始在閑暇聊天的時候，拼命地說工作啊，進貨啊，競爭啊什么的，慢慢的發現客戶不喜歡，也不愿意和我說太多，感覺好失敗。后來經過自己改變，開始在閑暇的時間不聊太多關于技術和理論的話題，聊的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。或者發現客戶的興趣點，或俗或雅，因此，業務員在日常的時候必須學習做一個多面手，什么都要知道一點，紳士或者流氓的語言都懂一點。這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。（當然，專業技術是必須完全掌握的）

2、關于業務員晚上的四個小時。一個業務員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。

我晚上4個小時的三個階段：

A、晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。

自評：不惹事，但是也沒太大出息。眼光不長遠，不會自己合理安排自己的時間。（慚愧自己也這樣過好久）

B、會去找客戶應酬，喝酒聊天。

自評：我原來一直認為，業務的主要內涵是關系，只要把關系做好，單子肯定會有啊，但我發現這個也沒有太多的進步和很好的業績。

C、晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。把明天的事情按順序寫在本子上，第2天檢查看哪個是否完成，如果沒有完成的要延續第2天繼續做，同時分析原因。

自評：最好的業務員我認為是在做完業務員的工作后，還堅持一個小時的思考和學習，對自己的活動進行反省和感悟。我覺得這樣的業務員很有出息，以后有機會可以做老板。所說這種業務員實質為老板類商人的化身。

3、關于業務員自身條件。

很多人的印象應該是：

A、業務員最好身材高大，英俊瀟灑。不是帥哥就是美女。

B、業務員一定要口才好，能說會道，可以把死人說活。

C、業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著不同的煙，逢人按等級派發。

D、業務員一定要會喝酒，白酒、啤酒千杯不倒。

E、業務員一定要能歌善舞等等。

其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高就170cm多點，剛開始跑業務時心里很自卑，并且有點害羞，說話都不流暢并且臉紅，更別說口才好，當時連普通話都說不好。我是從來不喝酒的，抽煙的檔次也很低（窮啊）。可是勤能補拙，我剛跑業務時，在我老家，河南的一個小縣城，跑周邊2個縣的化肥市場，剛開始三個月，我每天早上8點騎摩托車出門，晚上8點回來，一天至少跑100公里，跑10到15個村。夏天路面溫度40多度，冬天戴著頭盔的臉也是木的。但是我堅持下來了，并且也取得了一些成績，雖然市場情況不是突飛猛進，但是至少有了一個好的開端。

關于找客戶

做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月。做業務首先要面對的就是如何找到客戶、出業績的問題，關于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到一個新公司后，在熟悉1個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。

我以我在鄭州一個家具公司做業務經理時期的故事來說說如何找客戶。這家公司是一個私人企業，以布藝沙發為主，但也做辦公家具，在河南省有一定的知名度。我到這個公司是因為老板對原來的業務經理不滿意，所以讓我過去，但是又不宣布，原來的業務經理又沒走，占著辦公室，占著客戶資料，什么都不說，也不講，并且把原來的客戶投訴轉移到我面前，情形很不好。我想如果我不能短時間出業績，那么我肯定比他先走。

所以，尋找新的客戶就成了我的第一個大事，既然不能在老市場有所作為，就必須開辟新渠道，新市場。

1、黃頁。我先找到一本《鄭州黃頁》，先查找家具市場，家具品牌等等，然后把有用的信息記錄下來，并且按照不同的區域排列，以便出去的時候可以見更多的客戶。

2、瀏覽招聘廣告（針對辦公家具）。就象在鄭州，《人才招聘報》每天都有大量的招聘廣告，還有《大河報》每個星期四都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。既然公司有新有老，新公司成立需要家具，老公司增加人手也需要增添家具。或者說公司更新需要新家具，公司升級老板需要提升自己的品位。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的客戶，他或者剛開業，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力招工的公司生意都比較好，對以后業務做成功后的貨款回收也相對有信心。

當然，也可以通過這個方法瀏覽房地產廣告，注意哪個樓盤開業什么的。

3、我也經常上街找客戶，我一般會到新建的小區去看看，新房子總要新家具；或者到新的家具市場去看看，總有裝修開業的；或者到寫字樓里面轉轉。

4、我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶。以后做業務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做櫥具的，他是做地板的。我們同時做一個裝修的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動，大家可以提防，風險不就低很多了嗎？

5、還有個好辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。我就是利用原來的關系，先做了2個小單，然后通過他們的口碑介紹給我新客戶，但是記住：這時候不要讓他們僅僅給你名單就好了，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。通過他們的電話介紹，很快我就在一個小區超額完成了任務。當然我自然就不用走了。（雖然我在這家具公司僅僅做了4個月，因為其他原因辭職，但是我用自身的行動證明了我的價值，也得到了老板夫妻兩個臨別前的挽留。）

找客戶的方法是很多的，只要我們用心一定能找得到。業務員要隨身攜帶三樣東西：筆、小筆記本、名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

關于打電話

業務員找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節的。得注意一下。

從家具公司辭職后，我到了一家做液面肥的公司，是和郵政合作的一個公司，做全國市場，但是好多地方都是第一次合作，只有電話號碼和聯系人的名單，所以打電話就成了工作開展的第一個環節：

1、因為我聯系的好多都是地市郵政局的局長副局長等，都是小有權勢的人，所以遇到很多領導還沒有聽完我的介紹，就說再說再說，接著就啪的一下掛電話了。好一點會說你找那個部門聯系，或者發點資料給他什么的。但是一說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去。這里一定要記住：千萬不要傳真資料和送到門衛那里，沒用的。第一次傳真過去的資料很少有作用的，至于放到保安室，那就更沒用了，回頭找都找不到。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能是領導真的沒時間，或者是不愿意做這個事情，或者是其他原因，不高興所以才拒絕我，沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，或者是流露出可以合作的意向的。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業務技巧多么熟練，我覺得打電話前還是要想一想將要講的內容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要多打一次，搞得大家都不好。對于剛做業務的朋友最好用紙先寫下來，這樣講會比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好，因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。如果在辦公室，站著人多不合適的話，那么你打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺得到的。做業務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業務就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。

5、把你應該打電話的名單最好寫在本上，按照“每天”、“三天”、“一周”、“半月”等這樣的類別分好，那么你就知道該給誰打，該說什么了。雖然現在有電腦，也可以網上聊天，但是死板的文字畢竟沒有聲音讓人感覺親切、舒服。